Piilotetun arvon avaaminen: Miten toimittaja Kustannusoptimointi Antaa sinulle kilpailuedun

Taloudelliset vastatuulet ovat todellisia – ja ne kasaantuvat

Joka CFO ja COO Tämän lukeminen tietää tunteen: puolitoista vuotta sitten hallittavissa olleet katteet ovat nyt piirityksen kohteena joka suunnasta. Palkkainflaatio ylittää edelleen tuottavuuden kasvun. Raaka-aineiden hinnat pysyvät korkeina ja epävakaina. Energiakustannukset ovat nousseet jyrkästi. Rahti-, varastointi-, vakuutus- ja teknologiakustannukset nousevat kaikki. Ja nyt, kaiken tämän päälle, tariffi- ja kauppapolitiikan epävarmuus lisää uuden riskin toimitusketjuusi.

Kaikki hyvät johtajat reagoivat, mutta ovatko perinteiset ratkaisut – hintojen korottaminen, henkilöstön vähentäminen, pääomainvestointien lykkääminen – kompromissien arvoisia? Hintojen korottaminen vaarantaa asiakkaiden poistuman kilpailluilla markkinoilla. Rakennemuutokset usein vahingoittavat moraalia ja organisaation tietämystä. Silti useimmat johtoryhmät jättävät huomiotta voimakkaan ja vähän häiriöitä aiheuttavan vipuvarren, joka piilee selvästi: heidän olemassa olevan toimittajakuntansa ja toimintabudjettinsa.

Toimittajakustannuksia optimoivat yritykset eivät ainoastaan ​​leikkaa kuluja – ne keskittyvät kokonaiskustannuksiin ja pitkän aikavälin arvonluontiin

Pareton sokea piste, jonka useimmat johtoryhmän jäsenet eivät huomaa

Useimmat organisaatiot soveltavat tiukkoja Hankintatoimi kurinalaisuutta niille 20 prosentille toimittajista, jotka muodostavat 80 prosenttia kokonaiskuluista – strategisille toimittajille. Keskeiset raaka-aineet, investointikustannukset ja keskeiset palvelusopimukset: näille on omistautuneet tiimit, kilpailutettu tarjouskilpailu ja säännölliset sopimustarkastukset.

Mutta loput 20 % menoista – mitä Hankintatoimi ammattilaiset kutsuvat sitä "hävikkikulutukseksi" - kertoo aivan eri asian. Tämä segmentti jakautuu tyypillisesti satojen toimittajien kesken ja sisältää monia kustannusluokkia, kuten huolto-, kunnossapito- ja siivoustarvikkeet, logistiikka, univormut, televiestintä, vakuutukset, jätehuolto, toimistokulut jne. Näiden luokkien toimittajat ovat lähes aina alijohdettuja. Sisäiset johtajat hoitavat näitä toimittajasuhteita toissijaisena vastuualueenaan, Markkinavertailu dataa on niukasti, ja oletus siitä on edelleen olemassa, että säästöt potentiaali ei yksinkertaisesti ole vaivan arvoista.

Tuo oletus on väärä – ja se on kallista. ERA Group asiakassuhteet kaikkialla Valmistava teollisuus , Terveydenhuolto , Rahoituspalvelut ja voittoa tavoittelemattomat Toimialat paljastavat johdonmukaisesti, että 10–30 prosenttia säästöt ovat saavutettavissa häntämenojen kategorioissa. Mahdollisuus on riippumaton yrityksen koosta ja toimialasta, ja säästöt potentiaalia olla mullistava liiketoiminnalle.

Miksi jopa vahvat yritykset jättävät rahaa pöytään

Olisi helppo olettaa, että toimittajakustannusten osalta alisuoriutuminen on merkki huonosta johtamisesta. Todellisuudessa esteet ovat rakenteellisia – ja ne vaikuttavat jopa kehittyneimpiin organisaatioihin.

Sisäisellä puolella epäsuoria kulukategorioita valvovilla toiminnallisilla johtajilla on harvoin syvällistä asiantuntemusta näillä markkinoilla. Hankintatoimi ohjaaja, joka on taitava Hankinta Raaka-aineilla voi olla rajallinen käsitys logistiikkasopimusten tai televiestinnän hinnoittelun taustalla olevista kustannustekijöistä. Tätä pahentaa se, että näkyvyys toteutuneisiin menoihin on usein epätäydellinen – P-kortit peittävät ostotietoja, laskuja käsitellään ilman strategista tarkastelua, ja harvat organisaatiot pystyvät nopeasti vastaamaan kysymykseen: "Mitä me todellisuudessa käytimme toimittajan X kanssa kaikissa toimipisteissä ja kategorioissa viime vuonna?"

Toimittajien puolella dynamiikka on yhtä selvä. Toimittajat ovat kehittyneitä hinnoittelun ammattilaisia. He segmentoivat asiakkaansa, suojelevat Kate aina kun mahdollista, ja hyödyntävät tiedon epäsymmetriaa edukseen. Kaikki asiakkaat eivät saa samaa hintaa. Palvelupakettisopimukset usein hämärtävät, missä todelliset kustannukset ovat. Ja vaikka halvinta tarjottua hintaa on helppo vertailla, kokonaiskustannuksia – mukaan lukien laatu, luotettavuus, käsittelykustannukset ja uudelleenkäsittely – on paljon vaikeampi arvioida ilman syvällistä tietämystä ja resursseja.

• Vahvistusharha: Vahvistusharha johtaa tiimit olettamaan, että nykyinen hinnoittelu on kilpailukykyistä, vaikka sitä ei ole vertailtu vuosiin.
• Suhteiden inertia : Pitkäaikaiset toimittajasuhteet ovat arvokkaita, mutta niistä voi tulla kalliita, jos niitä jatketaan ilman säännöllistä tarkastelua, mukaan lukien kokonaiskustannusten arviointi.
• Ryhmäpohjaisen osto-organisaation rajoitukset: Ryhmäosto-organisaatiot tarjoavat hyvän hinnan keskivertoasiakkaalle, eivät aina parasta mahdollista hintaa kunkin yrityksen erityistarpeisiin – optimaalinen hinnoittelu vaatii räätälöityä lähestymistapaa.
• Vertailuarvojen erot: Ilman ulkoisia vertailuarvoja yritykset eivät yksinkertaisesti tiedä, miltä "hyvä" näyttää useimmissa kustannusluokissa.

Toimittajat tietävät, miten kustannuksia voidaan alentaa. He eivät vain jaa näitä tietoja vapaaehtoisesti, elleivät oikeat ihmiset kysy oikeita kysymyksiä.

Kolmannen osapuolen asiantuntemuksen perustelut

Tässä kohtaa peli muuttuu. Toimittajien kanssa tasapuolisten toimintaedellytysten luominen vaatii kolmea asiaa, joita useimmat sisäiset tiimit eivät pysty helposti tarjoamaan: kategoriakohtaista markkinatietoa, neuvotteluosaamista kymmenien kulutuskategorioiden osalta ja aikaa tiukan ja strukturoidun prosessin toteuttamiseen.

Kokenut kolmannen osapuolen neuvonantaja tuo mukanaan kaikki kolme. Mikä tärkeintä, he ovat Riippumaton toimittajilta – mikä tarkoittaa, että heidän ainoana tavoitteenaan on
lopputulos, ei kaupallinen suhde toimittajaan. Tämä riippumattomuus muuttaa jokaisen neuvottelun dynamiikkaa. Toimittajat tietävät, että he ovat tekemisissä vastapuolen kanssa, joka ymmärtää heidän kustannusrakenteensa, jolla on pääsy ulkoisiin vertailutietoihin ja joka rakentaa kilpailukykyisen prosessin, joka vaatii aitoa parasta hinnoittelua.

Parhaat kohtaamiset eivät synny vain kerran säästöt Ne luovat toistettavan viitekehyksen: menoja analysoidaan ja luokitellaan, vaatimukset määritellään selkeästi, oletukset validoidaan, markkinoihin lähestytään strategisesti ja tuloksia seurataan lähtötasoa vasten. säästöt toteutetaan – ja sitten suojataan jatkuvalla seurannalla, sopimusten valvonnalla ja suorituskyvyn mittaamisella, jotka estävät väistämättömän ajautumisen takaisin toimittajalle edulliseen hinnoitteluun.

ERA Group on dokumentoinut tämän prosessin kaikissa asiakaskohtaamisissa, jotka ulottuvat Valmistava teollisuus , Rahoituspalvelut , Terveydenhuolto , voittoa tavoittelemattomat järjestöt sekä ruoka ja juomat, muutamia mainitakseni. Tulokset vaihtelevat jatkuvasti 100 000 dollarista yli 5 miljoonaan dollariin vuodessa. säästöt toimeksiantoa kohden – ja usein ne sisältävät toiminnallisia parannuksia, jotka ulottuvat paljon alkuperäistä laajuutta pidemmälle.

Odottamisen hinta

Nykypäivän yrityksille Kate paineet, toimittaja kustannusoptimointi ei ole pitkän aikavälin aloite, jota voitaisiin aikatauluttaa tulevalle neljännekselle. Jokainen kuukausi, joka kuluu ilman strukturoitua tarkastelua, on kuukausi, jolloin vältettävissä olevia kustannuksia valuu ulos ovesta. säästöt ovat olemassa. Vertailutiedot ovat olemassa. Menetelmä on todistettu.

Ainoa kysymys on, onnistuuko organisaatiosi nappaamaan sen – vai jättääkö kilpailijasi löydettäväksi ensin.

Oletko valmis löytämään piilotetun arvosi?
ERA Group tekee yhteistyötä yritysjohtajien kanssa valaistakseen uusia kustannusmahdollisuuksia säästöt jotka vaikuttavat tulokseen. Vuodesta 1992 lähtien olemme auttaneet tuhansia asiakkaita saavuttamaan luokkansa parhaat tulokset, parantamaan toiminnan tehokkuutta ja ylläpitämään säästöt ajan myötä.

Meidän Globaali verkosto konsulttien tiimi tarjoaa arvoa tiimillesi syvällisen kategoriatietämyksen, reaaliaikaisen toimialatiedon ja Markkinavertailu dataa ja asiantuntemusta lukemattomissa toimittajakategorioissa. Meidän ei- säästöt maksuton lähestymistapa tarkoittaa, että palveluistamme ei veloiteta, jos emme löydä säästöt .

‍