Que faites-vous exactement, et combien de partenaires avez-vous actuellement en Belgique ?
Johan Van Delm, associé gérant et spécialiste des flottes et de la mobilité chez ERA : « Nous aidons les entreprises — issues d’un large éventail de secteurs — à réduire leurs coûts. Plus précisément, nous cherchons à les aider à fonctionner plus efficacement en combinant notre expertise globale dans un domaine donné avec les connaissances hautement spécialisées déjà présentes au sein de ces entreprises elles-mêmes. Nous ne prétendons jamais en savoir plus qu’elles, mais nous essayons d’appliquer notre expertise à la situation et à l’approche spécifiques de chaque entreprise. Pour ce faire, nous nous appuyons sur un réseau de 19 partenaires dans notre pays, chacun disposant de son propre savoir-faire et de ses propres connaissances, que nous mettons à la disposition de nos clients nationaux et internationaux. »
Philip Declat, associé et spécialiste en logistique chez ERA : « Nous aidons nos clients à mieux cerner leurs coûts en objectivant les données, puis nous leur proposons différentes approches alternatives dans le but de créer de la valeur. Au départ, une entreprise se concentre sur son cœur de métier. Nous disposons à la fois du temps et des connaissances nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier les économies potentielles ou les meilleures options qui s’y présentent. En moyenne, nous accompagnons un client pendant environ deux ans et demi. »
Vous faites partie d'un groupe international. Quelle est l'importance de la valeur ajoutée que représente cette expertise internationale pour les clients belges ?
Johan Van Delm : « Nous travaillons aujourd’hui avec environ 750 partenaires à travers le monde. Nous nous concentrons principalement sur le Royaume-Uni et l’Europe continentale, mais nous disposons également de bureaux aux États-Unis, en Asie et en Australie. Nous disposons d’un vaste réseau local, mais nous tirons également parti de notre expertise mondiale : par exemple, si nous avons des partenaires en Allemagne possédant une expertise médicale spécialisée, nos clients du secteur de la santé peuvent également en bénéficier. De plus, pour chaque secteur d’activité, nous pouvons compter sur ce que l’on appelle des groupes de pratique, composés de spécialistes qui ont une connaissance particulièrement approfondie d’un secteur spécifique et des opportunités concrètes de réduction des coûts qui s’y présentent. »
Pourquoi une entreprise, qui connaît déjà parfaitement son secteur et ses activités, ferait-elle appel à des spécialistes externes pour parvenir à la réduction des coûts la plus optimale possible ?
Christophe De Vleeschouwer, associé principal et spécialiste de l'énergie chez ERA : « Mon domaine d'activité en est peut-être une bonne illustration. La plupart des entreprises peu gourmandes en énergie ne disposent pas de leur propre spécialiste en interne, car il ne s'agit pas pour elles d'une activité stratégique. Fort de mon expertise dans le secteur de l'énergie, je peux donc leur proposer des solutions pour réduire leurs coûts et négocier de nouveaux contrats. Au départ, nous travaillons selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », mais cela débouche souvent par la suite sur un contrat de service à long terme. Précisément parce que les entreprises souhaitent continuer à s’appuyer sur notre expertise à long terme. Nous visons donc vraiment des partenariats à long terme, dans le cadre desquels nous travaillons toujours en étroite collaboration avec les parties prenantes internes. Les clients attendent de nous des économies durables, et les aspects liés au « Green Deal » sont également devenus primordiaux. »
Quelles sont les entreprises que vous ciblez principalement ?
Philip Declat : « En termes de chiffre d'affaires, nous travaillons généralement avec des entreprises dont le chiffre d'affaires local se situe entre 30 et 300 millions d'euros. »
En moyenne, les coûts indirects représentent environ 10 % de ce chiffre d'affaires, et comme nous fonctionnons selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », nous avons naturellement besoin d'une certaine échelle minimale. Les très grandes entreprises disposent généralement de leur propre personnel pour analyser et réduire ces coûts indirects ; néanmoins, nous pouvons souvent leur apporter une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans certains domaines. En effet, une fois que les clients ont fait l'expérience de notre approche, ils nous demandent souvent de lancer également un projet axé sur des domaines stratégiques spécifiques.
« Nous disposons à la fois du temps et des compétences nécessaires pour analyser les processus non stratégiques et y identifier des possibilités d'économies. »
PHILIP DECLAT, ASSOCIÉ ET SPÉCIALISTE EN LOGISTIQUE CHEZ ERA
Johan Van Delm : « Il nous arrive parfois d’intervenir à la suite d’un audit préliminaire approfondi au cours duquel nous examinons la structure générale des coûts, mais tout aussi souvent, les entreprises font appel à nous en raison de notre expertise très pointue, par exemple en matière de systèmes de paiement, de mobilité, d’assurance, de chaîne logistique… la liste est longue. À ce stade, les gains les plus faciles à réaliser ont presque toujours déjà été exploités. »
Le délai ne commence pas à courir dès la première rencontre. Comment fonctionne concrètement le principe « pas de résultat, pas d'honoraires » ?
Johan Van Delm : « C’est nous qui décidons d’accepter ou non un projet, mais le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons réellement à réduire les coûts. Bien sûr, nous documentons cela de manière très objective dès le départ. Il arrive parfois qu’un client fixe des objectifs très ambitieux, mais en général, après une étude approfondie, nous essayons de présenter différentes options accompagnées d’une fourchette de coûts estimée. C’est ensuite au client de travailler avec nous pour évaluer l’impact et la portée de ces options et prendre une décision. »
Que faites-vous exactement, et combien de partenaires avez-vous actuellement en Belgique ?
Johan Van Delm, associé gérant et spécialiste des flottes et de la mobilité chez ERA : « Nous aidons les entreprises à réduire leurs coûts dans un large éventail de secteurs. Plus précisément, nous cherchons à optimiser leurs processus en combinant notre connaissance globale d’un secteur spécifique avec l’expertise hautement spécialisée déjà présente au sein de ces entreprises. Nous ne prétendons jamais en savoir plus qu’elles, mais nous essayons d’appliquer notre expertise à la situation et à l’approche spécifiques de chaque entreprise. Pour ce faire, nous nous appuyons sur un réseau de 19 partenaires dans notre pays, chacun disposant de son propre savoir-faire et de ses propres connaissances, que nous mettons à la disposition de nos clients nationaux et internationaux. »
Philip Declat, associé et spécialiste en logistique chez ERA : « Nous aidons nos clients à mieux cerner leurs coûts en objectivant les données, puis nous leur proposons différentes approches alternatives dans le but de créer de la valeur. Au départ, une entreprise se concentre sur son cœur de métier. Nous disposons à la fois du temps et des connaissances nécessaires pour examiner les processus non stratégiques et identifier les économies potentielles ou les meilleures options qui s’y présentent. En moyenne, nous accompagnons un client pendant environ deux ans et demi. »
Vous faites partie d'un groupe international. Quelle est l'importance de la valeur ajoutée que représente cette expertise internationale pour les clients belges ?
Johan Van Delm : « Nous travaillons aujourd’hui avec environ 750 partenaires à travers le monde. Nous nous concentrons principalement sur le Royaume-Uni et l’Europe continentale, mais nous disposons également de bureaux aux États-Unis, en Asie et en Australie. »
« Nous disposons d’un vaste réseau local, mais nous tirons également parti de notre expertise internationale : par exemple, si nous avons des partenaires en Allemagne possédant une expertise médicale spécialisée, nos clients du secteur de la santé peuvent également en bénéficier. De plus, pour chaque secteur d’activité, nous pouvons compter sur ce que l’on appelle des groupes de pratique, composés de spécialistes qui possèdent une connaissance particulièrement approfondie d’un secteur spécifique et des possibilités concrètes de réduction des coûts qui s’y présentent. »
Pourquoi une entreprise, qui connaît déjà parfaitement son secteur et ses activités, ferait-elle appel à des spécialistes externes pour parvenir à la réduction des coûts la plus optimale possible ?
Christophe De Vleeschouwer, associé principal et spécialiste de l'énergie chez ERA : « Mon domaine d'activité en est peut-être une bonne illustration. La plupart des entreprises peu gourmandes en énergie ne disposent pas de leur propre spécialiste en interne, car il ne s'agit pas pour elles d'une activité stratégique. Fort de mon expertise dans le secteur de l'énergie, je peux donc leur proposer des solutions pour réduire leurs coûts et négocier de nouveaux contrats. Au départ, nous travaillons selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », mais cela débouche souvent par la suite sur un contrat de service à long terme. Précisément parce que les entreprises souhaitent continuer à s’appuyer sur notre expertise à long terme. Nous visons donc vraiment des partenariats à long terme, dans le cadre desquels nous travaillons toujours en étroite collaboration avec les parties prenantes internes. Les clients attendent de nous des économies durables, et les aspects liés au « Green Deal » sont également devenus primordiaux. »
Quelles sont les entreprises que vous ciblez principalement ?
Philip Declat : « En termes de chiffre d'affaires, nous travaillons généralement avec des entreprises dont le chiffre d'affaires local se situe entre 30 et 300 millions d'euros. En moyenne, les coûts indirects représentent environ 10 % de ce chiffre d’affaires, et comme nous fonctionnons selon le principe « pas de résultat, pas de paiement », nous avons naturellement besoin d’une certaine taille minimale. Les très grandes entreprises disposent généralement de leur propre personnel pour analyser et réduire ces coûts indirects, mais nous pouvons souvent leur apporter une valeur ajoutée grâce à notre expertise dans certains segments. En fait, une fois que les clients ont fait l’expérience de notre approche, ils nous demandent souvent de lancer également un projet axé sur des domaines stratégiques spécifiques. »
« Nous disposons à la fois du temps et des compétences nécessaires pour analyser les processus non stratégiques et y identifier des possibilités d'économies. »
PHILIP DECLAT, ASSOCIÉ ET SPÉCIALISTE EN LOGISTIQUE CHEZ ERA
Johan Van Delm : « Il nous arrive parfois d’intervenir à la suite d’un audit préliminaire approfondi au cours duquel nous examinons la structure générale des coûts, mais tout aussi souvent, les entreprises font appel à nous en raison de notre expertise très pointue, par exemple en matière de systèmes de paiement, de mobilité, d’assurance, de chaîne logistique… la liste est longue. À ce stade, les gains les plus faciles à réaliser ont presque toujours déjà été exploités. »
Le délai ne commence pas à courir dès la première rencontre. Comment fonctionne concrètement le principe « pas de résultat, pas d'honoraires » ?
Johan Van Delm : « C'est nous qui décidons d'accepter ou non un projet, mais le client a la garantie que nous ne facturerons nos services que si nous parvenons réellement à réduire les coûts. Nous documentons bien sûr cela de manière très objective à l’avance. Il arrive parfois qu’un client fixe des objectifs très ambitieux, mais en général, après une étude approfondie, nous essayons de présenter différentes options accompagnées d’une estimation de leur coût. C’est ensuite au client de travailler avec nous pour examiner l’impact et la portée de ces options et prendre une décision. »
