Môže si vaša firma dovoliť neriskovať, že neprehodnotí súčasnú štruktúru svojho programu?
Keď sa rok 2024 chýli ku koncu a blíži sa nový rok, čo sa tím pre obstarávanie ERA Group naučil v roku 2024 a aké signály vníma na trhu pre rok 2025?
Konzistentnosť... Aká konzistentnosť?
Je naozaj ohromujúce sledovať, aké úplne odlišné skúsenosti majú naši klienti (a často aj prežívajú!) nielen s rôznymi maklérmi a poisťovňami..., ale často aj v rôznych pobočkách toho istého makléra.
Máme dvoch klientov, ktorí pôsobia v rovnakej pomerne rizikovej oblasti výroby krmív pre zvieratá – oboch zastupuje ten istý významný globálny poisťovací maklér.
Pobočka v regióne Midlands nedokázala nájsť žiadnu alternatívu pre riziko, ktoré umiestňuje u spoločnosti RSA, ktorá sa chce tohto rizika zbaviť alebo znížiť svoju kapacitu – nepodarilo sa jej dokonca ani presvedčiť spoločnosť Axa a iných alternatívnych poisťovateľov, aby vyplnili dotazník s cieľom vypracovať cenovú ponuku... a to napriek tomu, že v minulosti neboli zaznamenané žiadne poistné udalosti.
Naopak, spolupracovali sme s inou pobočkou tohto makléra so sídlom na juhozápade, ktorá „slúžila“ svojmu klientovi už vyše 10 rokov. Podarilo sa nám do procesu vniesť konkurenčný tlak a pomôcť tímu v tejto pobočke zorganizovať „holandskú aukciu“ medzi spoločnosťami Axa a hádejte kým? RSA!!
Napriek tomu, že náš klient so sídlom na juhozápade utrpel škodu vo výške 500 000 libier v dôsledku požiaru v jednom zo svojich závodov a požiaru vozidla, ktorý na niekoľko dní uzavrel diaľnicu, podarilo sa nám pre neho dosiahnuť úspory vo výške viac ako 300 000 libier v porovnaní s vlaňajšími výdavkami vo výške 1,7 milióna libier – a zároveň sme odstránili kritické medzery v poistení kybernetických rizík a zodpovednosti manažmentu, o ktorých náš klient ani netušil.
Veď predsa – už 10 rokov spolupracujú s jedným z najväčších poisťovacích maklérov na svete, tak prečo by sa mali obávať nákladov alebo rozsahu poistného krytia?
Záver: CFOa vedenie spoločnosti nemôžu nič považovať za samozrejmé. Posúdenie situácie vaším súčasným maklérom je ako keby ste požiadali moriaka, aby hlasoval za Vianoce – potrebujete nezávislú podporu a poradenstvo.
Poistenie a stratégia riadenia rizík
Náš klient z juhozápadu sa opäť spoliehal na odborné služby svojho makléra v oblasti riadenia rizík – napriek tomu sa však situácia v oblasti poistných udalostí týkajúcich sa vozového parku naďalej zhoršovala, čo rok čo rok viedlo k nárastu nákladov na poistenie vozového parku.
Tím ERA vykonal podrobnú analýzu trendov, nákladov a štruktúry poistných udalostí a vypracoval nápravný plán, ktorý zahŕňa:
- Revidované úrovne nadmernej/rizikovej zadržanej časti
- Technologické asistenčné systémy pre vodičov využívajúce umelú inteligenciu na zníženie rozptýlenia vodiča – hlavnej príčiny dopravných nehôd
Predstavením stratégie na zlepšenie rizikového profilu vyvinutej organizáciou ERA poisťovniam sa maklérom často darí zmierniť rast poistných sadzieb alebo tieto sadzby trvalo znížiť.
Mnohí makléri (a poisťovatelia) – ktorých postihol úbytok kľúčových pracovníkov po pandémii, keďže vedúci zamestnanci radšej odišli do predčasného dôchodku, ako by sa vrátili do práce – však jednoducho nemajú talent, zdroje ani skúsenosti na to, aby inovovali a strategicky plánovali. Poskytovanie služieb sa stalo skôr reaktívnym, nie proaktívnym.
Pre manažérske tímy preto nikdy nebolo dôležitejšie mať prístup k nezávislým odborným znalostiam – k ľuďom so zhodnými záujmami, ktorí im pomôžu naplánovať a vypracovať koordinované stratégie zamerané na riadenie rizík, ktorých cieľom je trvalo minimalizovať celkové náklady na riziko... a efektívne o tom informovať trh.
Trhový cyklus
V „pochmúrnej situácii na poistnom trhu“ sa občas objavujú náznaky nádeje a prevláda pocit, že vstupujeme do obdobia väčšej kapacity a nižších sadzieb.
Keďže však nad situáciou naďalej visí tieň geopolitických a environmentálnych (počasových) rizík, záujem poisťovní zostáva nejednotný a nerovnomerný.
Na trhu s poistením vozového parku rozhodne nie sú žiadne náznaky „oslabenia“, keďže dvojciferný nárast škôd naďalej tlačí sadzby nahor. Vďaka lepšiemu riadeniu rizík a ochrane existujú možnosti znížiť sadzby pri dobre spravovaných rizikách v oblasti majetku a zodpovednosti za škodu… spoločnosti sa však musia odlíšiť od ostatných, aby upútali pozornosť poistných matematikov, ktorí sú preťažení a nemajú dostatok zdrojov.
A mnohí makléri jednoducho nedokážu ponúknuť nič, čím by sa odlíšili – či už kvôli nedostatku vlastných zdrojov, nezkušenosti, apatii alebo často obmedzeným schopnostiam.
Skeptici by tiež namietali, že zníženie sadzieb nie je v záujme väčšiny maklérov, a určite nie všetkých veľkých globálnych maklérov. Tieto obrovské organizácie kótované na indexe S&P 500 zaznamenali po pandémii Covid-19 trvalý rast ziskov... zlatú éru pre sektor poisťovacieho maklérstva v dôsledku tvrdého trhu a ich modelu odmeňovania, v ktorom väčšina ich príjmov a 100 % ich zisku pochádza zo „skrytých provízií“; príjmov, ktoré stúpajú alebo klesajú v súlade so sadzbami.
Hoci väčšina firemných odberateľov poistenia v súčasnosti odmeňuje svojho makléra formou provízie (vo väčšine prípadov zdanlivo veľmi skromnej sumy)….je to len preto, že skutočný príjem pochádza z „provízií za sprostredkovanie služieb poisťovne“, „poplatkov za prevod práce“ a „poplatkov za vývoj produktov“, nehovoriac o „províziách za objem portfólia a ziskových províziách“... čo všetko zosúlaďuje záujmy maklérov skôr s poisťovňou ako s ich klientom – kde v skutočnosti existuje pomerne veľký konflikt záujmov.
Hodnota však spočíva v odborných znalostiach a v obchodnom modeli, ktorý zosúlaďuje záujmy poradcu výlučne so záujmami spoločnosti, ktorá ho zamestnáva.
Tím britských poistných špecialistov ERA Group, ktorí sa z „lovcov“ stali „strážcami“, sa môže pochváliť viac ako 100 rokmi skúseností na trhu s korporátnym poistením, z ktorých veľkú časť nadobudli počas pôsobenia u globálnych maklérov. V roku 2024 priniesli našim klientom úspory vo výške 5 miliónov libier pri ročných výdavkoch blížiacich sa k 25 miliónom libier, pričom veľkú časť týchto úspor dosiahli bez toho, aby klienti museli meniť makléra alebo poisťovateľov.
Hoci súčasný trhový cyklus a naša neustále rastúca „váha“ na trhu ponúkajú spoločnostiam, ktoré s nami nadviažu spoluprácu v roku 2025, príležitosť dosiahnuť ešte mimoriadnejšie výsledky, väčšina z nich sa, žiaľ, bude naďalej spoliehať na svojho makléra a/alebo sa pokúsiť konkurovať alternatívnym maklérom, ktorých nedokážu kontrolovať alebo nemajú dostatočné znalosti na ich riadenie, a v dôsledku toho narušia trh, na ktorý sa snažia preniknúť... čo často vedie k sklamaniu alebo v najlepšom prípade k zreteľne „priemerným“ výsledkom.
Ak by ste teda chceli vedieť, ako bude vaša firma v roku 2025 vyzerať z hľadiska rizík a poistenia, kontaktujte Paula Gravatta, vedúceho oddelenia ERA Group Procurement Services pre Spojené kráľovstvo.
