Doanh thu 35 triệu euro nhưng lợi nhuận chỉ đạt 0,55%: Nhà khởi nghiệp này đã mắc sai lầm gì?

Nhiều doanh nhân làm việc cật lực nhưng không phải lúc nào cũng thấy những nỗ lực của mình được phản ánh qua kết quả. Họ làm việc suốt ngày đêm và dốc hết tâm huyết vào công việc kinh doanh, nhưng dù đã nỗ lực hết mình, lợi nhuận vẫn không theo kịp. Tại sao lại như vậy, và bạn có thể làm gì để khắc phục tình trạng này? Ronald Batenburg sẽ giải thích.

‍

Tuần này, tôi đã có một cuộc trò chuyện giống như nhiều cuộc trò chuyện khác mà tôi đã từng có. Đó là một doanh nhân trong lĩnh vực vận tải với doanh thu hàng năm là 35 triệu euro nhưng tỷ suất lợi nhuận chỉ vỏn vẹn 194.000 euro. Nói cách khác, lợi nhuận ròng chỉ đạt 0,55%. Con số này không tính đến các khoản đầu tư lớn hay những thủ thuật kế toán làm thay đổi bức tranh tài chính của năm. Không, đây là bức tranh của vài năm qua và là điều cứ lặp đi lặp lại. Tôi thực sự khâm phục doanh nhân này, người vẫn cố gắng duy trì hoạt động kinh doanh dù phải đối mặt với vô vàn thách thức.

‍

Những sản phẩm hoặc dịch vụ nào đóng góp nhiều nhất vào kết quả này?

Tại nhiều doanh nghiệp, kết quả kinh doanh cuối cùng là tổng hợp của các hoạt động khác nhau. Tuy nhiên, thực tế thường cho thấy chỉ một phần nhỏ các sản phẩm hoặc dịch vụ lại mang lại phần lớn lợi nhuận. Chúng ta gọi đây là nguyên lý Pareto: 80% lợi nhuận thường đến từ 20% các sản phẩm hoặc dịch vụ.

‍

Hãy lấy một doanh nhân trong lĩnh vực vận tải làm ví dụ. Họ thường cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau, chẳng hạn như vận tải trong nước và quốc tế, vận tải hàng đông lạnh hoặc dịch vụ hậu cần. Một phân tích cho thấy rằng vận tải hàng đông lạnh, mặc dù chỉ chiếm 15% doanh thu, nhưng lại mang lại gần một nửa lợi nhuận. Điều này là do mức độ cạnh tranh thấp hơn và khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho dịch vụ chuyên biệt này.

‍

Mẹo: Phân tích xem sản phẩm hoặc dịch vụ nào mang lại lợi nhuận cao nhất. Ngừng hoặc giảm thiểu các hoạt động đóng góp ít vào lợi nhuận, và tập trung vào những nguồn tạo ra lợi nhuận.

‍

Những chi phí nào đang vô cớ làm hao hụt lợi nhuận của bạn?

Điều quan trọng là phải xem xét một cách khách quan cơ cấu chi phí. Thường thì sẽ có những khoản chi phí cao một cách không cần thiết hoặc những khoản mà bạn có thể tiết kiệm mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm hay dịch vụ.

‍

Các khoản chi phí thường gặp trong ngành vận tải:

• Nhiên liệu: Một trong những khoản chi phí lớn nhất. Bằng cách đầu tư vào các phương tiện tiết kiệm nhiên liệu hoặc tối ưu hóa lộ trình, bạn có thể tiết kiệm đáng kể chi phí này

• Chi phí nhân sự: Đặc biệt trong các ngành có mức độ cạnh tranh cao, chi phí nhân sự thường ở mức cao. Sự linh hoạt trong lực lượng lao động có thể giúp giảm chi phí.

• Bảo trì và sửa chữa: Việc thực hiện bảo trì phòng ngừa sẽ giúp ngăn ngừa các trường hợp sửa chữa đột xuất và thời gian ngừng hoạt động.

• Quản lý và chi phí chung: Nhiều quy trình hành chính vẫn chưa được tự động hóa, dẫn đến việc lãng phí thời gian và tiền bạc một cách không cần thiết.

‍

Mẹo: Hãy tiến hành phân tích chi phí hàng năm và xem xét những khoản chi phí nào có thể cắt giảm mà không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cốt lõi.

‍

Những nhóm khách hàng nào mang lại lợi nhuận cao nhất?

Không phải tất cả khách hàng đều có giá trị như nhau. Một số khách hàng đòi hỏi nhiều thời gian và sự quan tâm nhưng lại mang lại lợi nhuận ít ỏi. Ngược lại, một số khách hàng khác lại mang lại lợi nhuận rất cao mà chỉ cần bỏ ra tương đối ít công sức. Doanh nhân trong lĩnh vực vận tải trong ví dụ này đã phát hiện ra rằng khách hàng quốc tế thuộc ngành dược phẩm mang lại lợi nhuận cao hơn nhiều so với khách hàng địa phương thuộc ngành bán lẻ. Ngành dược phẩm thanh toán nhanh hơn, ít nhạy cảm với giá cả hơn và đòi hỏi các dịch vụ chuyên biệt, nhờ đó có thể áp dụng mức phí cao hơn.

‍

Mẹo: Xác định các nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất và tập trung các nỗ lực tiếp thị và bán hàng vào những nhóm này.

‍

‍

Các kênh tiếp thị nào là hiệu quả nhất?

Trong một thị trường có tính cạnh tranh cao, việc định vị bản thân một cách hiệu quả là điều rất quan trọng. Không phải kênh tiếp thị nào cũng có hiệu quả như nhau. Ví dụ, các kênh tiếp thị hiệu quả trong lĩnh vực vận tải bao gồm:

• LinkedIn và các mạng lưới kinh doanh: Nhiều khách hàng tìm kiếm các đối tác đáng tin cậy thông qua LinkedIn.

• Các đánh giá và truyền miệng: Khách hàng hài lòng chính là những đại sứ tốt nhất.

• Các hội chợ và sự kiện chuyên ngành: Tại đây, bạn có thể tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng tiềm năng thuộc nhóm đối tượng mục tiêu của mình.

‍

Mẹo: Hãy tập trung ngân sách tiếp thị vào các kênh mang lại hiệu quả cao nhất và đo lường kết quả của các chiến dịch của bạn.

‍

‍

Tỷ lệ giữa chi phí nhân sự và doanh thu là bao nhiêu?

Chi phí nhân sự thường là một trong những khoản mục lớn nhất trên bảng cân đối kế toán. Tỷ lệ hợp lý giữa chi phí nhân sự và doanh thu là yếu tố thiết yếu để đảm bảo biên lợi nhuận lành mạnh.

‍

Trong lĩnh vực vận tải, chi phí nhân sự thường chiếm khoảng 40–50% doanh thu. Đối với doanh nhân trong ví dụ này, con số này thậm chí lên tới 55%, một phần do việc sử dụng nhiều lao động tạm thời trong các giai đoạn cao điểm. Bằng cách đầu tư vào mô hình nhân sự linh hoạt và tự động hóa, tỷ lệ này có thể được giảm xuống.

‍

Mẹo: Theo dõi tỷ lệ giữa chi phí nhân sự và doanh thu. Đầu tư vào tự động hóa và mô hình nhân sự linh hoạt để giảm chi phí.

‍

‍

Kinh doanh thông minh chính là sự nỗ lực mới

Làm việc chăm chỉ là điều quan trọng, nhưng không phải là yếu tố đảm bảo thành công. Bằng cách xem xét một cách khách quan các sản phẩm, chi phí, nhóm khách hàng, kênh tiếp thị và chi phí nhân sự của mình, bạn – với tư cách là một doanh nhân – có thể tạo ra nhiều lợi nhuận hơn mà không phải chịu quá nhiều áp lực. Hãy phân tích các quy trình kinh doanh, tập trung vào những yếu tố mang lại lợi nhuận và đầu tư vào các giải pháp thông minh. Nhờ đó, giống như doanh nhân trong lĩnh vực vận tải trong ví dụ trên, bạn có thể duy trì hoạt động kinh doanh và thậm chí phát triển dù biên lợi nhuận rất hẹp.

‍

Khởi nghiệp là một thử thách, nhưng với sự tập trung và cống hiến đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể tạo ra sự khác biệt. Xin gửi lời khen ngợi đến tất cả các nhà khởi nghiệp, những người luôn phát huy hết khả năng của bản thân mỗi ngày, và hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn kinh doanh thông minh hơn và thu được lợi nhuận cao hơn từ những nỗ lực của mình.