御社は、現在のプログラム構成を見直さないというリスクを冒すことができますか？
2024年も終わりに近づき、新しい年が目前に迫る中、ERA Group チームは2024年にどのようなことを学び、2025年の市場においてどのような兆しを見出しているのでしょうか？
一貫性……一体、どんな一貫性のこと？
当社のクライアントが経験する（多くの場合、苦痛を強いられる！）顧客体験が、異なるブローカーや保険会社間だけでなく、同じブローカーの異なる支店間でもこれほどまでに異なるというのは、実に驚くべきことです。
当社には、動物飼料製造という比較的リスクの高い分野で事業を展開する2社のクライアントがおり、両社とも同じ大手グローバル保険ブローカーが代理を務めています。
ミッドランド地方の事務所は、リスクの引き受けを終了または引受枠の縮小を希望しているRSAに委託しているリスクについて、競合他社を見つけることができていません。保険金請求の履歴がないにもかかわらず、アクサやその他の代替保険会社に対し、見積もりのために調査を行うよう促すことさえできていないのです。
これとは対照的に、私たちは南西部に拠点を置くこのブローカーの別の支店と協力しました。その支店は10年以上にわたり顧客に「サービスを提供」してきました。私たちは競争の要素を取り入れ、その支店のチームがアクサと――なんと――RSAとの間で「オランダ式オークション」を実施できるよう支援しました！
南西部に拠点を置くこのクライアントは、ある製紙工場で50万ポンド相当の火災被害を被り、さらに車両火災により高速道路が数日間閉鎖されるという事態に見舞われたにもかかわらず、当社は昨年の170万ポンドの支出と比較して30万ポンド以上のコスト削減を実現しました。さらに、クライアント自身がその存在に気づいていなかった、サイバー保険および経営者賠償責任保険における事業上極めて重要な保障の不備を是正しました。
何しろ、彼らは過去10年間にわたり世界最大級の保険ブローカーと契約を結んできたのだから、保険料や補償範囲について心配する必要などあるだろうか？
結論： CFO経営陣CFO、何事も当然視してはならない。現在のブローカーによるレビューは、七面鳥にクリスマスの賛成票を投じさせるようなものだ。独立した支援と助言が必要である。
保険・リスク戦略
南西部にある当社のクライアントは、今回もブローカーの専門的なリスク管理サービスに頼っていましたが、それでも自動車フリートの損害実績は悪化の一途をたどり、フリート保険のコストは年々上昇し続けていました。
ERAチームは、保険金請求の動向、コスト、および傾向について詳細な分析を行い、以下の内容を含む改善策を策定しました：
- 超過分／リスク負担額の改定水準
- AIを活用したテクノロジーによる運転支援機能――交通事故の最大の原因である運転者の注意散漫を軽減する
保険ブローカーは、ERAが策定したリスク改善戦略を保険会社に提示することで、保険料の値上げを抑制したり、保険料を持続的に引き下げたりすることが可能になる場合が多い。
しかし、多くのブローカー（および保険会社）は、コロナ禍後の「頭脳流出」により、ベテラン社員が職場復帰を避けて早期退職を選んだことで壊滅的な打撃を受け、イノベーションを起こし、戦略的な計画を立てるための人材・リソース・経験を単に持ち合わせていない。サービスは、先を見越した積極的な対応ではなく、事後対応的なものになってしまっている。
したがって、経営陣にとって、独立した専門家の知見を活用することの重要性はかつてないほど高まっています。すなわち、自社の利益と一致する立場にあり、事業計画の策定を支援し、リスク管理を軸とした一貫性のある戦略を立案・展開することで、リスクの総コストを持続的に最小限に抑えることができる専門家たち……そして、その取り組みを市場に対して効果的に発信できる専門家たちです。
市場サイクル
保険業界の「ハードマーケットの暗雲」の中に時折一筋の光明が見え、供給能力の拡大と保険料率の低下に向かう時期に入っているという気配が感じられる。
しかし、地政学的リスクや環境（気象）リスクが依然として重くのしかかっているため、保険会社の引受意欲は依然として一貫性を欠き、地域によってばらつきが見られる。
自動車保険市場においては、二桁の保険金請求額の上昇が保険料率の引き上げを招き続けており、「軟化」の兆しは全く見られない。リスク管理と保護策の改善により、適切に管理された財産・賠償責任リスクについては保険料率を引き下げる余地があるものの……企業は、過重な業務負担とリソース不足に悩む引受担当者の注目を集めるために、他社との差別化を図る必要がある。
しかし、多くのブローカーは、リソースの不足、経験不足、やる気のなさ、そして往々にして限られたスキルセットといった理由から、他社との差別化を図れていないのが実情です。
懐疑論者たちはまた、保険料率を引き下げることは、大多数のブローカー、そして間違いなく世界の大手ブローカーすべてにとって、利益にならないと指摘するだろう。 S&P500に上場するこれらの巨大企業は、コロナ禍以降、持続的な収益成長を享受してきた……。ハードマーケットと、収入の大部分および利益の100％が「隠れた手数料」に由来するという報酬モデルが相まって、保険ブローカー業界にとっては黄金時代となっている。この収益は、保険料率の変動に応じて増減するものである。
現在、保険を購入する企業の多くはブローカーに手数料を支払っていますが（多くの場合、その額はごくわずかなようです）……しかし、それはあくまで表向きの話に過ぎず、実際の収益は「保険会社向け仲介手数料」や「業務委託料」、「商品開発手数料」から得られているのであり、言うまでもなく「ポートフォリオ規模に応じたインセンティブや利益分配」も含まれている……。これらすべてが、ブローカーの利益を顧客ではなく保険会社と一致させる仕組みとなっており、実際にはかなりの利益相反が生じているのである。
しかし、専門知識と、アドバイザーの利益を、そのアドバイザーを雇用する企業の利益と完全に一致させるビジネスモデルによって支えられている場合、そこには価値が見出せる。
ERA Group英国保険チームは、かつては他社から人材を引き抜いていたが、現在は自社で人材を育成する立場へと転身しました。企業向け保険市場において100年以上の経験を有し、その多くはグローバルな保険ブローカーでの勤務を通じて培われたものです。2024年には、年間保険料支出が2,500万ポンドに迫る中、クライアントのために500万ポンドのコスト削減を実現しました。その削減額の多くは、クライアントがブローカーや保険会社を変更することなく達成されたものです。
市場サイクルが活況を呈し、市場における当社の存在感もますます高まっていることは喜ばしいことですが、2025年に当社と提携する企業にとっては、これまで以上に素晴らしい成果を上げる絶好の機会となる一方で、残念ながら大多数の企業は依然として従来のブローカーに依存し続けたり、あるいは管理できない、あるいは管理する知識が不足している代替ブローカーとの競争を試みたりすることで、結果としてターゲットとする市場を混乱させてしまうでしょう……その結果、期待外れの結果に終わるか、せいぜい「平凡」な成果に留まってしまうことが多々あるのです。
2025年、リスクと保険の観点から、御社にとって「非凡」とはどのようなものかを知りたい方は、ぜひ ポール・グラバット（ERA Group 調達サービス英国責任者）までご連絡ください。
