Voiko yrityksesi ottaa sen riskin, ettei se tarkista nykyistä ohjelmarakennettaan?
Nyt kun vuosi 2024 on päättymässä ja uusi vuosi häämöttää, mitä ERA Group Hankintatoimi on oppinut vuonna 2024 ja mitä merkkejä se havaitsee markkinoilla vuodelle 2025?
Johdonmukaisuus... Mikä johdonmukaisuus?
On ollut todella hämmästyttävää havaita, kuinka täysin erilaisia asiakaskokemuksia asiakkaillamme on (ja kuinka usein he joutuvat kärsimään niistä!) – ei vain eri välittäjien ja vakuutusyhtiöiden välillä… vaan usein jopa saman välittäjän eri toimipisteiden välillä.
Meillä on kaksi asiakasta, jotka toimivat samalla melko riskialttiilla eläinrehun Valmistava teollisuus alalla Valmistava teollisuus molempia edustaa sama suuri kansainvälinen vakuutusmeklari.
Midlandsin toimisto ei ole onnistunut löytämään kilpailijoita riskille, jonka se on sijoittanut RSA:lle, joka haluaa luopua kyseisestä riskistä tai vähentää kapasiteettiaan – se ei ole edes pystynyt saamaan Axa:ta tai muita vaihtoehtoisia vakuutusyhtiöitä täyttämään kyselylomaketta tarjouksen laatimista varten… huolimatta siitä, ettei korvaushistoriaa ole.
Sen sijaan teimme yhteistyötä tämän välittäjän toisen toimiston kanssa, joka sijaitsee lounaisosassa ja on ”palvellut” asiakastaan jo yli 10 vuotta. Pystyimme tuomaan markkinoille kilpailua ja auttamaan kyseisen toimiston tiimiä järjestämään ”hollantilaisen huutokaupan” Axan ja – arvatkaa kenen – RSA:n välillä!!
Vaikka lounaisosassa toimivalla asiakkaallamme oli sattunut 500 000 punnan tulipalovahinko yhdessä sen tehtaista ja ajoneuvopalo, joka sulki moottoritien pariksi päiväksi, onnistuimme löytämään Säästöt yli 300 000 punnan Säästöt verrattuna viime vuoden 1,7 miljoonan punnan kuluihin – ja korjasimme liiketoiminnan kannalta kriittisiä aukkoja kyber- ja johtovastuuvakuutuksissa, joiden olemassaolosta asiakkaallamme ei ollut aavistustakaan.
Loppujen lopuksi – he ovat käyttäneet yhtä maailman suurimmista vakuutusvälittäjistä jo viimeiset 10 vuotta, joten miksi heidän pitäisi olla huolissaan kustannuksista tai vakuutusturvan laajuudesta?
Johtopäätös: CFOja johtoryhmät eivät voi olettaa mitään. Nykyisen välittäjänne tekemä arviointi on kuin pyytäisi kalkkunaa äänestämään joulun puolesta – tarvitsette Riippumaton ja neuvontaa.
Vakuutus- ja riskistrategia
Jälleen kerran lounaisosassa toimiva asiakkaamme luotti vakuutusmeklarinsa ammattitaitoisiin riskienhallintapalveluihin – ja silti sen ajoneuvokannan vahinkotilanne heikkeni jatkuvasti, mikä nosti ajoneuvokannan vakuutuskustannuksia vuosi vuodelta.
ERA-tiimi teki yksityiskohtaisen analyysin korvaushakemusten kehityksestä, kustannuksista ja rakenteista ja laati korjaussuunnitelman, johon sisältyi:
- Ylimääräisen riskin pidätysosuuden tarkistetut tasot
- Teknologiaan perustuvat kuljettajan apuvälineet, jotka hyödyntävät tekoälyä kuljettajan huomion herpaantumisen vähentämiseksi – liikenneonnettomuuksien suurin syy
Esittelemällä vakuutusyhtiöille ERA:n suunnitteleman riskienhallintastrategian vakuutusmeklarit pystyvät usein hillitsemään vakuutusmaksujen nousua tai alentamaan maksuja kestävällä tavalla.
Mutta monilla välittäjillä (ja vakuutusyhtiöillä) – joiden henkilöstö on harventunut koronapandemian jälkeisen osaajapulan vuoksi, kun kokeneet työntekijät ovat valinneet varhaiseläkkeen paluun sijaan – ei yksinkertaisesti ole tarvittavaa osaamista, resursseja tai kokemusta innovoida ja suunnitella strategisesti. Palvelu on muuttunut reaktiiviseksi – se ei ole enää ennakoivaa.
Siksi johtoryhmille on nyt tärkeämpää kuin koskaan saada käyttöönsä Riippumaton – ihmisiä, joiden edut ovat yhteneväiset ja jotka voivat auttaa yritystä suunnittelemaan ja kehittämään koordinoituja, riskienhallintaan perustuvia strategioita, joiden tarkoituksena on minimoida riskien kokonaiskustannukset kestävällä tavalla… sekä viestittämään asiasta tehokkaasti markkinoille.
Markkinasykli
Vakuutusalan ”kovan markkinatilanteen synkkyydessä” näkyy ajoittain valonpilkahduksia, ja ilmassa on tunne, että olemme siirtymässä kohti aikaa, jolloin kapasiteetti kasvaa ja hinnat laskevat.
Geopoliittisten ja ympäristöön (sääolosuhteisiin) liittyvien riskien varjostaman tilanteen vuoksi vakuutusyhtiöiden halukkuus vakuuttaa on kuitenkin edelleen epätasaista ja vaihtelevaa.
Ajoneuvokantamarkkinoilla ei todellakaan ole merkkejä ”heikkoudesta”, sillä kaksinumeroinen korvausvaatimusten nousu nostaa edelleen vakuutusmaksuja. Riskienhallinnan ja suojausratkaisujen parantuminen tarjoaa mahdollisuuksia alentaa vakuutusmaksuja hyvin hallituissa omaisuus- ja vastuuvakuutusriskeissä… mutta yritysten on erotuttava joukosta saadakseen ylikuormitettujen ja resurssipulasta kärsivien vakuutuksenantajien huomion.
Ja monet välittäjät eivät yksinkertaisesti pysty erottautumaan kilpailijoista – johtuen omista niukoista resursseistaan, kokemattomuudestaan, välinpitämättömyydestään ja usein rajallisista osaamisistaan.
Skeptikot väittävät myös, ettei hintojen laskeminen ole useimpien välittäjien – eikä ainakaan kaikkien suurten kansainvälisten välittäjien – edun mukaista. Nämä S&P 500 -indeksiin listatut jättiyritykset ovat nauttineet jatkuvasta tuloskasvusta koronapandemian jälkeen... Vakuutusvälitysalalle tämä on ollut kulta-aika, joka johtuu kovan markkinatilanteen ja niiden palkkiomallin seurauksena, jossa suurin osa tuloista ja 100 % voitoista on peräisin ”peitellyistä palkkioista”; tuloista, jotka nousevat tai laskevat hintojen mukaisesti.
Vaikka suurin osa yritysvakuutusten ostajista maksaa nykyään välittäjälleen palkkion (joka useimmissa tapauksissa vaikuttaa varsin vaatimattomalta summalta)……se johtuu vain siitä, että todelliset tulot kertyvät ”vakuutusyhtiön palveluvälityksestä”, ”työnsiirtomaksuista” ja ”tuotekehitysmaksuista”, puhumattakaan ”salkun volyymipalkkioista ja voittopalkkioista”... jotka kaikki yhdistävät välittäjien edut vakuutusyhtiön eikä asiakkaan etuihin – missä on itse asiassa melko paljon eturistiriitoja.
Mutta siitä on hyötyä, kun sen takana on asiantuntemusta ja liiketoimintamalli, jossa neuvonantajan edut ovat täysin yhdenmukaiset häntä palkkaavan yrityksen etujen kanssa.
ERA Groupbrittiläinen vakuutusryhmä, jonka jäsenet ovat siirtyneet kilpailijoista yhteistyökumppaneiksi ja jolla on yli 100 vuoden kokemus yritysvakuutusmarkkinoilta – pääosin kansainvälisten vakuutusmeklareiden palveluksessa hankittuna –, on tuottanut Säästöt 5 miljoonan punnan Säästöt vuonna 2024, kun vuotuiset vakuutusmenot olivat lähes 25 miljoonaa puntaa. Suuri osa näistä säästöistä on saavutettu ilman, että asiakkaan on tarvinnut vaihtaa vakuutusmeklaria tai vakuutusyhtiötä.
Vaikka markkinasyklin suotuisa kehitys ja jatkuvasti vahvistuva asemamme markkinoilla tarjoavatkin mahdollisuuden saavuttaa entistäkin merkittävämpiä tuloksia yrityksille, jotka palkkaavat palvelumme vuonna 2025, valitettavasti suurin osa yrityksistä jatkaa luottamistaan nykyiseen välittäjäänsä ja/tai yrittää luoda kilpailua vaihtoehtoisten välittäjien kanssa, joita ne eivät pysty hallitsemaan tai joiden hallinnointiin niillä ei ole tarvittavaa osaamista – ja päätyy näin sotkemaan sen markkinan, johon ne pyrkivät… saaden usein pettymyksen tai parhaimmillaankin selvästi ”tavallisia” tuloksia.
Jos siis haluat tietää, miltä poikkeuksellinen tilanne näyttää yrityksesi kannalta vuonna 2025 riskien ja vakuutusten näkökulmasta, Yhteydenotto Paul Gravatt, ERA Group Hankintatoimi johtaja Isossa-Britanniassa.
