Quando le organizzazioni collaborano con la stessa agenzia di comunicazione per un decennio o più, il rapporto può diventare confortevole, ma anche prevedibile.
Questa era la situazione per la Isle of Man Steam Packet Company, che collaborava con la sua agenzia di riferimento da oltre 10 anni.
Pur affidandosi a una grande agenzia globale con un budget relativamente contenuto e ottenendo comunque buoni risultati, il cliente riteneva di non ricevere l'attenzione e la cura di cui aveva bisogno, e la sua strategia mediatica era diventata più o meno la stessa di prima.
Anziché passare direttamente a un nuovo fornitore, hanno preferito un approccio più strutturato al mercato, volto a testare diverse opzioni, definire con maggiore precisione gli obiettivi e garantire che qualsiasi cambiamento apportasse un reale miglioramento all'orientamento strategico e all'efficienza operativa quotidiana.
È qui che è intervenuta l'ERA.
La sfida:
Uno dei maggiori rischi in una gara d'appalto per la gestione dei media è confrontare mele con pere, soprattutto se si prendono in considerazione agenzie di piccole, medie e grandi dimensioni. Il cliente voleva esplorare il mercato in modo ampio, ma ho sottolineato la necessità di confrontare le proposte su un piano di parità.
Perché? Passare da una grande agenzia con un notevole potere contrattuale a un'agenzia più piccola che offre un servizio più personalizzato può sembrare allettante, ma è necessario un meccanismo chiaro per valutare se si rischia di rinunciare a potere d'acquisto, capacità o valore. Per questo motivo, il team ha creato un approccio di valutazione che combina due elementi:
- Benchmarking : un metodo strutturato per valutare le risposte in modo coerente rispetto a criteri concordati
- "Libertà di espressione": dare alle agenzie la possibilità di mostrare come interpreterebbero il brief, in base agli obiettivi mediatici, anziché imporre una risposta standardizzata.
Il risultato:
Da lì, il processo si è svolto in modo rapido e senza intoppi:
- Un lungo elenco di circa una dozzina di agenzie (tra cui quella in carica e le alternative)
- Sei agenzie sono state invitate a presentare un'offerta.
- Sono state ricevute cinque risposte complete.
Il risultato? Il cliente ha scelto un'agenzia più piccola, ma con un buon potere d'acquisto, il che significa che non ha perso nulla cambiando. Ha ottenuto un approccio molto più strategico e un coinvolgimento più diretto, e i primi riscontri indicano che sia il cliente che l'agenzia sono molto soddisfatti.
Come ERA Group può aiutare
Molte organizzazioni desiderano testare il mercato, ma non dispongono del tempo, delle risorse o dell'esperienza interna necessari per gestire una gara d'appalto che sia al contempo rigorosa dal punto di vista commerciale e adatta a una categoria creativa e strategica come quella dei media.
ERA può fornire supporto apportando struttura e metodologia al processo, dalla stesura della richiesta di proposte (RFP) e dalla definizione degli obiettivi, fino alla creazione di criteri di valutazione che consentano un confronto equo tra agenzie di diverse dimensioni.
In sintesi, vi aiutiamo a gestire una gara d'appalto rigorosa, comparabile e orientata ai risultati, senza rinunciare alla creatività e al pensiero strategico che le grandi agenzie dovrebbero offrire.
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
