「これで十分」という考えが、会社に損失をもたらしていませんか？
業界トップクラスの企業であっても、サプライヤーとの取引においてコスト削減の機会を逃してしまうことは珍しくありません。本来なら卓越した成果が期待できるにもかかわらず、多くの企業が「まあまあ」の成果で妥協してしまいがちです。コスト削減によって得られる効果は極めて大きく、経営陣は新たに生み出されたキャッシュフローを、事業内においてより戦略的な形で再投資することが可能になります。本記事では、なぜコスト削減の機会が存在するのかを解説するとともに、企業がコスト削減に取り組む上で参考となるベストプラクティスをいくつかご紹介します。
パレートの法則を見逃さないように
企業は毎年、数百社のサプライヤーと契約を結んでいます。当然のことながら、中核となる製品やサービスを提供するサプライヤーが最優先の対象となり、企業は従業員を配置し、時間、リソース、技術を投入して、これらの中核サプライヤーとの契約が最大限に最適化されるよう努めています。 しかし、残りの20％の調達先については、同様のことが言えません。この分野では、数百社の調達先（通常、調達先全体の80％を占める）が多様な製品やサービスを提供しています。間接調達先は、多くの場合、日常業務に加え、社内の担当者が管理しています。その結果は良好であることもありますが、卓越したものになることはめったにありません。
サプライヤーは大切なパートナーですが、その潜在能力を最大限に引き出せていますか？
サプライヤーは利益を上げるために事業を行っています。彼らは、自社の製品やサービスの価格設定を行うために、顧客に関する情報（取引量、品質、サービス要件など）を熱心に収集しています。
サプライヤーがリスクを軽減できるよう支援することは、貴社のコスト削減につながります。サプライヤーが必要な情報を得れば、価格設定におけるリスクプレミアムが低下するため、価格条件が改善されるでしょう。サプライヤーは、貴社のコストを削減する方法を熟知していることがよくあります。ぜひサプライヤーにアドバイスを求めてみてください。自社の利益率を損なうような提案はしないでしょうが、その他のコスト削減策を教えてくれるかもしれません。
「良い」から「卓越した」レベルへと進化させるためのベストプラクティス
- サプライヤーに、どうすればより良い顧客になれるか尋ねてみましょう。サプライヤーに強硬な態度で接することは、逆効果になります。値引きを迫ると、サプライヤーはより高い価格で見積もりを出すようになる可能性があります。
- 価格の上昇や算定式について、契約書に盛り込むよう交渉しましょう。市場価格は変動します。顧客が値上げを予想しているために、サプライヤーが価格を引き上げることもあります。また、価格が下がるはずなのに、実際にはコスト削減効果が得られない場合もあります。
- 共同購入組織（GPO）は、多くの場合、良い価格を提供しますが、最良の価格とは限りません。GPOは多くの人にとって有効な解決策ではありますが、要件や調達数量を徹底的に精査・共有する専門的なRFPを通じてこそ、最適な価格を実現できるのです。
- 総所有コスト（TCO）に注目しましょう。最も安い価格が必ずしも最高の価値とは限りません。品質やサービスを犠牲にしないよう注意してください。そうしないと、長期的にはかえってコストがかさむ可能性があります。
- 定期的なRFPの実施は重要です。長期にわたるサプライヤーとの関係維持には多額の費用がかかる場合があります。関係性は重要ですが、契約更新の際に第三者の立場にある関係者を交えることで、新たな視点が得られるのです。
✔ 支出の傾向とデータを分析する
✔ 要件を明確に定義する
✔ 支出を監視し、成果を測定する
綿密に計画された調達活動は、多くの経営幹部が予想する以上の持続的なコスト削減効果を企業にもたらすことができます。ERA Group 、経営幹部とERA Group 、最終利益の向上につながるサプライヤーコスト削減の新たな機会を明らかにします。私たちの使命は、お客様がサプライヤーへの支出1ドルごとに最大の価値を得られるよう支援することです。
