Toimittajasuhteiden hallinnassa on houkuttelevaa suhtautua sopimuksiin kertaluonteisina toimenpiteinä – neuvotella sopimus, arkistoida se ja siirtyä eteenpäin. Tällainen ajattelutapa voi kuitenkin tulla yrityksille kalliiksi. Haluan puhua Meistä hienovaraisesta mutta ratkaisevasta Meistä jotka heikentävät sopimuksen arvoa ajan myötä: sopimuksen laajenemisesta ja sopimuksen väsymyksestä.
Markkinat eivät koskaan pysy paikoillaan
Tehdään yksi asia selväksi: sopimukset eivät toimi täydellisesti. Ne eivät voi toimia. Monista eri syistä – markkinoiden dynaamisesta luonteesta yritysten jatkuvasti muuttuviin tarpeisiin – todellisuus kentällä muuttuu jatkuvasti. Ja vaikka asiakkaat pitävät sopimusten hallintaa usein pelkkänä rutiinitehtävänä – ”projekti hoidettu, eteenpäin” – juuri siitä ongelmat alkavat.
Toisaalta toimittajat – ja sanon tämän varovasti – etsivät jatkuvasti tilaisuuksia kasvattaa voittomarginaalejaan, toisinaan asiakkaan kustannuksella. En Meistä kyyninen, Meistä . Toimittajat ovat kaupallisia toimijoita, ja jos tilaisuus marginaalien kasvattamiseen avautuu, monet tarttuvat siihen. Sellaista tämä ala vain on.
Sopimuksen laajeneminen vs. sopimusväsymys
ERA Group autamme asiakkaita ratkaisemaan tarkastusprosessimme avulla kaksi erillistä mutta toisiinsa liittyvää ongelmaa: sopimusten laajenemisen ja sopimusten väsymyksen.
- Sopimuksen sisältö laajenee, kun toimittajat – tai jopa sisäiset tiimit – eivät noudata alkuperäisiä, neuvoteltuja ehtoja. Esimerkiksi toimistotarviketoimittaja saattaa antaa tarjouksen tuotteesta, jossa ei ole tuotemerkkiä. Mutta kun asiakas yrittää tehdä uuden tilauksen, hänelle kerrotaan, että tuote on poistunut valikoimasta tai loppunut varastosta. Sen sijaan hänelle tarjotaan ”vaihtoehtoa”, joka sattumalta on huomattavasti kalliimpi. Ja harvoin tuo vaihtoehto on edullisempi – päinvastoin. Toimittaja taskuttaa ylimääräisen Kate, kun taas asiakas maksaa enemmän tuotteesta, jota ei ole pyytänyt.
- Sopimusväsymys on sen sijaan passiivisempaa. Se tapahtuu, kun kaikki unohtavat Meistä . Se merkitään listalta pois ja elämä jatkuu. Mutta entä sopimuksen edut? Ne haihtuvat hiljaa ilmaan. Itse asiassa on tutkimuksia, jotka viittaavat siihen, että kolmen vuoden kuluessa alun perin neuvotellusta arvosta on jäljellä vain Meistä Lasku tapahtuu nopeasti – jyrkästi ensimmäisenä vuonna, sitten hidastuen – mutta siihen mennessä 60 % eduista on valunut hukkaan.
Hallinta kädessä, arvoa tuottamassa
Siinä me astumme kuvaan. Tarkastusprosessimme menee syvälle – dataan, sopimuksiin ja pienellä painettuun tekstiin. Tavoitteena on säilyttää ja suojella alun perin neuvotellun sopimuksen koko arvoa. Kutsutpa sitä sitten Säästöt, vastinetta rahalle tai kaupalliseksi hyödyksi, varmistamme, että se toteutuu täysimääräisesti koko Sopimuksen elinkaari ajan.
Emme pelkästään neuvottele parempaa sopimusta – varmistamme myös, että sopimus toteutuu parhaalla mahdollisella tavalla, johdonmukaisesti ja pitkällä aikavälillä. Juuri tämä erottaa ERA:n toimintatavan muista.
Mini-tarjouskilpailut: ennakoiva parannus
Tämän lisäksi kollegani James ja minä seuraamme markkinoita. Jos havaitsemme trendejä – esimerkiksi vaihteluita voiteluaine- ja öljysektorilla – ryhdymme toimeen. Järjestämme niin sanottuja minihankintoja, joissa irrotamme osia laajemmasta sopimuksesta ja kilpailutamme ne uudelleen. Näin voimme luoda jälleen kilpailua ja usein saada esiin uutta lisäarvoa. Se on tapa parantaa sopimusta sen sijaan, että antaisimme sen menettää merkitystään.
Lopuksi
Asiakkaat aliarvioivat usein, kuinka nopeasti sopimuksen arvo voi laskea. Oikeanlaisen valvonnan, työkalujen ja markkinatiedon avulla voit kuitenkin pitää sen tehokkaana. Sopimusten vanhentuminen ja sisältöjen laajeneminen eivät ole väistämättömiä – ne ovat vältettävissä. Sinun täytyy vain tietää, mistä etsiä, ja jatkaa etsimistä.
Juuri sitä me ERA Group Groupissa teemme.
