Када је у питању управљање односима са добављачима, примамљиво је третирати уговоре као једнократне вежбе - преговарати о послу, архивирати га и кренути даље. Али такав начин размишљања може скупо коштати предузећа. Желим да говорим о два суптилна, али критична изазова који временом еродирају вредност уговора: „пузање“ уговора и „замор од уговора“.
Тржиште никада не мирује
Будимо јасни — уговори не функционишу савршено. Не могу. Из разних разлога, од динамичне природе тржишта до стално променљивих потреба предузећа, стварност на терену се стално мења. И док клијенти често управљање уговорима виде као вежбу са штиклирањем кућица — „пројекат завршен, идемо даље“ — ту почињу проблеми.
У међувремену, добављачи, и рећи ћу ово пажљиво, увек траже прилике да повећају своје марже – понекад на рачун клијента. Није ствар у томе да будете цинични, већ у томе да будете реалистични. Добављачи су комерцијални субјекти и ако постоји могућност да повећају своје марже, многи ће је искористити. Тако се једноставно игра.
Постепено смањење уговора наспрам замора од уговора
У ERA Group , помажемо клијентима да се носе са два различита, али повезана проблема кроз наш процес ревизије: пропадањем уговора и замором од уговора.
- До повлачења уговора долази када се добављачи – или чак интерни тимови – не придржавају оригиналних, договорених услова. На пример, добављач канцеларијског материјала може дати понуду за производ без бренда. Али када клијент покуша да поново наручи, речено му је да је застарео или да нема на залихама. Уместо тога, понуђена му је „алтернатива“ која је случајно знатно скупља. И ретко та алтернатива долази са бољом ценом – управо супротно. Добављач задржава додатну маржу, док клијент плаћа више за нешто што није тражио.
- С друге стране, замор од уговора је пасивнији. То се дешава када сви забораве на уговор. Он се прецртава са листе и живот иде даље. Али користи од тог уговора? Оне тихо испаравају. У ствари, постоје студије које сугеришу да у року од три године остане само око 40% првобитно договорене вредности. Пад се дешава брзо - наглим у првој години, а затим се смањује - али до тада, 60% користи је исклизнуло кроз пукотине.
Одржавање контроле, пружање вредности
Ту ми долазимо на сцену. Наш процес ревизије дубоко истражује податке, уговоре и ситна слова. Циљ? Да се одржи и заштити пуна вредност онога што је првобитно договорено. Без обзира да ли то називате уштедом, вредношћу за новац или комерцијалном користи, ми осигуравамо да се то у потпуности оствари током целог животног циклуса уговора.
Не само да преговарамо о бољем договору — ми се трудимо да се тај договор испоручује на оптималном нивоу, доследно и током времена. То је кључна карактеристика приступа компаније ERA.
Мини тендери: Проактивно побољшање
Уз то, мој колега Џејмс и ја пратимо тржиште. Ако уочимо трендове – на пример, флуктуације у сектору мазива и уља – делујемо. Спроводимо оно што називамо мини тендерима, издвајајући делове већег уговора за поновно надметање. На тај начин можемо поново увести конкурентску тензију и често откључати нову вредност. То је начин да се уговор побољша, а не да се дозволи да избледи.
Завршне мисли
Клијенти често потцењују колико брзо уговор може изгубити вредност. Али уз прави надзор, алате и тржишне информације, можете га одржати у добром стању. Замор од уговора и нестабилност нису неизбежни - могу се избећи. Само морате знати где да тражите и стално тражити.
Управо то радимо у ERA Group .
