Marges onder druk: het nieuwe tijdperk van de economie van professionele dienstverlening
Professionele dienstverleners moeten zich een weg banen door een steeds complexer wordend economisch klimaat. Stijgende kosten, een tekort aan talent en druk van klanten op de tarieven zorgen ervoor dat de marges in de consultancy-, juridische, accountancy- en adviesbranche onder druk komen te staan. De bedrijven die hier sterker uit zullen komen, zijn de bedrijven die hun kostenbasis met dezelfde nauwgezetheid aanpakken als hun opdrachten voor klanten.
De margedruk in de professionele dienstverlening
De economische verhoudingen binnen de professionele dienstverlening zijn de afgelopen drie jaar ingrijpend veranderd. De looninflatie, met name voor ervaren medewerkers, is in de meeste markten sterker gestegen dan de tariefverhogingen. De kosten voor ondersteunende functies — technologie, vastgoed, compliance en backoffice-activiteiten — zijn gestegen doordat bedrijven investeren in capaciteit en infrastructuur voor werken op afstand.
Tegelijkertijd zijn klanten steeds kritischer geworden. De betrokkenheid van de inkoopafdeling bij de aankoop van professionele diensten is aanzienlijk toegenomen, waardoor er nu druk ontstaat om prestaties te vergelijken bij opdrachten waarover voorheen informeel werd onderhandeld. Het gecombineerde effect hiervan is een structurele daling van de marges, die zich zonder doelgerichte maatregelen waarschijnlijk niet zal omkeren.
Waar de kansen liggen
ERA Group met professionele dienstverleners om besparingen te identificeren en te realiseren in categorieën van indirecte kosten die doorgaans onvoldoende aandacht krijgen. Het gaat hierbij om faciliteiten en vastgoed, waar hybride werken weliswaar het gebruik heeft verminderd, maar niet altijd tot lagere kosten heeft geleid; IT en software, waar licentieovereenkomsten vaak nog gebaseerd zijn op vroegere gebruikspatronen in plaats van op de huidige behoeften; print- en documentbeheer, waar de kosten vaak niet evenredig zijn gedaald met de afname van het volume; en HR en werving, waar de afhankelijkheid van uitzendbureaus aanzienlijk kan worden verminderd door alternatieve wervingsmodellen.
Op elk van deze gebieden hanteren we dezelfde aanpak: we vergelijken de huidige uitgaven met de markt, brengen de kloof in kaart en realiseren de overeengekomen besparingen. Ons model is resultaatgericht: we worden betaald op basis van de besparingen die we realiseren.
Een opmerking over aanbestedingen in de professionele dienstverlening
Binnen de professionele dienstverlening bestaat er soms een zekere culturele weerstand tegen een rigoureuze inkoop van de eigen indirecte uitgaven van het kantoor. Men gaat ervan uit dat professionals die cliënten adviseren over kostenoptimalisatie, in staat zouden moeten zijn om hun eigen kosten effectief te beheren. In de praktijk beschikken interne inkoopafdelingen bij professionele dienstverleners vaak over onvoldoende middelen in verhouding tot de omvang en complexiteit van de uitgaven die zij beheren.
Externe specialistische ondersteuning, die selectief wordt ingezet voor categorieën met een hoge toegevoegde waarde, levert steevast resultaten op die interne teams — hoe bekwaam ze ook zijn — niet kunnen behalen via de normale bedrijfsprocessen. Dit blijkt keer op keer uit de ervaringen van onze klanten.
