Piilevän arvon hyödyntäminen: Miten toimittajien Kustannusoptimointi sinulle kilpailuetua

Taloudelliset vastatuulet ovat todellisia – ja ne vain pahenevat

Jokainen tämän COO CFO COO tuntee tämän tunteen: marginaalit, jotka olivat hallittavissa vielä puolitoista vuotta sitten, ovat nyt paineen alla joka suunnasta. Palkkainflaatio kasvaa edelleen tuottavuuden kasvua nopeammin. Raaka-aineiden hinnat ovat edelleen korkealla ja vaihtelevat voimakkaasti. Energiakustannukset ovat nousseet jyrkästi. Rahti-, varastointi-, vakuutus- ja teknologiakustannukset ovat kaikki nousussa. Ja nyt kaiken tämän lisäksi tullien ja kauppapolitiikan epävarmuus lisää uuden riskitekijän toimitusketjuusi.

Kaikki hyvät johtajat ovat ryhtyneet toimenpiteisiin, mutta ovatko perinteiset ratkaisut – hintojen korottaminen, henkilöstön vähentäminen ja investointien lykkääminen – niiden aiheuttamien haittojen arvoisia? Hintojen korottaminen voi kilpailuilla markkinoilla johtaa asiakkaiden menetykseen. Uudelleenjärjestelyt heikentävät usein työilmapiiriä ja organisaation osaamista. Silti useimmat johtoryhmät jättävät huomiotta tehokkaan ja vähäisiä häiriöitä aiheuttavan keinon, joka on aivan silmien edessä: nykyisen toimittajakannan ja toimintabudjetin.

Yritykset, jotka optimoivat toimittajakustannuksiaan, eivät pelkästään leikkaa kuluja – ne keskittyvät kokonaiskustannuksiin ja pitkän aikavälin arvonluontiin

Pareto-sokea piste, jota useimmat johtoryhmät eivät huomaa

Useimmat organisaatiot noudattavat tiukkaa Hankintatoimi niiden 20 prosentin toimittajien osalta, joiden osuus kokonaiskustannuksista on 80 prosenttia – eli strategisten toimittajien kohdalla. Keskeiset raaka-aineet, tuotantolaitteet ja tärkeimmät palvelusopimukset: näitä varten on nimetty omat tiimit, järjestetään kilpailutuksia ja tehdään säännöllisiä sopimustarkistuksia.

Mutta jäljelle jäävä 20 % hankinnoista – jota Hankintatoimi kutsuvat ”tail spendiksi” – kertoo aivan toisenlaisen tarinan. Tämä segmentti jakautuu tyypillisesti satojen toimittajien kesken ja kattaa monia kustannusluokkia, kuten MRO-tarvikkeet, logistiikka, työvaatteet, tietoliikenne, vakuutukset, jätehuolto, toimistokulut jne. Näiden luokkien toimittajia hallinnoidaan lähes aina puutteellisesti. Sisäiset johtajat hoitavat näitä toimittajasuhteita sivutoimena, Markkinavertailu on niukasti, ja vallitsee edelleen olettamus, että Säästöt ei yksinkertaisesti ole vaivan arvoista.

Tämä olettamus on virheellinen – ja kallis. ERA Groupasiakastoimeksiannot Valmistava teollisuus, Terveydenhuolto, Rahoituspalvelut ja voittoa tavoittelemattomilla Toimialat osoittavat Toimialat , että pienissä hankintakategorioissa Säästöt mahdollista saavuttaa 10–30 %:n Säästöt . Mahdollisuudet eivät riipu yrityksen koosta tai toimialasta, ja Säästöt voi muuttaa liiketoimintaa perusteellisesti.

Miksi jopa vahvat yritykset jättävät rahaa saamatta

Olisi helppo olettaa, että toimittajakustannusten hallinnan epäonnistuminen on merkki huonosta johtamisesta. Todellisuudessa esteet ovat rakenteellisia – ja ne vaikuttavat jopa kaikkein kehittyneimpiin organisaatioihin.

Sisäisesti katsottuna välillisiä kululuokkia valvovilla toimialajohtajilla on harvoin syvällistä asiantuntemusta kyseisistä markkinoista. Hankintatoimi , joka on perehtynyt Hankinta , voi olla vain vähän perillä logistiikkasopimusten tai televiestinnän hinnoittelun kustannustekijöistä. Tilannetta pahentaa se, että näkyvyys todellisiin kuluihin on usein puutteellista – P-kortit peittävät ostotietoja, laskut käsitellään ilman strategista tarkastelua, ja harvat organisaatiot pystyvät vastaamaan nopeasti kysymykseen: ”Mitä me oikeastaan kulutimme toimittaja X:n kanssa kaikissa toimipaikoissa ja kategorioissa viime vuonna?”

Myös toimittajien puolella tilanne on yhtä selvä. Toimittajat ovat kokeneita hinnoittelun ammattilaisia. He jakavat asiakkaansa segmentteihin, suojaavat Kate mahdollista ja hyödyntävät tiedon epäsymmetriaa edukseen. Kaikille asiakkaille ei tarjota samaa hintaa. Pakettisopimukset peittävät usein todelliset kustannukset. Ja vaikka tarjouksen alinta hintaa on helppo vertailla, kokonaiskustannuksia – mukaan lukien laatu, luotettavuus, käsittelykustannukset ja uusintatyöt – on huomattavasti vaikeampi arvioida ilman syvällistä tuoteryhmätuntemusta ja resursseja.

• Vahvistusvinouma: Vahvistusvinouma saa tiimit olettamaan, että nykyinen hinnoittelu on kilpailukykyistä, vaikka sitä ei ole verrattu markkinatilanteeseen vuosiin.
• Suhteiden pysyvyys: Pitkäaikaiset toimittajasuhteet ovat toki arvokkaita, mutta ne voivat tulla kalliiksi, jos niitä ei tarkastella säännöllisesti, mukaan lukien kokonaiskustannusten arviointi.
• GPO:n rajoitukset: Ryhmäostojärjestöt tarjoavat hyvän hinnan keskivertoasiakkaalle, mutta eivät aina parasta mahdollista hintaa kunkin yrityksen erityistarpeisiin nähden – optimaalinen hinnoittelu edellyttää räätälöityä lähestymistapaa.
• Vertailuarvojen puutteet: Ilman ulkoisia vertailuarvoja yritykset eivät yksinkertaisesti tiedä, miltä ”hyvä” tulos näyttää useimmissa kustannusluokissa.

Toimittajat tietävät, miten kustannuksianne voidaan alentaa. He eivät kuitenkaan kerro tätä tietoa omasta aloitteestaan, elleivät oikeat henkilöt esitä oikeita kysymyksiä.

Perustelut ulkopuolisen asiantuntemuksen käytölle

Tässä vaiheessa tilanne muuttuu. Tasapuolisten toimintaedellytysten luominen toimittajien kanssa edellyttää kolmea asiaa, joita useimmat sisäiset tiimit eivät pysty helposti tarjoamaan: tuoteryhmäkohtaista markkinatietoa, neuvotteluosaamista kymmenissä eri kululuokissa sekä aikaa toteuttaa tiukka ja jäsennelty prosessi.

Kokenut ulkopuolinen neuvonantaja tarjoaa kaikki nämä kolme tekijää. Vielä tärkeämpää on, että hän on Riippumaton – eli hänen ainoana tavoitteenaan on varmistaa asiakkaalle paras mahdollinen lopputulos (
), ei kaupallinen suhde toimittajaan. Tämä riippumattomuus muuttaa jokaisen neuvottelun dynamiikkaa. Toimittajat tietävät, että heillä on vastapuolena taho, joka ymmärtää heidän kustannusrakenteitaan, pääsee käsiksi ulkoisiin vertailutietoihin ja luo kilpailullisen prosessin, joka vaatii aidosti parasta hintaa.

Parhaat yhteistyöhankkeet eivät tuota vain kertaluonteisia Säästöt. Niissä luodaan toistettavissa oleva toimintamalli: kustannuksia analysoidaan ja luokitellaan, vaatimukset määritellään selkeästi, oletukset vahvistetaan, markkinoille lähestytään strategisesti ja tuloksia seurataan vertailuarvoon nähden. Säästöt – ja Säästöt suojellaan sen jälkeen jatkuvalla seurannalla, sopimusten valvonnalla ja suorituskyvyn mittaamisella, jotka estävät väistämättömän paluun toimittajille suotuisiin hinnoittelukäytäntöihin.

ERA Group dokumentoinut tämän prosessin useissa asiakashankkeissa, jotka kattavat muun muassa Valmistava teollisuus, Rahoituspalvelut, Terveydenhuolto, voittoa tavoittelemattomat organisaatiot sekä elintarvike- ja juomateollisuuden. Tulokset vaihtelevat Säästöt 100 000 dollarista yli 5 miljoonaan dollariin vuotuisina Säästöt – ja sisältävät usein toiminnallisia parannuksia, jotka ulottuvat selvästi alkuperäisen laajuuden ulkopuolelle.

Odottamisen hinta

Nykypäivän Kate kamppaileville yrityksille toimittajakustannusten Kustannusoptimointi ei Kustannusoptimointi pitkäaikainen hanke, jota voi siirtää tuleville vuosineljänneksille. Jokainen kuukausi, joka kuluu ilman järjestelmällistä tarkastelua, on kuukausi, jolloin vältettävissä olevia kustannuksia valuu hukkaan. Säästöt olemassa. Vertailutiedot ovat saatavilla. Menetelmä on todistetusti toimiva.

Ainoa kysymys on, onko juuri teidän organisaationne se, joka tarttuu tilaisuuteen – vai jätättekö sen kilpailijoiden löydettäväksi.

Oletko valmis löytämään yrityksesi piilevän arvon?
ERA Group yritysjohtajien kanssa tuodakseen esiin uusia mahdollisuuksia Säästöt vaikuttavat suoraan tulokseen. Vuodesta 1992 lähtien olemme auttaneet tuhansia asiakkaita saavuttamaan alan parhaita tuloksia, parantamaan toiminnan tehokkuutta ja ylläpitämään Säästöt aikavälillä.

Globaali verkosto tarjoaa lisäarvoa tiimillenne syvällisen tuoteryhmäosaamisen, reaaliaikaisten Markkinavertailu sekä lukemattomien toimittajaryhmien kattavan asiantuntemuksen avulla. NoudatammeSäästöt, ei maksua” -periaatetta, eli palveluistamme ei veloiteta mitään, jos emme löydä Säästöt.

‍