Quando as organizações mantêm a mesma agência de mídia por uma década ou mais, o relacionamento pode se tornar confortável, mas também previsível.
Essa era a situação da Isle of Man Steam Packet Company, que trabalhava com a sua agência anterior há mais de 10 anos.
Embora estivessem utilizando uma grande agência global com um investimento relativamente pequeno e ainda assim obtendo valor, o cliente sentia que não estava recebendo o nível de atenção e cuidado necessário, e sua estratégia de mídia havia se tornado repetitiva.
Em vez de partirem diretamente para a troca de fornecedores, eles queriam ir ao mercado da maneira correta – para testar opções, refinar objetivos e garantir que qualquer mudança realmente melhorasse o foco estratégico e a execução das tarefas diárias.
Foi aí que a ERA entrou em cena.
O desafio:
Um dos maiores riscos em uma licitação de mídia é comparar coisas incomparáveis, especialmente se você estiver considerando uma mistura de agências pequenas, médias e grandes. O cliente queria explorar o mercado amplamente, mas ressaltei a necessidade de comparar as propostas em igualdade de condições.
Por quê? Mudar de uma grande agência com grande poder de negociação para uma agência menor que oferece um serviço mais personalizado pode parecer atraente, mas você precisa de um mecanismo claro para avaliar se estará abrindo mão de poder de compra, capacidade ou valor. Por isso, a equipe criou uma abordagem de avaliação que combina dois elementos:
- Benchmarking Uma forma estruturada de avaliar respostas de forma consistente, com base em critérios previamente acordados.
- "Liberdade de atuação": dar às agências espaço para mostrar o que fariam com o briefing, com base nos objetivos de mídia, em vez de forçar uma resposta padronizada.
O resultado:
A partir daí, o processo transcorreu de forma rápida e eficiente:
- Uma longa lista com cerca de uma dúzia de agências (incluindo a atual e alternativas).
- Seis agências foram convidadas a apresentar proposta.
- Recebemos cinco respostas completas.
O resultado? O cliente escolheu uma agência menor, mas com um poder de compra considerável, o que significa que não perdeu nada com a mudança. Ganhou um foco muito mais estratégico e uma abordagem mais prática, e o feedback inicial é que tanto o cliente quanto a agência estão muito satisfeitos até o momento.
Como ERA Group pode ajudar
Muitas organizações querem testar o mercado, mas não têm tempo, recursos ou experiência interna para realizar uma licitação que seja rigorosa do ponto de vista comercial e adequada a uma categoria criativa e estratégica como a mídia.
A ERA pode apoiar o processo, trazendo estrutura e metodologia, desde a redação do RFP e o esclarecimento dos objetivos até a criação de critérios de avaliação que permitam uma comparação justa entre agências de diferentes portes.
Resumindo, ajudamos você a conduzir uma licitação disciplinada, comparável e focada em resultados – sem perder a criatividade e o pensamento estratégico que as grandes agências devem proporcionar.
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