Může si vaše firma dovolit NEPROVĚŘIT strukturu svého stávajícího programu?
Rok 2024 se chýlí ke konci a nový rok je za dveřmi. Co se tým pro nákup ERA Group v roce 2024 naučil a jaké signály na trhu vnímá pro rok 2025?
Konzistence... Jaká konzistence?
Je naprosto ohromující sledovat, jak zcela odlišné zkušenosti mají naši klienti (a často i jaké trápení prožívají!) – a to nejen u různých makléřů a pojišťoven…, ale často i v různých pobočkách téhož makléře.
Máme dva klienty, kteří působí ve stejné, poměrně rizikové oblasti výroby krmiv pro zvířata – oba zastupuje stejný významný globální pojišťovací makléř.
Pobočka v Midlands nebyla schopna najít žádnou alternativu pro riziko, které sjednává u společnosti RSA, která se chce tohoto rizika zbavit či omezit svou pojistnou kapacitu – nepodařilo se jí ani přimět společnost Axa a další alternativní pojistitele, aby vyplnili dotazník za účelem vypracování nabídky… a to i přesto, že v minulosti nedošlo k žádným pojistným událostem.
Naproti tomu jsme spolupracovali s jinou pobočkou tohoto makléře se sídlem na jihozápadě, která „poskytuje služby“ svému klientovi již více než 10 let. Podařilo se nám do procesu vnést konkurenční prvky a pomoci týmu této pobočky zorganizovat „holandskou aukci“ mezi společností Axa a hádejte kým? RSA!!
Ačkoli náš klient se sídlem na jihozápadě utrpěl škodu ve výši 500 000 liber v důsledku požáru v jedné ze svých továren a požáru vozidla, který na několik dní uzavřel dálnici, podařilo se nám pro něj najít úspory ve výši přes 300 000 liber ve srovnání s loňskými výdaji ve výši 1,7 milionu liber – a zároveň jsme odstranili kritické mezery v pojištění kybernetických rizik a odpovědnosti managementu, o jejichž existenci náš klient neměl ani tušení.
Koneckonců – už posledních 10 let spolupracují s jedním z největších světových makléřů, tak proč by se měli obávat nákladů nebo rozsahu pojistného krytí?
Závěr: CFOa vedení společnosti nemohou nic brát jako samozřejmost. Posouzení ze strany vašeho stávajícího makléře je jako žádat krocana, aby hlasoval pro Vánoce – potřebujete nezávislou podporu a poradenství.
Strategie v oblasti pojištění a rizik
Náš klient z jihozápadu se opět spoléhal na odborné služby svého makléře v oblasti řízení rizik – přesto se však situace v oblasti pojistných událostí týkajících se jeho vozového parku stále zhoršovala, což rok od roku vedlo k nárůstu nákladů na pojištění vozového parku.
Tým ERA provedl podrobnou analýzu vývoje pojistných událostí, nákladů a jejich struktury a vypracoval nápravný plán, který zahrnuje:
- Revidované úrovně nadměrné/rizikové retence
- Technologické asistenční systémy využívající umělou inteligenci k omezení rozptylování pozornosti řidiče – hlavní příčiny dopravních nehod
Tím, že pojišťovnám představí strategii zlepšování rizik navrženou agenturou ERA, mohou makléři často zabránit zvyšování pojistného nebo dosáhnout jeho trvalého snížení.
Mnoho makléřů (a pojišťoven) však – zdecimovaných odlivem kvalifikovaných pracovníků po pandemii covidu, kdy vedoucí pracovníci raději odešli do předčasného důchodu, než aby se vrátili do práce – prostě nedisponuje talentem, zdroji ani zkušenostmi potřebnými k inovacím a strategickému plánování. Poskytování služeb se stalo spíše reaktivním než proaktivním.
Pro manažerské týmy proto nikdy nebylo důležitější mít přístup k nezávislým odborníkům – lidem se shodnými zájmy, kteří jim pomohou naplánovat a vypracovat koordinované strategie založené na řízení rizik, jejichž cílem je trvale minimalizovat celkové náklady na riziko… a tyto informace účinně sdělit trhu.
Tržní cyklus
V „ponuré atmosféře tvrdého trhu“ s pojištěním se občas objevují záblesky naděje a panuje pocit, že vstupujeme do období větší kapacity a nižších sazeb.
Vzhledem k tomu, že geopolitická a environmentální (meteorologická) rizika nadále vrhají stín nejistoty, zájem pojišťoven zůstává nejednotný a nerovnoměrný.
Na trhu s pojistkami vozového parku rozhodně nejsou patrné žádné známky „ochabnutí“; dvojciferný nárůst pojistných událostí zde totiž i nadále tlačí sazby nahoru. Díky lepšímu řízení rizik a ochraně se otevírají příležitosti ke snížení sazeb u dobře spravovaných rizik v oblasti majetku a odpovědnosti za škodu… společnosti se však musí odlišit od ostatních, aby upoutaly pozornost pojistných matematiků, kteří jsou přetížení prací a nemají dostatek zdrojů.
A mnoho makléřů prostě nedokáže nabídnout nic, čím by se odlišili – ať už kvůli nedostatku vlastních zdrojů, nezkušenosti, lhostejnosti, nebo často i omezeným schopnostem.
Skeptici by také namítli, že snížení sazeb není v zájmu většiny makléřů, a rozhodně ne všech velkých globálních makléřských společností. Tyto obří organizace kótované na indexu S&P 500 se po pandemii Covid těšily z trvalého růstu zisků... zlaté éry pro sektor pojišťovacích makléřů v důsledku tvrdého trhu a jejich modelu odměňování, v němž většina jejich příjmů a 100 % jejich zisku pochází z „skrytých provizí“; příjmů, které se pohybují nahoru nebo dolů v souladu se sazbami.
Ačkoli většina firemních odběratelů pojištění dnes odměňuje svého makléře formou provize (ve většině případů se zdá jít o velmi skromnou částku)….je to jen proto, že skutečný příjem pochází z „provizí za zprostředkování služeb pojišťovny“, „poplatků za převod práce“ a „poplatků za vývoj produktů“, nemluvě o „provizích za objem portfolia a ziskových provizích“... což vše sbližuje zájmy makléřů spíše s pojišťovnou než s jejich klientem – kde ve skutečnosti dochází k poměrně značnému střetu zájmů.
Hodnota však vzniká tehdy, je-li tato činnost podpořena odbornými znalostmi a obchodním modelem, který zájmy poradce výlučně sladí se zájmy společnosti, která jej zaměstnává.
Tým britské pojišťovací ERA Group, jehož členové se z „lovců“ stali „hospodáři“ a mohou se pochlubit více než 100 lety zkušeností na trhu s podnikovým pojištěním – z nichž značnou část získali při práci pro globální makléřské společnosti –, přinesl našim klientům v roce 2024 úspory ve výši 5 milionů liber při ročních výdajích blížících se 25 milionům liber, přičemž velká část těchto úspor byla dosažena, aniž by klienti museli měnit makléře či pojistitele.
Ačkoli nám tržní cyklus a naše stále rostoucí „váha“ na trhu skýtají příležitost dosáhnout v roce 2025 ještě mimořádnějších výsledků pro společnosti, které si nás najímají, většina z nich se bohužel bude i nadále spoléhat na svého makléře a/nebo se bude snažit konkurovat alternativním makléřům, které nedokáže kontrolovat nebo nemá znalosti k jejich řízení, a v důsledku toho naruší trh, na který se snaží proniknout… což často vede k zklamání nebo v lepším případě k výsledkům, které jsou zjevně „průměrné“.
Pokud tedy chcete vědět, jak bude vypadat výjimečnost pro vaši firmu v roce 2025 z hlediska rizik a pojištění, kontaktujte Paula Gravatta, vedoucího oddělení ERA Group Procurement Services ve Velké Británii.
