Cette année; ERA Group Spécialisée à l'échelle mondiale dans l'optimisation des coûts, l'entreprise célèbre son 30e anniversaire. Elle applique une approche « pas de résultat, pas de paiement », une formule unique dans le secteur du conseil, et accompagne des clients issus de nombreux secteurs dans la réduction de leurs coûts, principalement dans les domaines non stratégiques.
Que faites-vous exactement et combien de partenaires avez-vous actuellement en Belgique ?
Johan Van Delm, associé gérant et spécialiste en gestion de flottes et mobilité chez ERA : « Nous aidons les entreprises de nombreux secteurs à réduire leurs coûts. Concrètement, nous les aidons à optimiser leurs processus en combinant notre connaissance approfondie d’un domaine spécifique avec l’expertise disponible en interne. Nous ne prétendons jamais être plus compétents qu’elles. Cela dit, nous nous efforçons simplement d’adapter notre expertise à la situation et à l’approche propres à chaque client. C’est pourquoi, en Belgique, nous nous appuyons sur un réseau de 19 partenaires, chacun apportant son expertise et ses connaissances, que nous mettons à la disposition de nos clients belges et étrangers. »
Philip Declat ; Associé et spécialiste en logistique chez ERA
« Nous analysons les coûts de nos clients en évaluant objectivement leurs données ; nous proposons ensuite des solutions alternatives avec un seul objectif : créer de la valeur. Les entreprises se concentrent principalement sur leur cœur de métier. Nous disposons du temps et des connaissances nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier les opportunités de réduction des coûts ou d’opter pour des alternatives plus économiques. Nous accompagnons nos clients pendant une durée moyenne de deux ans et demi. »
Vous faites partie d'un groupe international. Quelle valeur ajoutée cette expertise internationale apporte-t-elle à vos clients belges ?
Johan Van Delm : « Nous collaborons avec 750 partenaires à travers le monde. Bien que notre activité principale soit située au Royaume-Uni et en Europe, nous sommes également présents aux États-Unis, en Asie et en Australie. Nous nous appuyons à la fois sur un vaste réseau d'experts locaux et sur notre présence internationale. Par exemple, certains de nos partenaires en Allemagne possèdent une expertise pointue dans le domaine médical, que nous pouvons mettre au service de nos autres clients du secteur de la santé. De plus, nous pouvons mobiliser des « groupes de pratique » pour chaque secteur d'activité, composés de spécialistes qui possèdent une connaissance approfondie du secteur concerné et des opportunités de réaliser d'importantes économies. »
Pourquoi une entreprise qui connaît parfaitement son secteur et son activité ferait-elle appel à un spécialiste externe pour optimiser sa réduction des coûts ?
Christophe De Vleeschouwer, associé principal et spécialiste de l'énergie chez ERA : « L'énergie est sans doute l'un des meilleurs exemples. La plupart des entreprises soucieuses de leur efficacité énergétique ne disposent pas d'un spécialiste en interne, car l'énergie ne constitue pas un axe stratégique de leur activité. Grâce à notre expertise, je peux néanmoins leur proposer des solutions pour réduire leurs factures d'énergie et négocier de nouveaux contrats. Bien que nous travaillions initialement sur la base d'un accord « pas de résultat, pas de paiement », ce modèle débouche généralement sur un contrat de service à long terme, les entreprises souhaitant continuer à bénéficier de notre expertise. Nous privilégions donc les partenariats à long terme, au sein desquels nous collaborons étroitement avec les décideurs internes. Nos clients attendent de nous des économies régulières, notamment dans un contexte où le Pacte vert est devenu une priorité majeure. »
Quelles sont les entreprises que vous ciblez principalement ?
Philip Declat : « Il s'agit principalement d'entreprises dont le chiffre d'affaires local se situe entre 30 et 300 millions d'euros. Les coûts indirects représentent en moyenne environ 10 % de ce chiffre d'affaires ; et comme nous travaillons au résultat, nous avons évidemment besoin d'une taille minimale de projet. Les très grandes entreprises disposent généralement de leurs propres experts pour analyser et réduire ces coûts indirects ; toutefois, nous apportons souvent une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans des segments spécifiques. Les clients qui ont testé notre approche nous demandent fréquemment ensuite de lancer un projet dans des domaines stratégiques très précis. »
Johan Van Delm
« Il nous arrive d'intervenir après un audit préalable approfondi au cours duquel nous examinons en détail la structure globale des coûts. Mais il est vrai que les entreprises font également appel à nous pour notre expertise très spécifique ; par exemple, dans les systèmes de paiement, la mobilité, l'assurance, la chaîne d'approvisionnement, etc. Dans ces cas-là, les actions les plus faciles à entreprendre ont déjà été réalisées, mais il reste encore du travail à faire. »
Vous ne commencez pas à facturer dès la première discussion. Comment fonctionne concrètement votre formule « pas de résultat, pas de paiement » ?
Johan Van Delm : « Nous décidons d’accepter ou non un projet ; le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons réellement à réduire ses coûts. Bien entendu, nous documentons cela de manière très objective en amont. Il arrive qu’un client souhaite fixer des objectifs très précis ; dans ce cas, après une analyse approfondie, nous essayons de proposer plusieurs options que nous pouvons ensuite chiffrer. Il appartient alors au client d’étudier avec nous l’impact et la portée de ces solutions et de prendre une décision. »
