Tržby ve výši 35 milionů eur a zisk pouhých 0,55 procenta: Co tento podnikatel udělal špatně?

Mnoho podnikatelů pracuje do úmoru, ale ne vždy se jejich úsilí odráží ve výsledcích. Pracují dlouhé dny a do svého podnikání vkládají celé své srdce i duši, ale navzdory veškeré té tvrdé práci zisky zaostávají. Proč tomu tak je a co s tím můžete udělat? Vysvětluje to Ronald Batenburg.

‍

Tento týden jsem vedl rozhovor, podobný těm, které jsem už několikrát absolvoval. Jednalo se o podnikatele v dopravním odvětví s ročním obratem 35 milionů eur a ziskovou marží pouhých 194 000 eur. Jinými slovy, čistý zisk činí 0,55 procenta. Toto procento nezahrnuje žádné významné investice ani účetní triky, které by výsledky za daný rok zkreslovaly. Ne, toto je obraz posledních několika let a situace, která se neustále opakuje. Klobouk dolů před zmíněným podnikatelem, kterému se navzdory všem výzvám daří udržet se nad vodou.

‍

Které produkty nebo služby nejvíce přispívají k výsledku?

V mnoha firmách je konečný výsledek součtem různých činností. Často se však ukazuje, že většinu zisku generuje pouze malá část produktů či služeb. Tomuto jevu říkáme Paretův princip: 80 procent zisku často pochází z 20 procent produktů či služeb.

‍

Vezměme si jako příklad dopravce. Ten často nabízí různé služby, jako je vnitrostátní a mezinárodní přeprava, přeprava v chladírenských vozech nebo logistické služby. Analýza ukazuje, že přeprava v chladírenských vozech, ačkoli tvoří pouze 15 procent tržeb, generuje téměř polovinu zisku. Důvodem je menší konkurence a skutečnost, že zákazníci jsou ochotni za tuto specializovanou službu zaplatit vyšší cenu.

‍

Tip: Analyzujte, které produkty nebo služby přinášejí nejvyšší výnosy. Ukončete nebo omezte činnosti, které přispívají k zisku jen málo, a soustřeďte se na ty, které zisk generují.

‍

Které náklady zbytečně snižují váš zisk?

Je důležité kriticky posoudit strukturu nákladů. Často se vyskytují nákladové položky, které jsou zbytečně vysoké, nebo u nichž lze ušetřit, aniž by tím utrpěla kvalita produktu či služby.

‍

Běžné nákladové položky v odvětví dopravy:

• Palivo: Jedna z největších výdajových položek. Investicí do vozidel s nízkou spotřebou paliva nebo optimalizací tras můžete v této oblasti výrazně ušetřit

• Personální náklady: Zejména v odvětvích s velkou konkurencí jsou personální náklady často vysoké. Flexibilita v oblasti pracovní síly může přispět ke snížení nákladů.

• Údržba a opravy: Prováděním preventivní údržby lze předejít neočekávaným opravám a prostojům.

• Administrativa a režijní náklady: Mnohé administrativní procesy dosud nejsou automatizovány, což vede ke zbytečné ztrátě času a peněz.

‍

Tip: Proveďte každoroční analýzu nákladů a zjistěte, kde můžete ušetřit, aniž by to mělo dopad na hlavní předmět podnikání.

‍

Které skupiny zákazníků jsou nejziskovější?

Ne všichni zákazníci mají stejnou hodnotu. Někteří zákazníci vyžadují hodně času a pozornosti, ale přinášejí jen malý zisk. Jiní zákazníci jsou naopak vysoce ziskoví a vyžadují relativně málo úsilí. Podnikatel v dopravě z uvedeného příkladu zjistil, že zahraniční zákazníci z farmaceutického odvětví jsou mnohem ziskovější než místní zákazníci z maloobchodního sektoru. Farmaceutický sektor platí rychleji, je méně citlivý na cenu a vyžaduje specializované služby, za které lze účtovat vyšší sazbu.

‍

Tip: Zjistěte, které skupiny zákazníků jsou pro vás nejziskovější, a zaměřte na ně své marketingové a prodejní aktivity.

‍

‍

Jaké jsou nejúčinnější marketingové kanály?

Na vysoce konkurenčním trhu je důležité se správně profilovat. Ne každý marketingový kanál je stejně účinný. Mezi účinné kanály v odvětví dopravy patří například:

• LinkedIn a obchodní sítě: Mnoho klientů hledá spolehlivé partnery prostřednictvím LinkedIn.

• Reference a doporučení: Spokojení zákazníci jsou nejlepšími ambasadory.

• Odborné veletrhy a akce: Zde můžete navázat přímý kontakt s potenciálními zákazníky z vaší cílové skupiny.

‍

Tip: Soustřeďte svůj marketingový rozpočet na kanály, které přinášejí nejlepší výsledky, a měřte výsledky svých kampaní.

‍

‍

Jaký je poměr mezi personálními náklady a tržbami?

Náklady na zaměstnance patří často k největším položkám v rozvaze. Pro dosažení zdravé ziskové marže je nezbytný vyvážený poměr mezi náklady na zaměstnance a tržbami.

‍

V odvětví dopravy činí mzdové náklady často přibližně 40–50 procent obratu. V případě podnikatele z uvedeného příkladu to bylo dokonce 55 procent, částečně kvůli využívání velkého počtu dočasných pracovníků v období špičky. Investicí do flexibilního personálního zajištění a automatizace by se tento podíl dal snížit.

‍

Tip: Sledujte poměr mezi personálními náklady a tržbami. Investujte do automatizace a flexibilního personálního obsazení, abyste snížili náklady.

‍

‍

Chytré podnikání je novou formou tvrdé práce

Tvrdá práce je důležitá, ale není zárukou úspěchu. Kritickým posouzením svých produktů, nákladů, zákaznických skupin, marketingových kanálů a personálních nákladů můžete jako podnikatel dosáhnout vyššího zisku s menším stresem. Analyzujte své obchodní procesy, zaměřte se na zdroje zisku a investujte do chytrých řešení. Tímto způsobem, stejně jako dopravní podnikatel z příkladu, se můžete udržet nad vodou a dokonce růst i přes nízké marže.

‍

Podnikání je výzva, ale se správným zaměřením a odhodláním můžete něco změnit. Klobouk dolů před všemi podnikateli, kteří každý den ze sebe vydávají to nejlepší, a doufám, že vám tento blog pomůže podnikat chytřeji a dosáhnout vyšší návratnosti vašich snah.