成功とそうでないこと……

7年間の婚約を振り返って

私の仕事において、「成功」とはどのようなものかとよく尋ねられます。それはコスト削減から始まりますが、単に金額だけの話になることはめったにありません。クライアントによっては、純粋に財務的な側面――割合や具体的な数値――を重視する方もいれば、調達の一元化、ビジネスに対するより深い洞察の獲得、意思決定への自信、あるいはこれらすべての要素が組み合わさったものを重視する方もいます。

今回の『Costedge』では、私が携わっているクライアントやプロジェクトにおいて、成功とはどのようなものか、あるいはそうでない場合とはどのようなものか、そしてその過程で得た学びについて、少しずつお伝えしていこうと思います。

事例紹介：私立寄宿学校（パース）

私はこのクライアント（パースにある私立寄宿学校）と7年以上にわたり取引を続けています。ERA Groupで事業を立ち上げた当初、この学校は私の最初のクライアントの一つでした。当初の契約は、寄宿舎向けのケータリングサービスという一つの主要分野に焦点を当てたものでした。当初から、クライアントには3つの明確な目標がありました：

取締役会の説明責任

– 彼は、取締役会から繰り返し投げかけられる「我々は最善の条件を得ているのか？」という問いに、自信を持って答えられるようにならなければならなかった。

監督体制の強化

– 彼は、外部のケータリング業者の業務実績や運営状況について、より明確な把握を求めていた。

1. 貯蓄– 当初は具体的な目標は定まっていなかったものの、貯蓄は依然として重要な目標の一つであった。

財務チームの人員が少なく、この分野における社内リソースや能力も限られていたため、彼はこれらの成果ERA Group に協力を求めた。

ERA手法に従って

私たちは、ERAの4段階の手法を用いてプロジェクトを開始しました：

• 分析 –過去12か月分の請求書データをまとめ、ディスカバリーレポートとして作成しました。
• RFP –クライアントと協力して詳細な提案依頼書（RFP）を作成し、3社のサプライヤーに参加を呼びかけました。

選定と導入

– 現在のケータリング業者は、RFPへの応札を要請された3社のサプライヤーの中から選定されたもので、14％のコスト削減（金額的には10万ドル台前半）に加え、その他のメリットも提供している。

• 監視 –完全な導入は不要だったため、私たちはすぐに監視段階に移行しました。

ここで最も興味深かったのは、契約を失う可能性に直面した既存業者が、大幅なコスト削減に加え、これまで提供されていなかったその他のメリットをもたらし、顧客との関係を再構築した点である。これは、たとえ最終的に変更に至らなかったとしても、市場テストの威力を示す好例と言える。

モニタリング段階：継続的な価値を生み出す基盤

このモニタリングプロセスは不可欠であることが判明しました。ケータリング業者の協力を得て、私たちは有意義な指標と監督体制を導入しました：

• 実際の食事数
• 通常；詳細な在庫状況（SOH）
• 定期的な食品廃棄物報告書
• 月例サプライヤー会議
• 議論のポイントや洞察を含む四半期業績報告書

これにより、学校側と給食業者双方が業務を微調整し、さらなるコスト削減の余地を見出すことができました。また、当初の要件には含まれていなかった新たな特典も導入しました。これには、年間奨学金や施設改修への支援などが含まれており、これらはクライアントが予想していなかった、あるいはこれまで享受したことのない価値でした。

さて、成功だったのでしょうか？

ええ…

このプロジェクトが当初の目標に対してどのような成果を上げたか、以下に示します：

1. 競争力のある価格設定？✔ はい。競争入札を通じて、各社の提案内容を比較検討することができました。改訂後の提案により、現契約業者が最も競争力があることが判明し、クライアントは今後、取締役会からの精査にも自信を持って対応できるようになりました。
2. 監督体制の改善？✔ はい。報告体制、透明性、そしてサプライヤーとの対話はすべて大幅に改善され、有益な成果をもたらしています。
3. コスト削減？✔ はい。14%のコスト削減を実現し、さらに時間の経過とともに追加のコスト削減効果が見込まれます。

クライアントの言葉を借りれば、「ERAの支援がなければ、これほどの成果は得られなかったでしょう」

契約更新は今回で3回目、モニタリングは8年目を迎えます。本プロジェクトは、継続的な連携と定期的な見直しが、いかにして真の長期的な価値を生み出すかを示す好例となっています。

このプロジェクトから得られた教訓は……

• 長年取引のあるサプライヤーに正式に打診してみると、彼らが提供できるものが驚くほど多いものです。私はこれを何度も目にしてきました。長年取引してきたサプライヤーのことはよく分かっているつもりでも……
• モニタリングの力：このケースでは、モニタリングによって、食品廃棄物など、取り組むべき重要な課題が特定されました。
• サプライヤーと連携することで、どのような追加のメリットが得られるか、また問題が発生した際にその解決にどう役立つか。
• ビジネスをより深く理解するためのベンチマーキングの概要と効果。

次号では、同じカテゴリーでありながら、まったく異なる目標を掲げる別の学校に焦点を当てます。

グラント・モロー
プリンシパル・コンサルタント
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com