Em tempos de incerteza e oscilações econômicas, as empresas devem estabelecer relações de longo prazo com seus fornecedores ou adotar uma abordagem flexível na colaboração entre clientes e fornecedores?
Manter o foco e não perder oportunidades de negócios enquanto se navega em águas turbulentas é uma responsabilidade estressante para os executivos, que são forçados a se ater estritamente aos seus objetivos e delegar tarefas mais rotineiras a outros membros da equipe.
Esses “membros da equipe” incluem não apenas os próprios funcionários da empresa, mas também parceiros externos, e há muitos benefícios a serem obtidos com uma equipe sólida e... transparent relacionamento com os clientes, o que proporciona uma vantagem sustentável e segura.
Como escolher o fornecedor certo
Na amizade, assim como nos negócios, os relacionamentos devem beneficiar ambas as partes e, como em qualquer vínculo estreito, envolver respeito, confiança e interdependência.
Uma empresa pode ter um relacionamento amigável e informal de longa data com um fornecedor; no entanto, se ambas as partes desejam fortalecer o vínculo existente, não têm outra opção senão sentar e discutir todos os aspectos do relacionamento. Por exemplo, uma empresa pode estar fazendo pedidos "como estão" com o mesmo fornecedor há anos, sem sequer tentar negociar as melhores condições. Tal situação não configura exatamente um relacionamento de longo prazo entre fornecedor e cliente. Se ambas as partes dedicarem tempo para se reunir, discutir e planejar o volume de negócios esperado — tanto em termos quantitativos (volume/valor dos pedidos) quanto qualitativos (expectativas, ética) — para os próximos anos, poderão tomar decisões altamente racionais que beneficiem ambos os parceiros.
Por exemplo, o fornecedor pode atualmente contar com um certo volume de negócios ao longo do ano e planejar sua produção de acordo, beneficiando-se assim de melhores preços na compra de matérias-primas e da possibilidade de repassar esses preços mais baixos ao cliente.
Saber que as matérias-primas foram compradas em grande quantidade e estão disponíveis para o fornecedor é reconfortante para o cliente, pois significa que o fornecedor pode responder mais rapidamente, se necessário.
Existem outras questões que precisam ser abordadas em detalhes para construir uma colaboração sólida. Isso inclui faturamento, condições de pagamento, prazos de entrega, etc., bem como uma melhor compreensão do ambiente da outra parte para buscar em conjunto a solução ideal. A transparência de ambos os lados é essencial para estabelecer uma relação de confiança, enquanto a compreensão do mercado da outra parte e suas limitações pode prevenir futuros desentendimentos.
Crescendo juntos
À medida que os parceiros comerciais se conhecem e conhecem seus respectivos mercados, podem compartilhar recursos que aprimoram produtos ou serviços, melhoram processos industriais e investem conjuntamente em tecnologia que ajudará a desenvolver e manter vantagens competitivas e estratégicas. Tudo isso pode começar, de forma bastante simples, garantindo a compatibilidade entre os sistemas tecnológicos e de TI para facilitar a emissão de faturas, a impressão de provas ou a logística.
Essa relação especial entre fornecedor e cliente deve ser cultivada para que cresça ao longo dos anos, por meio do compartilhamento de informações, orientação estratégica e valores.
Trabalhar com um pequeno número de fornecedores de confiança é uma estratégia comum que economiza tempo e dinheiro significativos em comparação com o processo de emissão de editais de licitação e seleção e teste de novos fornecedores. No entanto, para alguns, o fato de um fabricante depender de um ou mais fornecedores pode forçá-lo a se especializar em um nicho de mercado e impedi-lo de aproveitar novas oportunidades de crescimento. Essas mesmas pessoas argumentariam que os fornecedores podem tender à complacência se souberem que têm um relacionamento de longo prazo com um cliente e que não firmar um contrato de longo prazo obriga os parceiros externos a permanecerem vigilantes.
Esse risco muito real pode ser facilmente evitado por meio do monitoramento constante dos serviços e das interações entre as partes, fazendo alterações ou resolvendo problemas conforme surgirem, se necessário, de forma a fortalecer a relação de colaboração, lealdade e respeito, além das recompensas financeiras.
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