Alle berichten
35 miljoen euro omzet en slechts 0,55 procent winst: wat heeft deze ondernemer verkeerd gedaan?
.jpg)
Veel ondernemers werken zich een slag in de rondte, maar zien hun inspanningen niet altijd terug in de resultaten. Ze maken lange dagen en steken hun hart en ziel in hun bedrijf, maar ondanks al dat harde werk blijven de winsten achter. Hoe komt dat, en wat kun je eraan doen? Ronald Batenburg legt het uit.
Deze week had ik een gesprek zoals ik er al een aantal heb gehad. Een transportondernemer met een jaaromzet van 35 miljoen euro en een winstmarge van slechts 194.000 euro. Met andere woorden: een nettowinst van 0,55 procent. Dit percentage is exclusief grote investeringen of boekhoudkundige trucs die het jaar vertekenen. Nee, dit is het beeld van de afgelopen jaren en wat zich steeds herhaalt. Hulde aan de ondernemer in kwestie, die ondanks alle uitdagingen het hoofd boven water weet te houden.
Welke producten of diensten dragen het meest bij aan het resultaat?
In veel bedrijven is het eindresultaat de som van diverse activiteiten. Het blijkt echter vaak dat slechts een klein deel van de producten of diensten het grootste deel van de winst genereert. We noemen dit het Pareto-principe: 80 procent van de winst komt vaak van 20 procent van de producten of diensten.
Laten we een transportondernemer als voorbeeld nemen. Zij bieden vaak diverse diensten aan, zoals nationaal en internationaal transport, gekoeld transport of logistieke diensten. Uit een analyse blijkt dat gekoeld transport, hoewel het slechts 15 procent van de omzet vertegenwoordigt, bijna de helft van de winst genereert. Dit komt doordat er minder concurrentie is en klanten bereid zijn een hogere prijs te betalen voor deze gespecialiseerde dienst.
Tip: Analyseer welke producten of diensten het hoogste rendement opleveren. Stop of minimaliseer activiteiten die weinig bijdragen aan de winst en concentreer u op de winstgenererende activiteiten.
Welke kosten vreten uw winst onnodig op?
Het is belangrijk om de kostenstructuur kritisch te bekijken. Vaak zijn er kostenposten die onnodig hoog zijn of waar je kunt besparen zonder de kwaliteit van het product of de dienst in gevaar te brengen.
Veelvoorkomende kostenposten in de transportsector:
• Brandstof: Een van de grootste kostenposten. Door te investeren in brandstofzuinige voertuigen of routeoptimalisatie kunt u hier aanzienlijk op besparen.
• Personeelskosten: Vooral in sectoren met veel concurrentie zijn de personeelskosten vaak hoog. Flexibiliteit in het personeelsbestand kan helpen de kosten te verlagen.
• Onderhoud en reparaties: Door preventief onderhoud uit te voeren, kunnen onverwachte reparaties en uitval worden voorkomen.
• Administratie en overhead: Veel administratieve processen zijn nog niet geautomatiseerd, wat leidt tot onnodig tijd- en geldverlies.
Tip: Voer jaarlijks een kostenanalyse uit en kijk waar u kunt besparen zonder de kernactiviteiten van uw bedrijf aan te tasten.
Welke klantgroepen zijn het meest winstgevend?
Niet alle klanten zijn even waardevol. Sommige klanten vergen veel tijd en aandacht, maar leveren weinig winst op. Andere klanten daarentegen zijn zeer winstgevend en vergen relatief weinig inspanning. De transportondernemer in het voorbeeld ontdekte dat internationale klanten uit de farmaceutische sector veel winstgevender waren dan lokale klanten uit de detailhandel. De farmaceutische sector betaalt sneller, is minder prijsgevoelig en vereist gespecialiseerde diensten waarvoor een hoger tarief kan worden gerekend.
Tip: Identificeer uw meest winstgevende klantengroepen en richt uw marketing- en verkoopactiviteiten daarop.
Wat zijn de meest effectieve marketingkanalen?
In een zeer competitieve markt is een goede positionering essentieel. Niet elk marketingkanaal is even effectief. Effectieve kanalen in de transportsector zijn bijvoorbeeld:
• LinkedIn en zakelijke netwerken: Veel klanten zoeken via LinkedIn naar betrouwbare partners.
• Referenties en mond-tot-mondreclame: Tevreden klanten zijn de beste ambassadeurs.
• Gespecialiseerde vakbeurzen en evenementen: Hier kunt u rechtstreeks in contact komen met potentiële klanten uit uw doelgroep.
Tip: Richt je marketingbudget op de kanalen die de meeste resultaten opleveren en meet de resultaten van je campagnes.
Wat is de verhouding tussen personeelskosten en omzet?
Personeelskosten vormen vaak een van de grootste posten op de balans. Een gezonde verhouding tussen personeelskosten en omzet is essentieel voor een gezonde winstmarge.
In de transportsector bedragen de personeelskosten vaak zo'n 40 tot 50 procent van de omzet. Voor de ondernemer in het voorbeeld was dit zelfs 55 procent, mede door het gebruik van veel uitzendkrachten tijdens piekperioden. Door te investeren in flexibele personeelsinzet en automatisering kon dit percentage worden verlaagd.
Tip: Houd de verhouding tussen personeelskosten en omzet in de gaten. Investeer in automatisering en flexibele personeelsinzet om de kosten te verlagen.
Slim ondernemen is het nieuwe hard werken.
Hard werken is belangrijk, maar het is geen garantie voor succes. Door kritisch te kijken naar je producten, kosten, klantengroepen, marketingkanalen en personeelskosten, kun je als ondernemer meer winst genereren met minder stress. Analyseer je bedrijfsprocessen, focus op de winstgeneratoren en investeer in slimme oplossingen. Zo kun je, net als de transportondernemer in het voorbeeld, het hoofd boven water houden en zelfs groeien ondanks krappe marges.
Ondernemerschap is een uitdaging, maar met de juiste focus en toewijding kun je echt het verschil maken. Hulde aan alle ondernemers die elke dag het beste uit zichzelf halen, en hopelijk helpt deze blog je om slimmer te ondernemen en een hoger rendement op je inspanningen te behalen.
