Sbloccare il valore nascosto: come il fornitore Ottimizzazione dei costi Ti dà un vantaggio competitivo

Le difficoltà finanziarie sono reali e si stanno aggravando.

Ogni CFO E COO Chi legge questo sa cosa si prova: i margini che erano gestibili diciotto mesi fa sono ora sotto assedio da ogni direzione. L'inflazione salariale continua a superare gli aumenti di produttività. I ​​prezzi delle materie prime rimangono elevati e volatili. I costi energetici sono aumentati vertiginosamente. Trasporto merci, Gestione magazzini , Assicurazioni e i costi della tecnologia sono in costante aumento. E ora, a tutto ciò si aggiunge l'incertezza in materia di tariffe e politiche commerciali, che costituisce un ulteriore fattore di rischio per la vostra catena di approvvigionamento.

Tutti i buoni leader stanno reagendo, ma le risposte convenzionali – aumentare i prezzi, ridurre il personale, rimandare gli investimenti di capitale – valgono i compromessi? Aumentare i prezzi rischia di far perdere clienti in un mercato competitivo. La ristrutturazione spesso danneggia il morale e il know-how aziendale. Eppure la maggior parte dei team dirigenziali trascura una leva potente e a basso impatto, che si nasconde in bella vista: la base di fornitori esistente e il budget operativo.

Le aziende che ottimizzano i costi dei fornitori non si limitano a tagliare le spese, ma si concentrano sul costo totale di proprietà e sulla creazione di valore a lungo termine.

Il punto cieco di Pareto che la maggior parte dei dirigenti di alto livello non nota.

La maggior parte delle organizzazioni applica rigorose procurement Disciplina nei confronti del 20% dei fornitori che rappresentano l'80% della spesa totale: i fornitori strategici. Materie prime essenziali, beni strumentali, contratti di servizio chiave: questi sono soggetti a team dedicati, gare d'appalto competitive e revisioni contrattuali periodiche.

Ma il restante 20% della spesa - cosa procurement quello che i professionisti chiamano “spesa di coda” - racconta una storia molto diversa. Questo segmento è in genere distribuito su centinaia di fornitori che includono molte categorie di costo come forniture MRO, logistica, uniformi, telecomunicazioni, Assicurazioni servizi di smaltimento rifiuti, spese d'ufficio, ecc. I fornitori in queste categorie sono quasi sempre gestiti in modo inadeguato. I manager interni gestiscono questi rapporti con i fornitori come una responsabilità secondaria, benchmarking i dati sono scarsi e persiste l'ipotesi che il risparmi Il potenziale semplicemente non vale lo sforzo.

Questa ipotesi è errata e costosa. ERA Group impegni dei clienti in tutto il mondo Industria manifatturiera , healthcare , Servizi finanziari e senza scopo di lucro Settori rivelano costantemente che il 10-30% risparmi sono realizzabili all'interno delle categorie di spesa marginali. L'opportunità è indipendente dalle dimensioni dell'azienda e dal settore, con risparmi potenziale trasformativo per l'azienda.

Perché anche le aziende più solide si lasciano sfuggire delle opportunità di guadagno

Sarebbe facile supporre che una gestione inadeguata dei costi dei fornitori sia indice di una cattiva gestione. In realtà, gli ostacoli sono di natura strutturale e riguardano anche le organizzazioni più sofisticate.

Sul piano interno, i responsabili funzionali che supervisionano le categorie di spesa indiretta raramente possiedono una profonda competenza in quei mercati. procurement regista esperto in Ricerca fornitori I fornitori di materie prime potrebbero avere una visione limitata dei fattori di costo alla base dei contratti logistici o dei prezzi delle telecomunicazioni. A peggiorare la situazione, la visibilità sulla spesa effettiva è spesso incompleta: le carte di credito aziendali oscurano i dati di acquisto, le fatture vengono elaborate senza una revisione strategica e poche organizzazioni sono in grado di rispondere rapidamente alla domanda: "Quanto abbiamo effettivamente speso con il fornitore X in tutte le sedi e categorie lo scorso anno?".

Dal lato dei fornitori, la dinamica è altrettanto chiara. I fornitori sono professionisti esperti nella definizione dei prezzi. Segmentano i loro clienti, proteggono Margine Ove possibile, sfruttano l'asimmetria informativa a proprio vantaggio. Non tutti i clienti ricevono lo stesso prezzo. I contratti di servizi a pacchetto spesso nascondono i costi reali. E mentre il prezzo più basso preventivato è facile da confrontare, il costo totale di proprietà, che include qualità, affidabilità, costi di elaborazione e rilavorazioni, è molto più difficile da valutare senza una conoscenza approfondita del settore e risorse adeguate.

• Bias di conferma: il bias di conferma porta i team a presumere che i prezzi attuali siano competitivi anche quando non sono stati confrontati con quelli di mercato da anni.
• Inerzia relazionale : i rapporti di lunga data con i fornitori, pur essendo preziosi, possono diventare costosi se proseguono senza revisioni periodiche, inclusa una valutazione del costo totale di proprietà.
• Limiti dei GPO: le organizzazioni di acquisto di gruppo offrono un buon prezzo per il cliente medio, ma non sempre il prezzo migliore possibile per le esigenze specifiche di ogni azienda; una definizione dei prezzi ottimale richiede un approccio personalizzato.
• Lacune rispetto ai parametri di riferimento: senza parametri di riferimento esterni, le aziende semplicemente non sanno cosa significhi "buono" nella maggior parte delle categorie di costo.

I fornitori sanno come ridurre i costi. Semplicemente, non condivideranno spontaneamente queste informazioni a meno che non vengano poste le domande giuste dalle persone giuste.

L'importanza di avvalersi di esperti esterni

È qui che le cose cambiano. Ristabilire parità di condizioni con i fornitori richiede tre elementi che la maggior parte dei team interni non è in grado di fornire facilmente: informazioni di mercato specifiche per categoria, competenze di negoziazione in decine di categorie di spesa e il tempo necessario per implementare un processo rigoroso e strutturato.

Un consulente esterno esperto porta con sé tutti e tre. Ancora più importante, essi sono Indipendente dai fornitori — il che significa che il loro unico obiettivo è
Il risultato finale, non un rapporto commerciale con il fornitore. Questa indipendenza cambia le dinamiche di ogni negoziazione. I fornitori sanno di avere a che fare con una controparte che comprende le loro strutture di costo, ha accesso a dati di riferimento esterni e costruirà un processo competitivo che richiede il miglior prezzo possibile.

I migliori incontri non si verificano una sola volta risparmi Stabiliscono un quadro di riferimento ripetibile: la spesa viene analizzata e categorizzata, i requisiti sono definiti chiaramente, le ipotesi vengono validate, i mercati vengono approcciati strategicamente e i risultati vengono monitorati rispetto a una linea di base. risparmi vengono implementate e poi protette attraverso un monitoraggio continuo, controlli contrattuali e misurazione delle prestazioni che impediscono l'inevitabile ritorno a prezzi favorevoli ai fornitori.

ERA Group ha documentato questo processo attraverso i rapporti con i clienti che coprono Industria manifatturiera , Servizi finanziari , healthcare , organizzazioni non profit e settore alimentare e delle bevande, per citarne alcuni. I risultati variano costantemente da $ 100.000 a oltre $ 5 milioni+ di fatturato annuo risparmi per ogni incarico — e spesso includono miglioramenti operativi che vanno ben oltre l'ambito iniziale.

Il costo dell'attesa

Per le aziende che si muovono nel mondo odierno Margine pressioni, fornitore ottimizzazione dei costi Non è un'iniziativa a lungo termine da programmare per un trimestre futuro. Ogni mese che passa senza una revisione strutturata è un mese di costi evitabili che se ne vanno. risparmi Sono presenti. I dati di riferimento esistono. La metodologia è collaudata.

L'unica domanda è se la vostra organizzazione sarà la prima ad accaparrarselo, oppure se lo lascerà ai vostri concorrenti, che lo troveranno per primi.

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ERA Group collabora con i leader aziendali per individuare nuove opportunità di riduzione dei costi risparmi che generano un impatto concreto sui risultati. Dal 1992, abbiamo aiutato migliaia di clienti a raggiungere risultati eccellenti, migliorare l'efficienza operativa e mantenere risparmi col tempo.

Nostro Rete globale di consulenti apporta valore al tuo team con una conoscenza approfondita della categoria, settore in tempo reale benchmarking dati e competenze in innumerevoli categorie di fornitori. Il nostro no- risparmi , l'approccio senza commissioni significa che non ci sono costi per i nostri servizi se non troviamo risparmi .

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