.jpg)
Veel ondernemers werken zich een slag in de rondte maar zien hun probleem niet altijd terug in het resultaat. Ze maken lange dagen, zetten hun ziel en zaligheid in hun bedrijf, maar ondanks al dat harde werk blijft de winst achter. Hoe komt dat en wat kun je doen? Ronald Batenburg legt het uit.
Deze week had ik een gesprek zoals ik er al verschillende heb gehad. Een transportondernemer met een jaaromzet van 35 miljoen euro en een winstmarge van slechts 194.000 euro. Een nettowinst dus van 0,55 procent. In dit percentage zit geen grote investeringen van boekhoudkundige trucs die het jaar kleuren. Nee, dit is het beeld van de afgelopen jaren en wat steeds terugkomt. Petje af voor de ondernemer in kwestie, ondanks alle uitdagingen weet het hoofd boven water te houden.
Welke producten diensten of dragen het meest bij aan het resultaat?
Bij veel bedrijven is het resultaat de streep een optelsom van verschillende activiteiten. Toch blijkt vaak dat slechts een klein deel van de producten of diensten het grootste deel van de winst besloten. Dit noemen we het Pareto-principe: 80 procent van de winst komt vaak uit 20 procent van de producten of diensten.
Laten we een transportondernemer als voorbeeld nemen. Deze biedt vaak verschillende diensten aan, zoals binnenlands en internationaal transport, koeltransport of defecte diensten. Uit een analyse blijkt dat het koeltransport, hoewel het maar 15 procent van de omzet heeft gewonnen, bijna de helft van de winst heeft gewonnen. Dit komt omdat er minder concurrentie is en klanten bereid zijn een hogere prijs te betalen voor deze specialistische dienst.
Tip: Analyser welke producten van diensten het meeste omvatten. Stop met het minimaliseren van activiteiten die weinig bijdragen aan de winst en bijdragen aan de winstmakers.
Welke kosten slakken onnodig je winst op?
Het is belangrijk om kritisch te kijken naar de kostenstructuur. Vaak zijn er kostenposten die onnodig hoog zijn, waardoor je kunt besparen zonder de kwaliteit van het product of de dienst aan de smaak.
Veelvoorkomende kostenposten in de transportsector:
• Brandstof: Een van de grootste kostenposten. Door te investeren in zuinige apparaten of routeoptimalisatie kan je hier flink besparen.
• Personeelskosten: Zeker in sectoren met veel concurrentie zijn personeelskosten vaak hoog. Flexibiliteit in het personeelsbestand kan helpen om de kosten te verlagen.
• Onderhoud en reparaties: Deur preventief onderhoud uit te voeren, kunnen onverwachte reparaties en stilstand voorkomen.
• Administratie en overhead: Veel administratieve processen zijn nog niet afwezig, waardoor er onnodig veel tijd en geld verloren gaat.
Tip: Maak een jaarlijkse kostenanalyse en kijk waar je kunt besparen zonder de core business aan te proeven.
Welke klantgroepen zijn het meest winstgevend?
Niet alle klanten zijn zelfs waardevol. Sommige klanten vragen veel tijd en aandacht, maar leveren weinig winst op. Andere klanten zijn juist zeer winstgevend en vragen relatief weinig inspanning. De transportondernemer uit het voorbeeld ontdekte dat internationale klanten uit de farmaceutische sector veel winstgevender waren dan lokale klanten uit de detailhandel. De goedkope sector goedkoper, is minder prijsgevoelig en vraagt om specialistische diensten waarvoor een hoger tarief gevraagd kan worden.
Tip: Identificeer je meest winstgevende klantgroepen en richt je marketing- en salesinspanningen daaruit.
Wat zijn de meest effectieve marketingkanalen?
In een markt met veel concurrentie is het belangrijk om jezelf goed te profileren. Niet elk marketingkanaal is zelfs effectief. Effectieve kanalen in bijvoorbeeld de transportsector:
• LinkedIn en zakelijke netwerken: Veel opdrachtgevers zoeken via LinkedIn naar betrouwbare partners.
• Referenties en mond-tot-mondreclame: Tevreden klanten zijn de beste ambassadeurs.
• Gespecialiseerde beurzen en evenementen: Hier kun je direct in contact komen met potentiële klanten uit jouw doelgroep.
Tip: Focus je marketingbudget op de kanalen die het meest overtuigend zijn en het resultaat van je campagnes opleveren.
Wat is de verhouding tussen personeelskosten en omzet?
Personeelskosten zijn vaak een van de grootste posten op de balans. Een gezonde verhouding tussen personeelskosten en omzet is essentieel voor een gezonde winstmarge.
In de transportsector liggen de personeelskosten vaak rond de 40-50 procent van de omzet. Bij de ondernemer uit het voorbeeld was dit zelfs 55 procent, mede door het gebruik van veel tijdelijke krachten in piekperioden. Door te investeren in flexibele flexibiliteit en automatisering kon dit percentage omlaag.
Tip: Houd de verhouding tussen personeelskosten en omzet in de gaten. Investeer in automatisering en flexibele inzet van personeel om kosten te drukken.
Slim ondernemen is het nieuwe hard werken
Hard werken is belangrijk, maar het is geen garantie voor succes. Door kritisch te kijken naar je producten, kosten, klantgroepen, marketingkanalen en personeelskosten kun je als ondernemer meer winst maken met minder stress. Analyseer je bedrijfsprocessen, richt je op de winstmakers en investeer in slimme oplossingen. Zo kun je, net als de transportondernemer uit het voorbeeld, ondanks een krappe marge het hoofd boven water houden en zelfs groeien.
Ondernemen is een uitdaging, maar met de juiste focus en inzet kun je het verschil maken. Petje van voor alle ondernemers die dagelijks het beste uit zichzelf halen en hopelijk helpt deze blog je om slanker te ondernemen en meer rendement te halen uit je onmogelijk.
