Năm nay, ERA Group – một tập đoàn chuyên về tối ưu hóa chi phí trên phạm vi toàn cầu – kỷ niệm 30 năm thành lập. Công ty áp dụng phương châm “không hiệu quả, không thu phí” – một mô hình khá độc đáo trong lĩnh vực tư vấn – nhằm hỗ trợ khách hàng thuộc nhiều ngành nghề khác nhau cắt giảm chi phí, chủ yếu trong các lĩnh vực không mang tính chiến lược.
Cụ thể thì bạn làm nghề gì và hiện tại bạn có bao nhiêu đối tác tại Bỉ?
Johan Van Delm, Giám đốc điều hành kiêm Chuyên gia về đội xe và di động tại ERA: "Chúng tôi giúp các công ty trong nhiều lĩnh vực khác nhau giảm chi phí. Cụ thể, chúng tôi cố gắng giúp họ hoạt động hiệu quả hơn bằng cách kết hợp kiến thức chuyên sâu của chúng tôi trong một lĩnh vực cụ thể với chuyên môn sẵn có trong công ty. Chúng tôi không bao giờ tự nhận mình thông minh hơn họ. Tuy nhiên, chúng tôi chỉ đơn giản là cố gắng áp dụng chuyên môn của mình vào tình huống và cách tiếp cận cụ thể của khách hàng. Đó là lý do tại sao, ở Bỉ, chúng tôi hợp tác với mạng lưới 19 đối tác, mỗi đối tác đều có chuyên môn và kiến thức riêng; và chúng tôi cung cấp dịch vụ này cho cả khách hàng trong và ngoài nước."
Philip Declat; Đối tác và Chuyên gia Hậu cần tại ERA
"Chúng tôi phân tích chi phí của khách hàng bằng cách đánh giá dữ liệu một cách khách quan; sau đó, chúng tôi đề xuất các giải pháp thay thế với một mục tiêu duy nhất: tạo ra giá trị. Các công ty tập trung chủ yếu vào hoạt động kinh doanh cốt lõi của họ. Chúng tôi có thời gian và kiến thức để xem xét các quy trình phi chiến lược và xác định các cơ hội để giảm chi phí hoặc lựa chọn các giải pháp thay thế rẻ hơn. Chúng tôi hỗ trợ khách hàng trong thời gian trung bình là hai năm rưỡi."
Bạn là thành viên của một tập đoàn quốc tế. Vậy kinh nghiệm quốc tế này mang lại giá trị gia tăng nào cho khách hàng Bỉ của bạn?
Johan Van Delm: “Chúng tôi hợp tác với 750 đối tác trên toàn thế giới. Mặc dù trọng tâm hoạt động của chúng tôi đặt tại Vương quốc Anh và châu Âu; chúng tôi cũng có văn phòng tại Hoa Kỳ, châu Á và Úc. Chúng tôi dựa vào cả mạng lưới chuyên gia địa phương rộng lớn và sự hiện diện toàn cầu của mình. Ví dụ, một số đối tác của chúng tôi tại Đức có chuyên môn cụ thể trong lĩnh vực y tế; mà chúng tôi có thể chuyển giao cho các khách hàng khác trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe. Ngoài ra, chúng tôi có thể tận dụng những gì chúng tôi gọi là 'nhóm chuyên môn' cho từng ngành; với các chuyên gia có kiến thức chuyên sâu về một lĩnh vực cụ thể và các cơ hội để đạt được mức giảm chi phí đáng kể trong lĩnh vực đó.”
Tại sao một công ty am hiểu lĩnh vực và hoạt động kinh doanh của mình đến từng chi tiết lại phải nhờ đến chuyên gia bên ngoài để tối ưu hóa việc giảm chi phí?
Christophe De Vleeschouwer, Đối tác cấp cao và Chuyên gia Năng lượng tại ERA: "Năng lượng có lẽ là một trong những ví dụ điển hình nhất. Hầu hết các công ty tiết kiệm năng lượng không có chuyên gia nội bộ vì năng lượng không phải là một phần chiến lược trong hoạt động kinh doanh của họ. Nhờ chuyên môn của chúng tôi, tôi vẫn có thể đưa ra cho họ những ý tưởng để giảm hóa đơn năng lượng và đàm phán các hợp đồng mới. Mặc dù ban đầu chúng tôi làm việc trên cơ sở "không thành công không trả tiền", nhưng điều này thường dẫn đến một hợp đồng dịch vụ dài hạn, vì các công ty muốn tiếp tục hưởng lợi từ chuyên môn của chúng tôi. Do đó, chúng tôi tìm kiếm các mối quan hệ đối tác lâu dài, trong đó chúng tôi luôn làm việc rất chặt chẽ với những người ra quyết định nội bộ. Khách hàng kỳ vọng chúng tôi mang lại những khoản tiết kiệm định kỳ, đặc biệt là trong thời điểm mà mối quan tâm về Thỏa thuận Xanh trở thành ưu tiên hàng đầu."
Bạn chủ yếu nhắm đến những công ty nào?
Philip Declat: “Đây chủ yếu là các công ty có doanh thu nội địa từ 30 triệu euro đến 300 triệu euro. Chi phí gián tiếp trung bình khoảng 10% doanh thu này; và vì chúng tôi làm việc theo nguyên tắc "không thành công không trả tiền", nên rõ ràng chúng tôi cần một quy mô tối thiểu. Các công ty rất lớn thường có các chuyên gia riêng để phân tích và giảm thiểu các chi phí gián tiếp này; mặc dù chúng tôi thường tạo ra giá trị gia tăng nhờ chuyên môn của mình trong các lĩnh vực cụ thể. Các khách hàng đã thử phương pháp của chúng tôi thường yêu cầu chúng tôi bắt đầu một dự án trong các lĩnh vực chiến lược rất cụ thể.”
Johan Van Delm
“Đôi khi chúng tôi can thiệp sau một cuộc kiểm toán sơ bộ toàn diện, trong đó chúng tôi xem xét kỹ lưỡng cấu trúc chi phí tổng thể. Nhưng thực tế là các công ty cũng tìm đến chúng tôi vì chuyên môn rất cụ thể của chúng tôi; ví dụ như trong hệ thống thanh toán; di động; bảo hiểm; chuỗi cung ứng; v.v. Trong những trường hợp này, những việc dễ làm nhất đã được hoàn thành; nhưng vẫn còn nhiều việc phải làm.”
Bạn không bắt đầu tính phí ngay từ cuộc thảo luận đầu tiên. Phương pháp "không khỏi không tính phí" của bạn hoạt động như thế nào trong thực tế?
Johan Van Delm: "Chúng tôi quyết định có chấp nhận một dự án hay không; và khách hàng được đảm bảo rằng chúng tôi sẽ chỉ tính phí dịch vụ nếu thực sự thành công trong việc giảm chi phí cho họ. Tất nhiên, chúng tôi ghi lại điều này một cách rất khách quan trước đó. Đôi khi khách hàng muốn đặt ra những mục tiêu rất khắt khe; nhưng trong trường hợp đó, sau khi phân tích chi tiết, chúng tôi cố gắng đề xuất một số phương án mà sau đó chúng tôi có thể ước lượng mức độ khả thi. Sau đó, khách hàng sẽ cùng chúng tôi nghiên cứu tác động và phạm vi của các giải pháp này và đưa ra quyết định."
