Sbloccare il valore nascosto: come Ottimizzazione dei costi dei fornitori ti Ottimizzazione dei costi un vantaggio competitivo

Le difficoltà finanziarie sono reali — e si stanno aggravando

Ogni CFO COO queste righe conosce bene questa sensazione: i margini che diciotto mesi fa erano ancora gestibili sono ora sotto pressione da ogni parte. L'inflazione salariale continua a superare gli aumenti di produttività. I prezzi delle materie prime rimangono elevati e volatili. I costi energetici sono saliti alle stelle. I costi di trasporto, Gestione magazzini, Assicurazioni e della tecnologia sono tutti in aumento. E ora, a coronamento di tutto ciò, l'incertezza sulle tariffe e sulle politiche commerciali sta aggiungendo un ulteriore livello di rischio alla vostra catena di approvvigionamento.

Tutti i leader di successo stanno reagendo, ma le risposte convenzionali — aumento dei prezzi, riduzione del personale, rinvio degli investimenti — valgono davvero i compromessi che comportano? L'aumento dei prezzi rischia di causare la perdita di clienti in un mercato competitivo. La ristrutturazione spesso danneggia il morale e il patrimonio di conoscenze aziendali. Eppure, la maggior parte dei team dirigenziali trascura una leva potente e a basso impatto che si trova proprio sotto gli occhi: la propria base di fornitori esistente e il budget operativo.

Le aziende che ottimizzano i costi dei fornitori non si limitano a tagliare le spese, ma puntano sul costo totale di proprietà e sulla creazione di valore a lungo termine

Il punto cieco di Pareto che sfugge alla maggior parte dei dirigenti

La maggior parte delle organizzazioni applica procurement rigorosa procurement al 20% dei fornitori che rappresenta l'80% della spesa totale: i fornitori strategici. Materie prime fondamentali, beni strumentali, contratti di servizio chiave: questi aspetti sono gestiti da team dedicati, sono oggetto di gare d'appalto competitive e vengono sottoposti a revisioni contrattuali periodiche.

Ma il restante 20% della spesa – quello che procurement chiamano «tail spend» – racconta una storia ben diversa. Questo segmento è solitamente distribuito tra centinaia di fornitori e comprende numerose categorie di spesa, quali forniture MRO, logistica, divise, telecomunicazioni, Assicurazioni, servizi di smaltimento rifiuti, spese d’ufficio, ecc. I fornitori di queste categorie sono quasi sempre gestiti in modo inadeguato. I manager interni gestiscono questi rapporti con i fornitori come una responsabilità secondaria, benchmarking sono scarsi e persiste l’idea che il Risparmi semplicemente non valga lo sforzo.

Si tratta di un presupposto errato — e costoso. Le collaborazioni ERA Groupcon i clienti nei Settori Industria manifatturiera, healthcare, Servizi finanziari e Settori no profit dimostrano Settori che Risparmi ottenere Risparmi compresi tra il 10 e il 30% nelle categorie di spesa residuale. Si tratta di un'opportunità indipendente dalle dimensioni dell'azienda e dal settore di appartenenza, con Risparmi in grado di trasformare radicalmente l'attività.

Perché anche le aziende più solide lasciano sul tavolo dei profitti

Sarebbe facile pensare che i risultati insoddisfacenti in materia di costi dei fornitori siano indice di una gestione inadeguata. In realtà, gli ostacoli sono di natura strutturale e interessano anche le organizzazioni più avanzate.

A livello interno, i responsabili funzionali che supervisionano le categorie di spesa indiretta raramente possiedono una conoscenza approfondita di quei mercati. Un procurement esperto nella Ricerca fornitori materie Ricerca fornitori potrebbe avere una comprensione limitata dei fattori di costo alla base dei contratti logistici o dei prezzi delle telecomunicazioni. A complicare le cose, la visibilità sulla spesa effettiva è spesso incompleta: le carte di credito aziendali (P-card) oscurano i dati di acquisto, le fatture vengono elaborate senza una revisione strategica e poche organizzazioni sono in grado di rispondere rapidamente alla domanda: “Quanto abbiamo effettivamente speso con il fornitore X in tutte le sedi e categorie lo scorso anno?”

Dal punto di vista dei fornitori, la dinamica è altrettanto chiara. I fornitori sono professionisti esperti nella definizione dei prezzi. Segmentano la clientela, tutelano Margine possibile e sfruttano a proprio vantaggio l’asimmetria informativa. Non tutti i clienti ricevono lo stesso prezzo. I contratti di servizi in bundle spesso nascondono i costi reali. E mentre il prezzo quotato più basso è facile da confrontare, il costo totale di proprietà — che include qualità, affidabilità, costi di elaborazione e rilavorazioni — è molto più difficile da valutare senza una profonda conoscenza del settore e le risorse adeguate.

• Pregiudizio di conferma: il pregiudizio di conferma induce i team a ritenere che i prezzi attuali siano competitivi, anche se non vengono confrontati con quelli del mercato da anni.
• Inerzia relazionale: i rapporti di lunga data con i fornitori, pur essendo preziosi, possono rivelarsi onerosi se proseguono senza una revisione periodica, che includa una valutazione del costo totale di proprietà.
• Limiti delle organizzazioni di acquisto collettivo: le organizzazioni di acquisto collettivo offrono un buon prezzo per il cliente medio, ma non sempre il miglior prezzo possibile per le esigenze specifiche di ciascuna azienda; per ottenere un prezzo ottimale è necessario un approccio su misura.
• Divari rispetto ai parametri di riferimento: in assenza di parametri di riferimento esterni, le aziende semplicemente non sanno quale sia il livello “ottimale” nella maggior parte delle categorie di costo.

I fornitori sanno come ridurre i vostri costi. Semplicemente, non vi forniranno spontaneamente queste informazioni a meno che non siano le persone giuste a porre le domande giuste.

I vantaggi del ricorso a competenze esterne

È qui che cambia la partita. Per garantire parità di condizioni con i fornitori occorrono tre elementi che la maggior parte dei team interni non è in grado di fornire facilmente: informazioni di mercato specifiche per categoria, competenza nella negoziazione su decine di categorie di spesa e il tempo necessario per attuare un processo rigoroso e strutturato.

Un consulente esterno esperto offre tutte e tre queste caratteristiche. Ma soprattutto, è Indipendente fornitori: ciò significa che il suo unico obiettivo è garantire il miglior risultato possibile per il cliente, non instaurare un rapporto commerciale con il fornitore. Questa indipendenza cambia le dinamiche di ogni negoziazione. I fornitori sanno di avere a che fare con una controparte che comprende le loro strutture di costo, ha accesso a dati di riferimento esterni e metterà in atto un processo competitivo che esig
e i prezzi più vantaggiosi.

I progetti di maggiore successo non si limitano a generare Risparmi una tantum. Essi definiscono un quadro operativo ripetibile: le spese vengono analizzate e classificate, i requisiti sono chiaramente definiti, le ipotesi vengono verificate, i mercati vengono affrontati in modo strategico e i risultati vengono monitorati rispetto a un valore di riferimento. Risparmi realizzati e poi salvaguardati attraverso un monitoraggio costante, controlli contrattuali e misurazioni delle prestazioni che impediscono l'inevitabile ritorno a condizioni di prezzo favorevoli ai fornitori.

ERA Group documentato questo processo nell'ambito di progetti realizzati per clienti operanti in settori quali Industria manifatturiera, Servizi finanziari, healthcare, il no profit e il settore alimentare e delle bevande, solo per citarne alcuni. I risultati si attestano costantemente tra i 100.000 e gli oltre 5 milioni di dollari di Risparmi annuali Risparmi ogni progetto e spesso comprendono miglioramenti operativi che vanno ben oltre l'ambito iniziale.

Il costo dell'attesa

Per le aziende che devono far fronte Margine attuali Margine , Ottimizzazione dei costi dei fornitori non Ottimizzazione dei costi un'iniziativa a lungo termine da rimandare a un trimestre futuro. Ogni mese che passa senza una revisione strutturata è un mese in cui si registrano costi evitabili. I Risparmi . I dati di riferimento esistono. La metodologia è collaudata.

L'unica domanda è: sarà la vostra organizzazione a coglierla, o lascerete che siano i vostri concorrenti a scoprirla per primi?

Sei pronto a scoprire il tuo potenziale nascosto?
ERA Group con i leader aziendali per individuare nuove opportunità di Risparmi sui costi Risparmi incidono positivamente sui profitti. Dal 1992 aiutiamo migliaia di clienti a ottenere risultati eccellenti, a migliorare l'efficienza operativa e a mantenere Risparmi tempo.

Rete globale nostra Rete globale consulenti apporta valore aggiunto al vostro team grazie a una conoscenza approfondita dei settori di riferimento, a benchmarking in tempo reale e a competenze in innumerevoli categorie di fornitori. Il nostro approccio "Risparmi, no-fee" prevede che non venga addebitato alcun costo per i nostri servizi qualora non individuassimo Risparmi.

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