Megengedheti-e magának a vállalkozása, hogy ne vizsgálja felül a jelenlegi programszerkezetét?
Ahogy a 2024-es év a végéhez közeledik, és az új év már a küszöbön áll, mit tanult az ERA Group beszerzési csapata 2024-ben, és milyen jeleket észlel a piacon 2025-re nézve?
Következetesség... Milyen következetesség?
Teljesen elképesztő volt látni, hogy ügyfeleink milyen eltérő ügyfélélményeket élnek át (és gyakran szenvednek el!) – nem csupán a különböző brókerek és biztosítók között… hanem gyakran ugyanazon bróker különböző irodái között is.
Két ügyfelünk is az állati takarmánygyártás ugyanazon, meglehetősen kockázatos területén tevékenykedik – mindkettőjüket ugyanaz a nagy nemzetközi biztosítási bróker képviseli.
A Midlands-i irodának nem sikerült versenytársat találnia az RSA-nál elhelyezett kockázatra, amely biztosító ki kíván szállni ebből a kockázatból, illetve csökkenteni kívánja a befogadóképességét – még az Axa-t és más alternatív biztosítókat sem tudták rávenni arra, hogy ajánlatkérés céljából felmérést készítsenek… annak ellenére, hogy korábban nem volt kárigény.
Ezzel éles ellentétben együttműködöttünk ennek a brókercégnek egy másik, délnyugati székhelyű irodájával, amely már több mint 10 éve „szolgálja” ügyfeleit. Sikerült versenyhelyzetet teremtenünk, és segítettünk az iroda csapatának egy „holland aukciót” szervezni az Axa és – találd ki ki? – az RSA között!!
Annak ellenére, hogy a délnyugati székhelyű ügyfelünk egyik gyárában 500 000 font értékű tűzkár keletkezett, és egy járműtűz miatt az autópályát néhány napra le kellett zárni, több mint 300 000 font megtakarítást tudtunk elérni számukra a tavalyi 1,7 millió fontos kiadásokhoz képest – és kijavítottuk azokat az üzleti szempontból kritikus hiányosságokat a kiberbiztonsági és vezetői felelősségbiztosítás terén, amelyekről ügyfelünknek fogalma sem volt.
Végül is – az elmúlt 10 évben a világ egyik legnagyobb biztosítási közvetítőjét vették igénybe, így miért aggódnának a költségek vagy a fedezet terjedelme miatt?
Következtetés: CFOés a vezetőség nem számíthat semmire. Ha a jelenlegi brókerük végez felülvizsgálatot, az olyan, mintha egy pulykát kérnének meg, hogy szavazzon a karácsony mellett – független támogatásra és tanácsadásra van szükségük.
Biztosítási és kockázati stratégia
Délnyugati ügyfelünk ismét a bróker szakértői kockázatkezelési szolgáltatásaira támaszkodott – ennek ellenére a gépjárműflottájával kapcsolatos kárigény-statisztikája tovább romlott, ami évről évre megnövelte a flotta biztosítási költségeit.
Az ERA-csapat részletes elemzést végzett a kárigények alakulásáról, költségeiről és jellemzőiről, és kidolgozott egy javító intézkedési tervet, amely a következőket tartalmazza:
- A többlet/kockázat-megtartás módosított szintjei
- Mesterséges intelligenciát alkalmazó technológiai vezetési segédeszközök a vezető figyelmének elterelésének csökkentésére – a közúti balesetek legfőbb oka
Az ERA által kidolgozott kockázatcsökkentési stratégia bemutatásával a biztosítóknak a biztosítási ügynökök gyakran képesek mérsékelni a biztosítási díjak emelkedését, illetve tartósan csökkenteni a díjakat.
De sok brókercég (és biztosító) – amelyeket a Covid utáni „agyelszívás” súlyosan meggyengített, mivel a vezető beosztású munkatársak inkább korai nyugdíjazást választottak, mintsem visszatérjenek a munkába – egyszerűen nem rendelkezik a szükséges tehetséggel, erőforrásokkal és tapasztalattal az innovációhoz és a stratégiai tervezéshez. A szolgáltatások reakciós jellegűvé váltak – nem pedig proaktívak.
Ezért még soha nem volt olyan fontos, hogy a vezetői csapatok hozzáférjenek független szakértői segítséghez – olyan szakemberekhez, akiknek érdekei egybeesnek a vállalatéval, és akik segítenek az üzleti terv kidolgozásában, valamint olyan összehangolt, kockázatkezelésen alapuló stratégiák kidolgozásában, amelyek célja a kockázatok összköltségének fenntartható minimalizálása… és mindezt hatékonyan kommunikálni a piac felé.
Piaci ciklus
A biztosítási „kemény piac” borús hangulatában néha felcsillan a remény, és úgy tűnik, hogy egy olyan időszakba lépünk, amelyben nő a kapacitás és csökkennek a díjak.
Mivel azonban a geopolitikai és környezeti (időjárási) kockázatok továbbra is árnyékot vetnek a helyzetre, a biztosítók kockázatvállalási hajlandósága továbbra is ingadozó és egyenetlen.
A gépjármű-flotta piacon egyértelműen nincs jele a „lazulásnak”, ahol a kétszámjegyű kárigény-infláció továbbra is a díjak emelkedését eredményezi. A kockázatkezelés és a védelmi intézkedések javulása lehetőséget kínál a jól kezelt vagyon- és felelősségbiztosítási kockázatok díjainak csökkentésére… azonban a vállalatoknak ki kell emelkedniük a tömegből, hogy felkeltsék a túlterhelt és erőforráshiánnyal küzdő kockázatvállalók figyelmét.
És sok bróker egyszerűen nem képes megkülönböztetni magát a többiektől – saját erőforrásaik szűkössége, tapasztalatlanságuk, apátiájuk és gyakran korlátozott szakértelmük miatt.
A szkeptikusok azt is felvetik, hogy a legtöbb bróker – és minden bizonnyal az összes nagy globális bróker – érdeke ellen való a díjak leszorítása. Ezek az S&P 500-as indexben jegyzett óriásvállalatok a Covid utáni időszakban is tartós nyereségnövekedést élveztek... ez egy aranykorszak a biztosítási brókeri szektor számára, a kemény piaci helyzetnek és a javadalmazási modelljüknek köszönhetően, amelynek keretében bevételeik többsége és nyereségük 100%-a „rejtett jutalékból” származik; ez a bevétel a díjakkal együtt emelkedik vagy csökken.
Bár manapság a biztosításokat vásárló vállalatok többsége díj formájában fizeti meg a brókerét (ami a legtöbb esetben látszólag nagyon szerény összeg)….ez csak azért van így, mert a valódi jövedelem a „biztosítói szolgáltatási közvetítői díjakból”, a „munkaátadási díjakból” és a „termékfejlesztési díjakból” származik, nem is beszélve a „portfólióvolumen- és nyereségbónuszokról”... amelyek mind a brókerek érdekeit a biztosítóval, nem pedig az ügyfeleikkel hozza összhangba – ahol valójában elég komoly érdekellentét áll fenn.
De akkor lehet valódi értéket teremteni, ha mindez szakértelemre és olyan üzleti modellre épül, amely a tanácsadó érdekeit kizárólag a megbízó vállalkozás érdekeivel hozza összhangba.
ERA Groupbrit biztosítási csapata – amelynek tagjai korábban versenytársak voltak, ma pedig a szektor szolgálatába álltak – több mint 100 évnyi tapasztalattal rendelkezik a vállalati biztosítási piacon, melynek nagy részét globális brókereknél szerzett tapasztalatok alkotják. 2024-ben 5 millió font megtakarítást értek el ügyfeleink számára a közel 25 millió fontra rúgó éves kiadásokból, és ennek nagy része úgy valósult meg, hogy az ügyfeleknek nem is kellett brókert vagy biztosítót váltaniuk.
Bár a piaci ciklus és a piacon egyre növekvő tekintélyünk izgalmas lehetőségeket kínál arra, hogy 2025-ben még kiemelkedőbb eredményeket érjünk el azoknak a vállalatoknak, amelyek szolgáltatásainkat igénybe veszik, sajnos a többség továbbra is a saját brókerére fog támaszkodni, és/vagy megpróbál versenyt teremteni olyan alternatív brókerekkel, akiket nem tudnak ellenőrizni, illetve nincs meg a szükséges szakértelmük azok kezeléséhez, és ennek következtében tönkreteszik azt a piacot, amelyet megpróbálnak meghódítani… így gyakran csalódást keltő, vagy legjobb esetben is egyértelműen „átlagos” eredményeket érnek el.
Ha tehát szeretné megtudni, hogy 2025-ben milyen különleges kihívásokkal kell szembenéznie vállalkozásának a kockázatok és a biztosítások szempontjából, vegye fel a kapcsolatot Paul Gravatt-tal, ERA Group Procurement Services brit vezetőjével.
