Ali si vaše podjetje lahko privošči, da ne pregleda trenutne strukture svojih programov?
Ko se leto 2024 bliža koncu in se bliža novo leto, kaj se je Nabava ERA Group naučila v letu 2024 in kakšne znake na trgu opazuje za leto 2025?
Doslednost... Katera doslednost?
Resnično osupljivo je bilo opazovati, kako različne so izkušnje naših strank (ki jih pogosto trpijo!), ne le med različnimi posredniki in zavarovalnicami … ampak pogosto tudi med različnimi poslovalnicami istega posrednika.
Imamo dve stranki, ki delujeta na istem, precej tveganem področju Proizvodnja krme za živali Proizvodnja obe zastopa isti velik svetovni zavarovalni posrednik.
Pisarna v Midlandsu ni uspela najti nobenega konkurenta za tveganje, ki ga zavarujejo pri družbi RSA, ki želi to tveganje opustiti oziroma zmanjšati svojo zmogljivost – niti ni uspela spodbuditi družbe Axa in drugih alternativnih zavarovateljev, da bi izpolnili vprašalnik za pripravo ponudbe … kljub temu, da v preteklosti ni bilo nobenih škodnih primerov.
V popolnem nasprotju s tem smo sodelovali z drugo poslovalnico tega posrednika s sedežem na jugozahodu, ki svojo stranko »skrbi« že več kot 10 let. Uspelo nam je vzpostaviti konkurenčni pritisk in pomagati ekipi te poslovalnice pri organizaciji »nizozemske dražbe« med Axo in – uganite, koga? – RSA!!
Kljub temu, da je naša stranka s sedežem na jugozahodu utrpela škodo v višini 500.000 funtov zaradi požara v eni od svojih tovarn ter da je požar v vozilu za nekaj dni zaprl avtocesto, smo Prihranki uspeli najti Prihranki v višini več kot 300.000 funtov v primerjavi z lanskoletnimi izdatki v višini 1,7 milijona funtov – ter odpravili kritične varnostne vrzeli v zavarovanju za kibernetsko varnost in odgovornost vodstva, o katerih naša stranka sploh ni vedela.
Konec koncev – zadnjih 10 let sodelujejo z enim največjih zavarovalnih posrednikov na svetu, zakaj bi se torej skrbeli zaradi stroškov ali obsega zavarovalnega kritja?
Zaključek: CFOin vodstvene ekipe ne smejo ničesar jemati za samoumevno. Pregled, ki ga opravi vaš sedanji posrednik, je kot prositi purana, naj glasuje za božič – potrebujete Neodvisno in svetovanje.
Zavarovalništvo in strategija obvladovanja tveganj
Naša stranka iz jugozahodnega dela države se je ponovno zanesla na strokovne storitve svojega zavarovalnega posrednika na področju obvladovanja tveganj – kljub temu pa se je število škodnih primerov v njihovem vozniškem parku še naprej povečevalo, kar je leto za letom povzročalo višje stroške zavarovanja voznega parka.
Ekipa ERA je opravila podrobno analizo trendov, stroškov in vzorcev odškodninskih zahtevkov ter oblikovala sanacijski načrt, ki vključuje:
- Spremenjene ravni zadržanja presežka/tveganja
- Tehnološke pomoči za voznike, ki z uporabo umetne inteligence zmanjšujejo voznikovo nepozornost – glavni vzrok prometnih nesreč
Z predstavitvijo strategije za zmanjšanje tveganja, ki jo je oblikovala ERA, zavarovalnicam posredniki pogosto uspejo ublažiti zvišanja zavarovalnih premij oziroma trajno znižati premije.
Vendar pa mnogi posredniki (in zavarovalnice) – ki jih je po pandemiji COVID-19 močno oslabil beg možganov, saj so se vodilni kadri raje odločili za predčasno upokojitev, kot da bi se vrnili na delo – preprosto nimajo kadrov, virov in izkušenj, potrebnih za inovativnost in strateško načrtovanje. Storitve so postale reaktivne – ne pa proaktivne.
Zato še nikoli ni bilo tako pomembno, da imajo vodstvene ekipe dostop do Neodvisno – do ljudi z usklajenimi interesi, ki jim lahko pomagajo pri načrtovanju in razvoju usklajenih strategij, usmerjenih v obvladovanje tveganj, katerih cilj je trajnostno zmanjšati skupne stroške tveganja … ter to zgodbo učinkovito posredovati trgu.
Tržni cikel
V »mračnem obdobju trdega trga« zavarovalništva se občasno pojavijo žarki upanja in občutek, da vstopamo v obdobje večje zmogljivosti in nižjih premij.
Vendar pa zaradi geopolitičnih in okoljskih (vremenskih) tveganj, ki še naprej mečejo senco na trg, ostaja pripravljenost zavarovalnic za prevzemanje tveganj neenaka in neenakomerna.
Na trgu avtomobilskega zavarovanja zagotovo ni nobenih znakov »upada«, saj dvomestna rast škodnih zahtevkov še naprej povzroča dvig premij. Izboljšano obvladovanje tveganj in zaščita pomenita, da obstajajo možnosti za znižanje premij za dobro upravljana tveganja v zvezi z nepremičninami in odgovornostjo … vendar se morajo podjetja izkazati med konkurenco, da pritegnejo pozornost zavarovalnih zastopnikov, ki so preobremenjeni in nimajo dovolj virov.
In mnogi posredniki preprosto ne uspejo izstopati iz množice – zaradi lastnih omejenih virov, neizkušenosti, brezbrižnosti in pogosto omejenih znanj in veščin.
Skeptiki bi prav tako trdili, da zniževanje premij ni v interesu večine zavarovalnih posrednikov, vsekakor pa ne v interesu vseh večjih svetovnih zavarovalnih posrednikov. Te ogromne organizacije, ki kotirajo na borzi S&P 500, so po pandemiji uživale trajno rast dobička … zlata doba za sektor zavarovalniškega posredništva kot posledica trdega trga in njihovega modela plačila, pri katerem večina njihovih prihodkov in 100 % njihovega dobička izhaja iz »prikritih provizij«; prihodkov, ki se gibljejo navzgor ali navzdol v skladu s stopnjami.
Čeprav večina podjetij, ki kupujejo zavarovanja, danes svojim posrednikom plačuje provizijo (v večini primerov gre za zelo skromen znesek) …je to le zato, ker se dejanski dohodek ustvarja iz provizij za »posredniške storitve zavarovalnic«, »provizij za prenos dela« in »razvoj izdelkov«, da ne omenjamo »provizij za obseg portfelja in dobiček«... vse to usklajuje interese posrednikov z zavarovalnico in ne s stranko – kjer dejansko obstaja precej navzkrižja interesov.
Vendar pa je to lahko koristno, če ga podpirajo strokovno znanje in poslovni model, ki interese svetovalca usklajuje izključno z interesi podjetja, ki ga zaposluje.
Ekipa strokovnjakov za zavarovanja ERA Groupv Veliki Britaniji, ki je s prehodom iz vloge »lovcev« v vlogo »lovskih čuvajev« zbrala več kot 100 let izkušenj na trgu poslovnih zavarovanj – od tega večino pri globalnih zavarovalnih posrednikih –, je v letu 2024 našim strankam Prihranki 5 milijonov Prihranki pri letnih izdatkih, ki so znašali skoraj 25 milijonov funtov, pri čemer je bil velik del teh prihrankov dosežen, ne da bi stranke morale zamenjati zavarovalnega posrednika ali zavarovalnico.
Čeprav nam tržni cikel in naša vse večja »teža« na trgu ponujata priložnost, da v letu 2025 za podjetja, ki se bodo odločila za sodelovanje z nami, dosežemo še bolj izjemne rezultate, bo žal večina še naprej zaupala svojemu posredniku in/ali poskušala vzpostaviti konkurenco z alternativnimi posredniki, nad katerimi nimajo nadzora oziroma nimajo znanja za njihovo upravljanje, s čimer bodo na koncu zmedli trg, ki ga poskušajo osvojiti … in pogosto dosegli razočarljive ali v najboljšem primeru izrazito »povprečne« rezultate.
Če vas torej zanima, kakšna bo izjemna prihodnost vašega podjetja leta 2025 z vidika tveganj in zavarovanja, Kontakt Paul Gravatt, vodjo ERA Group Nabava za Veliko Britanijo.
