정확히 어떤 일을 하시나요? 그리고 현재 벨기에에 파트너사가 몇 곳이나 있나요?
ERA의 매니징 파트너이자 차량 및 모빌리티 전문가인 요한 반 델름(Johan Van Delm)은 다음과 같이 말했습니다. “우리는 다양한 분야의 기업들이 비용을 절감할 수 있도록 돕습니다. 구체적으로, 특정 분야에 대한 우리의 폭넓은 전문성과 해당 기업 내부에 이미 존재하는 고도의 전문 지식을 결합하여, 기업들이 더 효율적으로 운영될 수 있도록 지원하는 것을 목표로 합니다. 저희는 결코 저희가 더 잘 안다고 주장하지 않습니다. 대신 특정 기업의 구체적인 상황과 접근 방식에 저희의 전문성을 적용하려 노력합니다. 이를 위해 국내 19명의 파트너로 구성된 네트워크를 활용하며, 각 파트너는 고유한 전문성과 지식을 보유하고 있어 국내외 고객들에게 이를 제공할 수 있습니다.”
ERA의 파트너이자 물류 전문가인 필립 데클라(Philip Declat)는 다음과 같이 말했습니다. “저희는 데이터를 객관화하여 고객에게 비용에 대한 통찰력을 제공하고, 가치를 창출한다는 목표 하에 다양한 대안들을 제시합니다. 기업은 대개 초기에는 자사의 핵심 사업에 집중하게 마련입니다. 저희는 비전략적 프로세스를 면밀히 검토하고, 그 안에서 잠재적인 비용 절감 방안이나 더 나은 대안을 찾아낼 수 있는 시간과 전문 지식을 모두 갖추고 있습니다. 평균적으로 저희는 고객사와 약 2년 반 동안 협력 관계를 유지합니다.”
귀사는 국제적인 그룹의 일원입니다. 이러한 국제적 전문성이 벨기에 고객들에게 제공하는 부가가치는 어느 정도인가요?
요한 반 델름: “현재 전 세계적으로 약 750개의 파트너사와 협력하고 있습니다. 영국과 유럽 대륙에 중점을 두고 있지만, 미국, 아시아, 호주에도 지사를 두고 있습니다. “우리는 광범위한 현지 네트워크를 보유하고 있을 뿐만 아니라 글로벌 지식도 활용합니다. 예를 들어, 독일에 전문 의료 지식을 갖춘 파트너가 있다면, 의료 분야의 고객들도 그 혜택을 누릴 수 있습니다. 또한 각 산업 분야별로 소위 ‘프랙티스 그룹’을 운영하고 있으며, 이 그룹에는 특정 분야에 대한 심도 있는 지식과 해당 분야 내 비용 절감 기회를 잘 파악하고 있는 전문가들이 포진해 있습니다.”
이미 자사의 업종과 사업을 속속들이 꿰뚫고 있는 기업이, 왜 이제 와서 최대한의 비용 절감을 달성하기 위해 외부 전문가에게 도움을 청하는 것일까?
ERA의 수석 파트너이자 에너지 전문가인 크리스토프 드 플레슈워(Christophe De Vleeschouwer)는 다음과 같이 말합니다. “제 분야가 이를 잘 보여주는 사례일 것입니다. 에너지 집약적이지 않은 대부분의 기업은 에너지 관리가 전략적 활동이 아니기 때문에 사내에 전담 에너지 전문가를 두고 있지 않습니다. 따라서 저는 에너지 부문에서의 전문성을 바탕으로 이러한 기업들에게 비용 절감 방안을 제시하고 새로운 계약을 협상할 수 있습니다. 초기에는 성과 기반(no-cure-no-pay) 방식으로 업무를 시작하지만, 이후 장기 서비스 계약으로 전환되는 경우가 많습니다. 바로 기업들이 장기적으로 저희의 전문성을 계속 활용하고자 하기 때문입니다. 그래서 저희는 내부 이해관계자들과 항상 긴밀히 협력하는 장기적인 파트너십을 구축하기 위해 진심으로 노력합니다. 고객들은 저희에게 지속적인 비용 절감을 기대하며, ‘그린 딜(Green Deal)’과 관련된 측면들도 이제 가장 중요한 요소가 되었습니다.’
주로 어떤 기업을 대상으로 하고 계신가요?
필립 데클라: “매출 규모 측면에서 볼 때, 저희는 주로 현지 매출이 3천만 유로에서 3억 유로 사이인 기업들과 거래하고 있습니다.”
평균적으로 간접 비용은 해당 매출의 약 10%를 차지하며, 당사는 성과 기반(no-cure, no-pay)으로 운영되기 때문에 당연히 일정 수준의 최소 규모도 필요합니다. 대규모 기업들은 대개 이러한 간접 비용을 분석하고 절감하기 위한 자체 인력을 보유하고 있지만, 그럼에도 불구하고 당사는 특정 분야에 대한 전문성을 바탕으로 그들에게 부가가치를 제공할 수 있는 경우가 많습니다. 실제로 고객들이 당사의 접근 방식을 경험하고 나면, 종종 구체적인 전략적 분야에 초점을 맞춘 프로젝트를 시작해 달라고 요청하기도 합니다.
“우리는 비전략적 프로세스를 면밀히 검토하고 그 안에서 잠재적인 비용 절감 기회를 찾아낼 수 있는 시간과 전문 지식을 모두 갖추고 있습니다.”
필립 드클라, ERA 파트너 겸 물류 전문가
요한 반 델름: “때로는 전반적인 비용 구조를 검토하는 광범위한 사전 감사 과정을 거친 후에 저희가 투입되기도 하지만, 결제 시스템, 모빌리티, 보험, 물류망 등 특정 분야에 대한 전문성을 인정받아 기업들이 저희를 직접 찾아오는 경우도 그만큼 많습니다. 그 시점에는 이미 쉽게 해결할 수 있는 문제들은 거의 다 해결된 상태인 경우가 대부분이죠.”
첫 만남부터 바로 비용이 청구되는 것은 아닙니다. ‘성공 보수제’는 실제로 어떻게 운영되나요?
요한 반 델름: “프로젝트 수주 여부는 저희가 결정하지만, 고객님께는 실제로 비용 절감을 달성한 경우에만 서비스 비용을 청구한다는 점을 보장해 드립니다. 물론, 이에 대한 내용은 사전에 매우 객관적으로 문서화해 둡니다. 가끔은 고객이 정말 까다로운 목표를 제시하기도 하지만, 일반적으로는 상세한 조사를 거친 후 예상 비용 범위를 포함한 다양한 옵션을 제시하려고 노력합니다. 그 후에는 고객과 협력하여 해당 옵션들의 영향과 범위를 평가하고 결정을 내리는 것은 고객의 몫입니다.”
정확히 어떤 일을 하시나요? 그리고 현재 벨기에에 파트너사가 몇 곳이나 있나요?
ERA의 매니징 파트너이자 차량 및 모빌리티 전문가인 요한 반 델름(Johan Van Delm)은 다음과 같이 말합니다. “우리는 다양한 산업 분야의 기업들이 비용을 절감할 수 있도록 돕습니다. 구체적으로 말하자면, 특정 산업 분야에 대한 우리의 폭넓은 지식을 해당 기업 내부에 이미 존재하는 고도의 전문성과 결합함으로써, 기업 운영이 더욱 스마트해지도록 만드는 것을 목표로 합니다. 저희는 결코 저희가 더 잘 안다고 주장하지 않습니다. 대신 특정 기업의 구체적인 상황과 접근 방식에 저희의 전문성을 적용하려 노력합니다. 이를 위해 저희는 국내 19명의 파트너로 구성된 네트워크를 활용하며, 각 파트너는 고유한 전문성과 지식을 보유하고 있어 국내외 고객들에게 이를 제공할 수 있습니다.’
ERA의 파트너이자 물류 전문가인 필립 데클라(Philip Declat)는 다음과 같이 말했습니다. “저희는 데이터를 객관화하여 고객에게 비용에 대한 통찰력을 제공하고, 가치를 창출한다는 목표 하에 다양한 대안들을 제시합니다. 기업은 대개 초기에는 자사의 핵심 사업에 집중하게 마련입니다. 저희는 비전략적 프로세스를 면밀히 검토하고, 그 안에서 잠재적인 비용 절감 방안이나 더 나은 대안을 찾아낼 수 있는 시간과 전문 지식을 모두 갖추고 있습니다. 평균적으로 저희는 고객사와 약 2년 반 동안 협력 관계를 유지합니다.”
귀사는 국제적인 그룹의 일원입니다. 이러한 국제적 전문성이 벨기에 고객들에게 제공하는 부가가치는 어느 정도인가요?
요한 반 델름: “현재 전 세계적으로 약 750개의 파트너사와 협력하고 있습니다. 주로 영국과 유럽 대륙에 중점을 두고 있지만, 미국, 아시아, 호주에도 지사를 두고 있습니다.”
“당사는 광범위한 현지 네트워크를 보유하고 있을 뿐만 아니라 글로벌 전문 지식도 활용합니다. 예를 들어, 독일 내 파트너사가 특정 의료 분야에 대한 전문 지식을 갖추고 있다면, 의료 분야의 고객사들도 그 혜택을 누릴 수 있습니다. 또한 각 산업 분야별로 소위 ‘프랙티스 그룹’을 운영하고 있으며, 이 그룹에는 특정 분야에 대한 심도 있는 지식과 해당 분야에서 비용 절감 기회를 창출할 수 있는 전문 인력이 포진해 있습니다.”
이미 자사의 업종과 사업을 속속들이 꿰뚫고 있는 기업이, 왜 지금 와서 외부 전문가들을 불러들여 비용을 최대한 절감하려 할까요?
ERA의 수석 파트너이자 에너지 전문가인 크리스토프 드 플레슈워(Christophe De Vleeschouwer)는 다음과 같이 말합니다. “제 분야가 이를 잘 보여주는 사례일 것입니다. 에너지 집약적이지 않은 대부분의 기업은 에너지 관리가 전략적 활동이 아니기 때문에 사내에 전담 에너지 전문가를 두고 있지 않습니다. 따라서 저는 에너지 부문에서의 전문성을 바탕으로 이러한 기업들에게 비용 절감 방안을 제시하고 새로운 계약을 협상할 수 있습니다. 초기에는 성과 기반(no-cure-no-pay) 방식으로 업무를 시작하지만, 이후 장기 서비스 계약으로 전환되는 경우가 많습니다. 바로 기업들이 장기적으로 저희의 전문성을 계속 활용하고자 하기 때문입니다. 그래서 저희는 내부 이해관계자들과 항상 긴밀히 협력하는 장기적인 파트너십을 구축하기 위해 진심으로 노력합니다. 고객들은 저희에게 지속적인 비용 절감을 기대하며, ‘그린 딜(Green Deal)’과 관련된 측면들도 이제 가장 중요한 요소가 되었습니다.’
주로 어떤 기업을 대상으로 하고 계신가요?
필립 데클라: “매출 규모 측면에서 볼 때, 저희는 주로 현지 매출이 3천만 유로에서 3억 유로 사이인 기업들과 거래하고 있습니다. 평균적으로 간접 비용은 해당 매출의 약 10%를 차지하며, 저희는 성과가 없으면 비용을 받지 않는 방식(No Cure, No Pay)으로 운영하기 때문에 당연히 일정 수준의 최소 규모도 필요합니다. 매우 큰 기업들은 대개 이러한 간접 비용을 분석하고 절감할 자체 인력을 보유하고 있지만, 특정 분야에 대한 저희의 전문성을 통해 여전히 부가가치를 제공할 수 있는 경우가 많습니다. 실제로 고객들이 저희의 접근 방식을 경험하고 나면, 종종 특정 전략적 분야에 초점을 맞춘 프로젝트를 시작해 달라고 요청하기도 합니다.’
“우리는 비전략적 프로세스를 면밀히 검토하고 그 안에서 잠재적인 비용 절감 기회를 찾아낼 수 있는 시간과 전문 지식을 모두 갖추고 있습니다.”
필립 드클라, ERA 파트너 겸 물류 전문가
요한 반 델름: “때로는 전반적인 비용 구조를 검토하는 광범위한 사전 감사 과정을 거친 후에 저희가 투입되기도 하지만, 결제 시스템, 모빌리티, 보험, 물류망 등 특정 분야에 대한 전문성을 인정받아 기업들이 저희를 직접 찾아오는 경우도 그만큼 많습니다. 그 시점에는 이미 쉽게 해결할 수 있는 문제들은 거의 다 해결된 상태인 경우가 대부분이죠.”
첫 만남부터 바로 비용이 청구되는 것은 아닙니다. ‘성공 보수제’는 실제로 어떻게 운영되나요?
요한 반 델름: “프로젝트 수주 여부는 저희가 결정하지만, 고객님께는 실제로 비용을 절감해 드린 경우에만 서비스 비용을 청구한다는 점을 보장해 드립니다. 물론 우리는 이를 사전에 매우 객관적으로 문서화합니다. 때로는 고객이 정말 까다로운 목표를 제시하기도 하지만, 일반적으로는 상세한 조사 후 다양한 옵션과 그에 따른 예상 비용을 제시하려고 노력합니다. 그 후에는 고객과 협력하여 해당 옵션들의 영향과 범위를 검토하고 결정을 내리는 것은 고객의 몫입니다.”
