Odkrywanie ukrytej wartości: jak Optymalizacja Kosztów dostawców Optymalizacja Kosztów przewagę konkurencyjną

Trudności finansowe są faktem — i narastają

Każdy CFO COO to COO , doskonale zna to uczucie: marże, które jeszcze półtora roku temu dało się utrzymać, są teraz atakowane ze wszystkich stron. Inflacja płacowa nadal przewyższa wzrost wydajności. Ceny surowców pozostają wysokie i niestabilne. Koszty energii gwałtownie wzrosły. Rosną również koszty transportu, magazynowania, ubezpieczeń i technologii. A teraz, na dodatek do tego wszystkiego, niepewność związana z cłami i polityką handlową stanowi dodatkowe źródło ryzyka dla Państwa łańcucha dostaw.

Wszyscy dobrzy liderzy podejmują działania, ale czy typowe rozwiązania — podwyżki cen, redukcja zatrudnienia, odkładanie inwestycji kapitałowych — są warte związanych z nimi kosztów? Podwyżki cen niosą ze sobą ryzyko utraty klientów na konkurencyjnym rynku. Restrukturyzacja często negatywnie wpływa na morale pracowników i powoduje utratę wiedzy organizacyjnej. Jednak większość kadry kierowniczej pomija potężny, powodujący minimalne zakłócenia czynnik, który jest na wyciągnięcie ręki: istniejącą bazę dostawców i budżet operacyjny.

Firmy, które optymalizują koszty związane z dostawcami, nie ograniczają się jedynie do cięcia wydatków — skupiają się na całkowitym koszcie posiadania oraz tworzeniu wartości w perspektywie długoterminowej

„Ślepa plamka” Pareto, której nie dostrzega większość kadry kierowniczej najwyższego szczebla

Większość organizacji stosuje rygorystyczne Zakupy / Zaopatrzenie wobec 20% dostawców, którzy generują 80% całkowitych wydatków — czyli dostawców strategicznych. Podstawowe surowce, środki trwałe, kluczowe umowy serwisowe: te obszary są obsługiwane przez dedykowane zespoły, podlegają konkurencyjnym przetargom i regularnym przeglądom umów.

Jednak pozostałe 20% wydatków – nazywane Zakupy / Zaopatrzenie „tail spend” – przedstawia zupełnie inny obraz sytuacji. Segment ten obejmuje zazwyczaj setki dostawców z wielu różnych kategorii kosztów, takich jak materiały eksploatacyjne, logistyka, odzież robocza, telekomunikacja, ubezpieczenia, usługi związane z gospodarką odpadami, wydatki biurowe itp. Dostawcy z tych kategorii są niemal zawsze niedostatecznie zarządzani. Wewnętrzni menedżerowie traktują relacje z tymi dostawcami jako zadanie drugorzędne, brakuje Analiza porównawcza , a nadal panuje przekonanie, że Oszczędności po prostu nie jest wart wysiłku.

To założenie jest błędne — i kosztowne. Projekty ERA Groupdla klientów z Branże Produkcja / Sektor produkcyjny Opieka zdrowotna, Usługi finansowe / Sektor finansowy Branże Usługi finansowe / Sektor finansowy Branże pokazują, że w kategoriach wydatków o niskiej wartości Oszczędności osiągnąć Oszczędności rzędu 10–30%. Możliwości te są niezależne od wielkości firmy i branży, a Oszczędności może mieć przełomowe znaczenie dla działalności przedsiębiorstwa.

Dlaczego nawet silne firmy tracą okazje do zarobku

Łatwo byłoby uznać, że słabe wyniki w zakresie kosztów dostawców są oznaką nieefektywnego zarządzania. W rzeczywistości przeszkody mają charakter strukturalny — i dotykają nawet najbardziej zaawansowane organizacje.

W wymiarze wewnętrznym kierownicy funkcjonalni, którzy nadzorują kategorie wydatków pośrednich, rzadko dysponują dogłębną wiedzą na temat tych rynków. Zakupy / Zaopatrzenie ds Zakupy / Zaopatrzenie , który ma doświadczenie w Zaopatrzenie strategiczne , może mieć ograniczoną wiedzę na temat czynników kosztotwórczych związanych z umowami logistycznymi lub cennikami usług telekomunikacyjnych. Sytuację pogarsza fakt, że wgląd w rzeczywiste wydatki jest często niepełny — karty zakupowe (P-cards) utrudniają dostęp do danych dotyczących zakupów, faktury są przetwarzane bez strategicznej weryfikacji, a niewiele organizacji jest w stanie szybko odpowiedzieć na pytanie: „Ile faktycznie wydaliśmy u dostawcy X we wszystkich lokalizacjach i kategoriach w zeszłym roku?”.

Również po stronie dostawców sytuacja jest jasna. Dostawcy to doświadczeni specjaliści od ustalania cen. Segmentują oni swoich klientów, dbają o Marża możliwe, i wykorzystują asymetrię informacyjną na swoją korzyść. Nie każdy klient otrzymuje tę samą cenę. Umowy na pakiety usług często utrudniają ustalenie rzeczywistych kosztów. I choć najniższą podaną cenę łatwo porównać, to całkowity koszt posiadania — obejmujący jakość, niezawodność, koszty przetwarzania i przeróbek — znacznie trudniej jest oszacować bez dogłębnej wiedzy na temat danej kategorii produktów i odpowiednich zasobów.

• Błąd potwierdzenia: Błąd potwierdzenia sprawia, że zespoły zakładają, iż obecne ceny są konkurencyjne, mimo że od lat nie były one porównywane z ofertami konkurencji.
• Bezwładność relacji: Długotrwałe relacje z dostawcami, choć cenne, mogą stać się kosztowne, jeśli będą kontynuowane bez okresowej weryfikacji, w tym bez oceny całkowitego kosztu posiadania.
• Ograniczenia organizacji zakupowych typu GPO: Organizacje zakupowe typu GPO zapewniają przeciętnemu klientowi korzystną cenę, ale nie zawsze jest to najlepsza możliwa cena dostosowana do konkretnych potrzeb danej firmy — optymalne ustalenie ceny wymaga indywidualnego podejścia.
• Luki w odniesieniu do standardów: Bez zewnętrznych punktów odniesienia firmy po prostu nie wiedzą, jak wygląda „dobry” wynik w większości kategorii kosztów.

Dostawcy wiedzą, jak obniżyć koszty. Nie podzielą się jednak tą wiedzą z własnej inicjatywy, chyba że odpowiednie osoby zadadzą im właściwe pytania.

Argumenty przemawiające za korzystaniem z wiedzy specjalistycznej podmiotów zewnętrznych

To właśnie tutaj sytuacja ulega zmianie. Wyrównanie szans w relacjach z dostawcami wymaga trzech elementów, których większość wewnętrznych zespołów nie jest w stanie łatwo zapewnić: wiedzy rynkowej dotyczącej konkretnych kategorii, doświadczenia w negocjacjach w dziesiątkach kategorii wydatków oraz czasu niezbędnego do przeprowadzenia rygorystycznego, ustrukturyzowanego procesu.

Doświadczony zewnętrzny doradca łączy w sobie wszystkie te cechy. Co ważniejsze, jest on Niezależny dostawców — oznacza to, że jego jedynym celem jest zapewnienie Państwu jak najlepszego wyniku (
), a nie nawiązanie relacji handlowej z dostawcą. Ta niezależność zmienia dynamikę każdej negocjacji. Dostawcy wiedzą, że mają do czynienia z partnerem, który rozumie ich strukturę kosztów, ma dostęp do zewnętrznych danych porównawczych i zorganizuje proces przetargowy, który wymusi uzyskanie naprawdę najlepszych cen.

Najlepsze projekty nie ograniczają się jedynie do jednorazowych Oszczędności. Tworzą one powtarzalny model działania: wydatki są analizowane i klasyfikowane, wymagania jasno określane, założenia weryfikowane, rynki podchodzone w sposób strategiczny, a wyniki porównywane z poziomem bazowym. Oszczędności wdrażane, a następnie zabezpieczane poprzez ciągły monitoring, kontrolę umów i pomiar wyników, co zapobiega nieuniknionemu powrotowi do warunków cenowych korzystnych dla dostawców.

ERA Group ten proces w ramach projektów ERA Group dla klientów z takich branż Produkcja / Sektor produkcyjny Usługi finansowe / Sektor finansowy Opieka zdrowotna Usługi finansowe / Sektor finansowy oraz Usługi finansowe / Sektor finansowy spożywcza i napojów, by wymienić tylko kilka. Wyniki konsekwentnie wahają się od 100 000 do ponad 5 milionów dolarów rocznych Oszczędności projekt — i często obejmują usprawnienia operacyjne wykraczające znacznie poza pierwotny zakres.

Koszt czekania

Dla firm borykających się obecnie Marża Optymalizacja Kosztów dostawców nie Optymalizacja Kosztów długoterminowym przedsięwzięciem, które można odłożyć na kolejny kwartał. Każdy miesiąc, który mija bez przeprowadzenia systematycznego przeglądu, to miesiąc, w którym tracimy pieniądze, których można by uniknąć. Możliwości Oszczędności oczywiste. Dane porównawcze są dostępne. Metodologia jest sprawdzona.

Pytanie brzmi tylko, czy to właśnie Twoja organizacja to wykorzysta — czy też pozostawi to konkurencji, by ta znalazła to pierwsza.

Chcesz odkryć swój ukryty potencjał?
ERA Group z liderami biznesu, aby wskazywać nowe możliwości Oszczędności przekładają się na wyniki finansowe. Od 1992 roku pomogliśmy tysiącom klientów osiągnąć najlepsze w branży wyniki, poprawić wydajność operacyjną i utrzymać Oszczędności perspektywie.

Nasza Globalna sieć zapewnia Twojemu zespołowi wartość dodaną dzięki dogłębnej znajomości poszczególnych kategorii, Analiza porównawcza branżowych w czasie rzeczywistym oraz doświadczeniu w niezliczonych kategoriach dostawców. Nasze podejście oparte na zasadzieOszczędności – nie ma opłat” oznacza, że nie pobieramy żadnych opłat za nasze usługi, jeśli nie uda nam się znaleźć Oszczędności.

‍