Als het gaat om het beheren van leveranciersrelaties, is het verleidelijk om contracten te beschouwen als eenmalige aangelegenheden – de deal sluiten, archiveren en verdergaan. Maar die denkwijze kan bedrijven duur komen te staan. Ik wil het hebben over twee subtiele maar cruciale uitdagingen die de waarde van contracten in de loop der tijd uithollen: contractuitbreiding en contractmoeheid.
De markt staat nooit stil.
Laten we duidelijk zijn: contracten werken niet perfect. Dat kan ook niet. Om allerlei redenen, van de dynamische aard van markten tot de steeds veranderende behoeften van bedrijven, verandert de realiteit voortdurend. En hoewel klanten contractbeheer vaak zien als een afvinklijstje – "project afgerond, verder" – begint daar juist het probleem.
Leveranciers, en ik zeg dit met de nodige voorzichtigheid, zijn ondertussen altijd op zoek naar mogelijkheden om hun winstmarges te verhogen – soms ten koste van de klant. Het gaat hier niet om cynisme, maar om realisme. Leveranciers zijn commerciële bedrijven, en als er een kans is om hun marges te vergroten, zullen velen die grijpen. Zo werkt het nu eenmaal.
Contractkruip versus contractvermoeidheid
Bij ERA Group We helpen klanten via ons auditproces twee verschillende, maar samenhangende problemen aan te pakken: contractuitbreiding en contractmoeheid.
- Contractverschuiving vindt plaats wanneer leveranciers – of zelfs interne teams – zich niet houden aan de oorspronkelijke, overeengekomen voorwaarden. Een leverancier van kantoorartikelen kan bijvoorbeeld een offerte uitbrengen voor een merkloos product. Maar wanneer de klant probeert opnieuw te bestellen, krijgt hij te horen dat het product verouderd of niet op voorraad is. In plaats daarvan wordt hem een 'alternatief' aangeboden dat toevallig aanzienlijk duurder is. En zelden is dat alternatief ook nog eens voordeliger – vaak is het tegendeel waar. De leverancier strijkt de extra winstmarge op, terwijl de klant meer betaalt voor iets waar hij niet om gevraagd heeft.
- Contractmoeheid is daarentegen een passiever proces. Het is wat er gebeurt als iedereen het contract vergeet. Het wordt afgevinkt en het leven gaat verder. Maar de voordelen van dat contract? Die verdwijnen stilletjes. Sterker nog, er zijn studies die suggereren dat binnen drie jaar nog maar ongeveer 40% van de oorspronkelijk overeengekomen waarde overblijft. De afname gaat snel – steil in het eerste jaar, daarna afvlakkend – maar tegen die tijd is 60% van de voordelen verloren gegaan.
Controle behouden, waarde leveren
Dat is waar wij in beeld komen. Ons auditproces gaat diep in op de gegevens, de contracten en de kleine lettertjes. Het doel? De volledige waarde van wat oorspronkelijk is overeengekomen te behouden en te beschermen. Of u het nu besparing, waar voor uw geld of commercieel voordeel noemt, wij zorgen ervoor dat dit volledig wordt gerealiseerd gedurende de gehele contractperiode.
We onderhandelen niet alleen over een betere deal, we zorgen er ook voor dat die deal optimaal wordt nagekomen, consistent en gedurende langere tijd. Dat is een belangrijk onderscheidend kenmerk van de aanpak van ERA.
Mini-tenders: een proactieve verbetering
Daarnaast houden mijn collega James en ik de markt in de gaten. Als we trends signaleren – bijvoorbeeld schommelingen in de smeermiddelen- en oliënsector – grijpen we in. We organiseren zogenaamde mini-aanbestedingen, waarbij we delen van een groter contract uitkiezen om opnieuw aan te besteden. Op die manier kunnen we de concurrentie weer aanwakkeren en vaak nieuwe waarde creëren. Het is een manier om het contract te versterken, in plaats van het te laten verwateren.
Slotgedachten
Klanten onderschatten vaak hoe snel een contract waarde kan verliezen. Maar met het juiste toezicht, de juiste tools en marktinformatie kunt u de waarde ervan behouden. Contractmoeheid en geleidelijke waardevermindering zijn niet onvermijdelijk, ze zijn te voorkomen. U moet alleen weten waar u moet zoeken en blijven zoeken.
Dat is precies wat we doen bij ERA Group .
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
