올해, 비용 최적화 분야의 글로벌 전문 기업인 ERA Group 창립 30주년을 맞이합니다. 이 회사는 컨설팅 업계에서 매우 독보적인 ‘성과가 없으면 비용을 받지 않는(No Cure No Pay)’ 방식을 채택하여, 다양한 산업 분야의 고객사가 주로 비전략적 영역에서 비용을 절감할 수 있도록 지원하고 있습니다.
정확히 어떤 일을 하시며, 현재 벨기에에 파트너사가 몇 곳이나 있나요?
ERA의 관리 파트너이자 차량 및 모빌리티 전문가인 요한 반 델름(Johan Van Delm)은 다음과 같이 말합니다. "우리는 다양한 분야의 기업들이 비용을 절감할 수 있도록 돕습니다. 구체적으로 말하자면, 특정 분야에 대한 우리의 폭넓은 지식과 기업 내부에 있는 전문성을 결합하여 기업 운영이 더욱 스마트해지도록 노력합니다. 저희는 결코 고객사보다 더 똑똑하다고 주장하지 않습니다. 다만, 저희의 전문성을 고객사의 구체적인 상황과 접근 방식에 적용하려 노력할 뿐입니다. 그렇기 때문에 벨기에에서는 각자 고유한 전문성과 지식을 갖춘 19명의 파트너로 구성된 네트워크를 활용하여, 이를 벨기에 및 해외 고객사들에게 제공하고 있습니다.”
필립 데클라; ERA 파트너 겸 물류 전문가
"저희는 고객의 데이터를 객관적으로 분석하여 비용을 파악한 뒤, ‘가치 창출’이라는 단일 목표를 염두에 두고 대안적인 솔루션을 제안합니다. 기업들은 주로 핵심 사업에 집중하기 마련입니다. 저희는 비전략적 프로세스를 면밀히 검토하고, 비용을 절감하거나 더 저렴한 대안을 선택할 수 있는 기회를 찾아낼 수 있는 시간과 전문 지식을 갖추고 있습니다. 저희는 고객사를 평균 2년 반 동안 지원합니다.”
귀사는 국제적인 그룹의 일원입니다. 이러한 국제적 전문성이 벨기에 고객들에게 어떤 부가가치를 제공합니까?
요한 반 델름: “우리는 전 세계 750여 곳의 파트너사와 협력하고 있습니다. 비록 우리의 주요 거점은 영국과 유럽 대륙에 있지만, 미국, 아시아, 호주에도 지사를 두고 있습니다. 저희는 방대한 현지 전문가 네트워크와 글로벌 입지를 모두 활용하고 있습니다. 예를 들어, 독일의 일부 파트너사는 의료 분야에 특화된 전문성을 보유하고 있으며, 이를 헬스케어 분야의 다른 고객사들에게도 전달할 수 있습니다. 또한, 각 산업별 ‘실무 그룹’을 통해 특정 분야에 대한 심도 있는 지식을 갖춘 전문가들의 노하우를 활용할 수 있으며, 이를 통해 해당 분야에서 상당한 비용 절감 효과를 거둘 수 있는 기회를 모색합니다.
자사의 업종과 사업을 속속들이 꿰뚫고 있는 기업이 왜 비용 절감을 최적화하기 위해 외부 전문가를 불러들일까요?
크리스토프 드 플레슈우어(Christophe De Vleeschouwer), ERA 수석 파트너 겸 에너지 전문가: “에너지 분야는 아마도 가장 대표적인 사례 중 하나일 것입니다. 대부분의 에너지 효율이 높은 기업들은 에너지가 사업의 전략적 핵심이 아니기 때문에 사내 전문가를 두고 있지 않습니다. 저희의 전문성을 바탕으로, 저는 여전히 그들에게 에너지 비용 절감 방안과 신규 계약 협상 전략을 제안할 수 있습니다. 비록 초기에는 성과 기반(no cure no pay)으로 업무를 시작하지만, 기업들은 우리의 전문성을 지속적으로 활용하고자 하기 때문에 이는 대개 장기 서비스 계약으로 이어집니다. 따라서 우리는 내부 의사결정권자들과 항상 긴밀히 협력하는 장기적인 파트너십을 추구합니다. 특히 그린 딜(Green Deal)에 대한 우려가 주요 과제로 대두된 지금, 고객들은 우리가 지속적인 비용 절감 효과를 제공하기를 기대하고 있습니다."
주로 어떤 기업을 대상으로 하고 계신가요?
필립 데클라트: “주로 현지 매출액이 3천만 유로에서 3억 유로 사이인 기업들입니다. 간접 비용은 이 매출액의 약 10%를 차지하며, 저희는 성과 기반 수수료(No Cure No Pay) 방식으로 업무를 진행하기 때문에 당연히 일정 규모의 기업이 필요합니다. 초대형 기업들은 대개 이러한 간접 비용을 분석하고 절감할 자체 전문가를 보유하고 있지만, 저희는 특정 분야에 대한 전문성을 바탕으로 종종 부가가치를 창출해 드립니다. 저희의 접근 방식을 경험해 본 고객들은 종종 매우 구체적인 전략적 분야에서 프로젝트를 시작해 달라고 요청합니다.”
요한 반 델름
“때로는 전반적인 비용 구조를 면밀히 검토하는 광범위한 사전 감사 과정을 거친 후에 개입하기도 합니다. 하지만 기업들이 결제 시스템, 모빌리티, 보험, 공급망 등 매우 구체적인 전문성을 인정받아 저희를 찾는 것도 사실입니다. 이러한 경우, 쉽게 해결할 수 있는 문제들은 이미 해결되었지만, 여전히 해결해야 할 과제가 남아 있습니다.”
첫 상담 시점부터 비용을 청구하지는 않으시죠? ‘성공 보수제’ 방식은 실제로 어떻게 운영되나요?
요한 반 델름: “우리는 프로젝트를 수주할지 여부를 결정하며, 고객님께서는 저희가 실제로 비용을 절감해 드린 경우에만 서비스 비용을 청구한다는 보장을 받으십니다. 물론, 이에 대한 내용은 사전에 매우 객관적으로 문서화합니다. 때로는 고객이 매우 엄격한 목표를 설정하기를 원하기도 합니다. 하지만 그런 경우, 상세한 분석 후 우리는 여러 가지 대안을 제시하고 각 대안에 대한 대략적인 규모를 제시합니다. 그 후에는 고객이 우리와 함께 이러한 해결책의 영향과 범위를 검토하고 결정을 내리는 것이죠."
