Älä enää pidä vakuutusta kiinteänä kustannuksena. Se ei ole sitä.
Useimmat talousjohtajat tarkastelevat tarkasti kaikkia merkittäviä kululuokkia – yhtä lukuun ottamatta: vakuutuksia.
Sen sijaan se annetaan usein välittäjän hoidettavaksi, ja sitä tarkastellaan uudelleen kerran vuodessa, jolloin näkyvyys seuraaviin seikkoihin on rajallista:
• Mitä vaihtoehtoja harkittiin
• Kuinka voimakkaasti markkinoita painettiin
• Oliko tulos todella tasainen
Tässä on se kiusallinen kysymys: Kuka valvoo välittäjäsi toimintaa?
Esittelyssä: ERA:n puolueeton, Riippumaton ja pätevä vakuutusneuvoja
Tätä mallia käytämme asiakkaidemme kanssa. Sen sijaan, että luottaisimme yhteen ainoaan välittäjään, luomme jäsennellyn ja kilpailuun perustuvan prosessin, jossa 2–3 välittäjää toimii markkinoilla tiiviissä yhteistyössä. Ei päällekkäisyyksiä. Ei sekaannusta. Ei kaaosta. Vain:
• Puhdas markkinatehtävät
• Johdonmukainen vakuutusperusteiden kuvaus
• Tulokset rinnakkain
Et enää osta vakuutusta pelkän luottamuksen perusteella, vaan sen suorituskyvyn perusteella.
Miksi tämä on tärkeää
Kun välittäjät tietävät, että heitä verrataan toisiinsa, kaikki muuttuu:
• Hinnat kiristyvät
• Kattavuus paranee
• Oletukset kyseenalaistetaan
• Vaivannäkö kasvaa
Se muuttaa vakuutuksen suhdepohjaisesta hankinnasta kurinalaiseksi taloudelliseksi prosessiksi.
Esimerkki käytännöstä
Eräs keskisuuri yritysasiakas otti minuun yhteyttä oltuaan vuosia saman välittäjän asiakkaana.
Mitä he uskovat?
”Markkinatilanne on vaikea – tämä on parasta, mihin pystymme.”
”Vain kaksi tai kolme vakuutusyhtiötä on valmis ottamaan vakuutuksesi.”
Sovelsimme ERA:n prosessia kahteen kilpailevaan yritykseen.
Mitä tapahtui:
Yksi välittäjä toi mukaan uuden vakuutusyhtiön, johon vakiintunut toimija ei ollut koskaan ottanut yhteyttä. Toinen uudisti ohjelmaa omavastuiden ja ehtojen parantamiseksi.
Tulos: noin 20 %:n vakuutusmaksualennus + kattavampi vakuutusturva
Sama yritys. Sama riski. Erilainen lopputulos.
Ero ei johtunut markkinoista.
Se oli prosessi.
CFO
Vakuutuksen uusiminen ei saisi olla pelkkä passiivinen rutiini.
Sen pitäisi olla:
• Vertailukohteena
• Kilpailukykyinen
• Läpinäkyvä
• Perusteltu
Sillä jos kukaan ei valvo välittäjää… et oikeastaan hallitse kustannuksia.
