La lassitude contractuelle : l’érosion cachée de la valeur dans les accords à long terme

En matière de gestion des relations fournisseurs, la tentation est grande de considérer les contrats comme des opérations ponctuelles : négocier l’accord, le classer et passer à autre chose. Or, cette approche peut s’avérer très coûteuse pour les entreprises. J’aimerais aborder deux difficultés, subtiles mais cruciales, qui érodent la valeur des contrats au fil du temps : la dérive contractuelle et la lassitude vis-à-vis des contrats.

Le marché ne s'arrête jamais

Soyons clairs : les contrats ne sont pas parfaits. Ils ne peuvent pas l’être. Pour diverses raisons, allant du dynamisme des marchés à l’évolution constante des besoins des entreprises, la réalité du terrain est en perpétuelle mutation. Et si les clients perçoivent souvent la gestion des contrats comme une simple formalité – « projet terminé, on passe à autre chose » –, c’est précisément là que les problèmes commencent.

Parallèlement, les fournisseurs – et je pèse mes mots – sont constamment à l'affût de la moindre occasion d'accroître leurs marges, parfois au détriment du client. Il ne s'agit pas de cynisme, mais de réalisme. Les fournisseurs sont des entreprises commerciales, et si une opportunité d'augmenter leurs marges se présente, beaucoup la saisiront. C'est la loi du marché.

Dérive contractuelle vs lassitude contractuelle

À ERA Group , nous aidons nos clients à résoudre deux problèmes distincts mais liés grâce à notre processus d'audit : la dérive des contrats et la lassitude contractuelle.

• Le glissement de contrat survient lorsque les fournisseurs – voire les équipes internes – ne respectent pas les conditions initialement négociées. Par exemple, un fournisseur de fournitures de bureau peut proposer un devis pour un produit sans marque. Mais lorsque le client tente de renouveler sa commande, on lui indique que le produit est obsolète ou en rupture de stock. On lui propose alors une « alternative » qui se trouve être nettement plus chère. Et rarement cette alternative est-elle plus avantageuse ; bien au contraire. Le fournisseur empoche la marge supplémentaire, tandis que le client paie plus cher pour un produit qu'il n'a pas demandé.
• La lassitude contractuelle, en revanche, est plus passive. Elle survient lorsque tout le monde oublie le contrat. On le raye de la liste et la vie reprend son cours. Mais les avantages de ce contrat ? Ils s’évaporent discrètement. En effet, des études suggèrent qu’en trois ans, il ne reste qu’environ 40 % de la valeur initialement négociée. Le déclin est rapide – fort la première année, puis s’atténue – mais à ce stade, 60 % des avantages ont disparu.

Garder le contrôle, créer de la valeur

C’est là que nous intervenons. Notre processus d’audit est exhaustif : il analyse les données, les contrats et leurs clauses les plus subtiles. Notre objectif ? Préserver et garantir la pleine valeur des accords négociés initialement. Qu’il s’agisse d’économies, d’un bon rapport qualité-prix ou d’un avantage commercial, nous veillons à ce qu’il soit pleinement réalisé tout au long du cycle de vie du contrat.

Nous ne nous contentons pas de négocier un meilleur accord ; nous veillons à ce qu’il soit mis en œuvre de manière optimale, de façon constante et durable. C’est là un élément clé de l’approche d’ERA.

Mini-appels d'offres : une amélioration proactive

Parallèlement, mon collègue James et moi-même surveillons le marché. Si nous repérons des tendances, comme des fluctuations dans le secteur des lubrifiants et des huiles, nous agissons. Nous lançons des appels d'offres partiels, en redistribuant certaines parties d'un contrat plus important. Ainsi, nous pouvons relancer la concurrence et souvent générer de la valeur ajoutée. C'est un moyen de dynamiser le contrat, d'éviter qu'il ne perde de son intérêt.

Réflexions finales

Les clients sous-estiment souvent la rapidité avec laquelle un contrat peut perdre de la valeur. Mais avec un suivi rigoureux, les outils adéquats et une bonne connaissance du marché, vous pouvez préserver sa pertinence. La lassitude et la dérive des contrats ne sont pas inévitables : elles sont évitables. Il suffit de savoir où chercher et de rester vigilant.

C'est exactement ce que nous faisons chez ERA Group .