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많은 기업가들이 피땀 흘려 일하지만, 그 노력이 반드시 결과로 이어지는 것은 아닙니다. 그들은 하루 종일 일하며 사업에 온 힘을 쏟지만, 그 모든 노력에도 불구하고 수익은 기대에 미치지 못합니다. 그 이유는 무엇이며, 어떻게 해결해야 할까요? 로널드 바텐버그가 설명합니다.
이번 주에도 이미 여러 번 겪었던 것과 비슷한 대화를 나눴습니다. 연 매출 3,500만 유로이지만 이익은 고작 19만 4,000유로에 불과한 운송 업계 기업가와의 대화였습니다. 다시 말해, 순이익률은 0.55%에 불과한 셈입니다. 이 수치는 해당 연도의 실적을 왜곡할 수 있는 대규모 투자나 회계상 꼼수는 반영되지 않은 것입니다. 아니요, 이것이 바로 지난 몇 년간의 실태이며, 계속해서 반복되고 있는 현실입니다. 온갖 어려움 속에서도 간신히 버티고 있는 해당 기업가에게 경의를 표합니다.
어떤 제품이나 서비스가 결과에 가장 큰 기여를 하고 있나요?
많은 기업에서 최종 실적은 다양한 활동의 합계입니다. 하지만 종종 제품이나 서비스 중 극히 일부만이 이익의 대부분을 창출하는 것으로 드러납니다. 이를 파레토 법칙이라고 부르는데, 이익의 80%는 대개 제품이나 서비스의 20%에서 발생한다는 것입니다.
운송 업계의 기업가를 예로 들어 보겠습니다. 이들은 대개 국내 및 국제 운송, 냉장 운송, 물류 서비스 등 다양한 서비스를 제공합니다. 분석 결과, 냉장 운송은 매출의 15%에 불과하지만 이익의 거의 절반을 창출하는 것으로 나타났습니다. 이는 경쟁이 덜 치열하고, 고객들이 이러한 전문 서비스에 대해 더 높은 가격을 기꺼이 지불하기 때문입니다.
팁: 어떤 제품이나 서비스가 가장 높은 수익을 창출하는지 분석하십시오. 수익에 거의 기여하지 않는 활동은 중단하거나 최소화하고, 수익을 창출하는 활동에 집중하십시오.
어떤 비용이 불필요하게 이익을 잠식하고 있나요?
비용 구조를 비판적인 시각으로 살펴보는 것이 중요합니다. 종종 불필요하게 높은 비용 항목이 있거나, 제품이나 서비스의 품질을 저하시키지 않으면서도 비용을 절감할 수 있는 부분이 있습니다.
운송 부문의 일반적인 비용 항목:
• 연료비: 가장 큰 지출 항목 중 하나입니다. 연비가 좋은 차량을 도입하거나 경로를 최적화하면 이 부분에서 상당한 비용을 절감할 수 있습니다.
• 인건비: 특히 경쟁이 치열한 업종에서는 인건비가 높은 경우가 많습니다. 인력 운영의 유연성을 확보하면 비용 절감에 도움이 될 수 있습니다.
• 유지보수 및 수리: 예방적 유지보수를 실시함으로써 예기치 못한 수리와 가동 중단을 방지할 수 있습니다.
• 행정 및 간접비: 많은 행정 절차가 아직 자동화되지 않아 불필요한 시간과 비용의 낭비가 발생하고 있습니다.
팁: 매년 비용 분석을 실시하여 핵심 사업에 지장을 주지 않으면서 비용을 절감할 수 있는 부분을 파악하십시오.
어떤 고객 그룹이 수익성이 가장 높을까요?
모든 고객이 똑같이 가치 있는 것은 아닙니다. 어떤 고객은 많은 시간과 관심을 필요로 하지만 수익은 거의 내지 못합니다. 반면, 다른 고객은 수익성이 매우 높으면서도 상대적으로 적은 노력만으로도 관리할 수 있습니다. 예시에 등장한 운송업자는 제약 분야의 해외 고객이 소매 분야의 현지 고객보다 훨씬 더 높은 수익을 가져다준다는 사실을 발견했습니다. 제약 분야는 대금 지급이 빠르고, 가격에 덜 민감하며, 더 높은 요금을 책정할 수 있는 전문적인 서비스를 필요로 하기 때문입니다.
팁: 수익성이 가장 높은 고객 그룹을 파악하고, 마케팅 및 영업 활동을 해당 그룹에 집중하십시오.
가장 효과적인 마케팅 채널은 무엇인가요?
경쟁이 치열한 시장에서 자신을 효과적으로 포지셔닝하는 것이 중요합니다. 모든 마케팅 채널이 똑같이 효과적인 것은 아닙니다. 예를 들어, 운송 분야에서 효과적인 채널로는 다음과 같은 것들이 있습니다:
• 링크드인 및 비즈니스 네트워크: 많은 고객들이 링크드인을 통해 신뢰할 수 있는 파트너를 찾습니다.
• 추천 및 입소문: 만족한 고객이 최고의 홍보대사입니다.
• 전문 박람회 및 행사: 이곳에서 타깃 고객층에 속한 잠재 고객들과 직접 소통할 수 있습니다.
팁: 마케팅 예산을 가장 큰 성과를 내는 채널에 집중하고, 캠페인의 성과를 측정하세요.
인건비와 매출 간의 비율은 얼마입니까?
인건비는 대개 대차대조표에서 가장 큰 비중을 차지하는 항목 중 하나입니다. 건전한 이익 마진을 확보하기 위해서는 인건비와 매출 간의 비율이 적정해야 합니다.
운송 업계에서는 인건비가 매출의 약 40~50%를 차지하는 경우가 많습니다. 예시에 등장한 사업자의 경우, 성수기에 많은 수의 비정규직 근로자를 고용한 탓도 있어 이 비율이 무려 55%에 달했습니다. 유연한 인력 배치와 자동화에 투자한다면 이 비율을 낮출 수 있을 것입니다.
팁: 인건비와 매출 간의 비율을 지속적으로 모니터링하십시오. 비용 절감을 위해 자동화 및 유연한 인력 운영에 투자하십시오.
현명한 경영이 바로 새로운 형태의 노력이다
노력은 중요하지만, 그것이 성공을 보장하는 것은 아닙니다. 제품, 비용, 고객층, 마케팅 채널, 인건비 등을 면밀히 검토함으로써, 기업가인 여러분은 스트레스를 덜 받으면서 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 비즈니스 프로세스를 분석하고, 수익을 창출하는 요소에 집중하며, 스마트한 솔루션에 투자하십시오. 이렇게 하면, 예시에 나온 운송업 기업가처럼 마진이 좁은 상황에서도 사업을 유지해 나갈 뿐만 아니라 성장까지 이룰 수 있습니다.
창업은 어려운 일이지만, 올바른 집중력과 헌신을 바탕으로라면 변화를 만들어낼 수 있습니다. 매일 자신의 최고 모습을 이끌어내는 모든 창업가 여러분께 경의를 표하며, 이 블로그가 여러분이 더 현명하게 사업을 운영하고 노력에 대한 더 큰 성과를 거두는 데 도움이 되기를 바랍니다.
