Успеси и другачије…

Размишљања о седмогодишњој веридби

Често ме питају како изгледа „успех“ у мом послу. Почиње са уштедом; али ретко се ради само о доларима. За неке клијенте, то је чисто финансијско - проценти или конкретне бројке. За друге, то је консолидација снабдевања; стицање дубљих пословних увида; поверење у њихове одлуке; или комбинација свих ових фактора.

У овом издању часописа Костеџ желео сам да почнем да делим како изгледа успех, или не, за неке од клијената и пројеката на којима радим, као и нека од сазнања која сам стекао успут.

Студија случаја: Приватни интернат; Перт

Сарађујем са овим клијентом — приватним интернатом у Перту — већ више од седам година; био је то један од мојих првих клијената када сам основао посао са... ERA Group Првобитни ангажман се фокусирао на једну кључну категорију: услуге кетеринга за њихов пансион. Од самог почетка, клијент је имао три веома јасна циља:

Одговорност управног одбора

– Морао је бити у стању да са сигурношћу одговори на понављајуће питање одбора: „Да ли добијамо најбољу понуду?“

Већи надзор

– Желео је бољу видљивост учинка и пословања екстерног добављача услуга кетеринга.

1. Уштеда – Иако на почетку није била дефинисана, уштеда је и даље била кључни циљ.

Са малим финансијским тимом и ограниченим интерним ресурсима и капацитетима у овој категорији, окренуо се ка ERA Group да помогне у постизању ових резултата.

Праћење методологије ERA

Пројекат смо започели користећи ERA-ину методологију од 4 корака:

• Анализа – Прикупили смо податке о фактурама за 12 месеци и представили их у Извештају о откривању.
• Захтев за понуду (RFP) – Са клијентом смо развили детаљан захтев за понуду (RFP) и позвали три добављача да учествују.

Избор и имплементација

– Тренутни добављач хране изабран је између 3 добављача позвана да одговоре на захтев за понуду; нудећи уштеду од 14% – ниских шестоцифрених укупних износа плус друге погодности.

• Праћење – Без потребе за потпуном имплементацијом, брзо смо прешли у фазу праћења.

Оно што је овде било најзанимљивије јесте да је актуелни руководилац, суочен са потенцијалним губитком уговора, остварио значајне уштеде плус друге користи које раније нису биле доступне; и обновио ангажман – демонстрирајући моћ тестирања тржишта; чак и када промена није коначан исход.

Фаза праћења: Платформа за континуирану вредност

Процес праћења се показао неопходним. Уз сарадњу угоститеља, увели смо значајне метрике и надзор:

• Стварни број оброка
• Редовно; детаљно стање залиха на лагеру (SOH)
• Редовни извештаји о бацању хране
• Месечни састанци добављача
• Квартални извештаји о учинку са тачкама дискусије и увидима

Ово је омогућило и школи и угоститељској компанији да фино подесе пословање и идентификују додатне уштеде. Такође смо увели нове погодности које нису биле део првобитног захтева; укључујући годишње стипендије и подршку за капиталне радове – вредност коју клијент раније није очекивао или имао.

Дакле - да ли је то био успех?

Да…

Ево како се пројекат упоредио са првобитним циљевима:

1. Конкурентне цене? ✔ Да. Кроз конкурентски тендер били смо у могућности да упоредимо понуде. Са ревидираном понудом, постојећи оператер се показао као најконкурентнији; и клијент сада може са сигурношћу да се обрати било каквој контроли одбора.
2. Побољшан надзор? ✔ Да. Извештавање; транспарентност; и дијалог са добављачима су значајно побољшани и били су корисни.
3. Уштеда? ✔ Да. Остварена уштеда од 14%; уз додатне постепене уштеде које су се појављале током времена.

Речима клијента: „Постигли смо користи које не бисмо могли да постигнемо без помоћи ERA-а.“

Сада улазећи у трећи период обнављања уговора и осму годину праћења; овај ангажман представља одличан пример како одржива сарадња и редован преглед могу донети праву дугорочну вредност.

Поуке из овог пројекта…

• Изненађујуће је шта дугорочни добављачи могу да понуде када им се приступи и када се однос формализује. Ово видим изнова и изнова. Мислите да познајете добављача са којим сарађујете већ дуже време...
• Моћ праћења: У овом случају, праћење је успело да идентификује нека кључна подручја којима треба посветити пажњу; као што је бацање хране.
• Како сарадња са добављачем може довести до додатних користи и помоћи у превазилажењу проблема када се они појаве.
• Увод и моћ бенчмаркинга да би се боље разумело пословање.

У следећем издању ћу се фокусирати на другу школу са потпуно другачијим скупом циљева; иста категорија.

Грант Мороу
Главни консултант
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com