Minden bejegyzés
35 millió euró bevétel és mindössze 0,55 százalékos nyereség: Mit rontott el ez a vállalkozó?
.jpg)
Sok vállalkozó a végsőkig megfeszíti magát, de nem mindig látja, hogy erőfeszítései az eredményekben is megmutatkoznak. Hosszú napokat dolgoznak, és szívüket-lelküket is beleadják a vállalkozásukba, de mindezen kemény munka ellenére a nyereség elmarad. Miért van ez így, és mit lehet tenni ellene? Ronald Batenburg elmagyarázza.
Ezen a héten olyan beszélgetésem volt, amilyet már többször is folytattam. Egy közlekedési vállalkozó, akinek az éves forgalma 35 millió euró, nyereségaránya pedig csupán 194 000 euró. Más szóval: 0,55 százalékos nettó nyereség. Ez a százalékos arány nem tartalmazza a jelentős beruházásokat, sem azokat a számviteli trükköket, amelyek befolyásolják az év eredményét. Nem, ez az elmúlt néhány év képe, és ez az, ami folyamatosan visszatér. Le a kalappal a szóban forgó vállalkozó előtt, akinek minden kihívás ellenére sikerül a felszínen maradnia.
Mely termékek vagy szolgáltatások járulnak hozzá leginkább az eredményhez?
Számos vállalatnál a végső eredmény a különböző tevékenységek összessége. Gyakran kiderül azonban, hogy a nyereség nagy részét a termékek vagy szolgáltatások csupán egy kis része termeli. Ezt nevezzük Pareto-elvnek: a nyereség 80 százaléka gyakran a termékek vagy szolgáltatások 20 százalékából származik.
Vegyünk példaként egy szállítmányozási vállalkozót. Ők gyakran kínálnak különféle szolgáltatásokat, például belföldi és nemzetközi szállítást, hűtött szállítást vagy logisztikai szolgáltatásokat. Egy elemzésből kiderül, hogy a hűtött szállítás – bár a bevételek csupán 15 százalékát teszi ki – a nyereség csaknem felét termeli. Ennek oka, hogy ezen a területen kisebb a verseny, és az ügyfelek hajlandóak magasabb árat fizetni ezért a speciális szolgáltatásért.
Tipp: Elemezze, mely termékek vagy szolgáltatások hoznak a legnagyobb nyereséget. Szüntesse meg vagy minimalizálja azokat a tevékenységeket, amelyek alig járulnak hozzá a nyereséghez, és összpontosítson a nyereségtermelőkre.
Melyik költségek emésztik fel feleslegesen a nyereségedet?
Fontos, hogy kritikus szemmel vizsgáljuk meg a költségszerkezetet. Gyakran előfordul, hogy vannak olyan költségtételek, amelyek szükségtelenül magasak, vagy amelyeknél megtakarításra van lehetőség anélkül, hogy a termék vagy szolgáltatás minősége romlana.
A közlekedési ágazatban gyakori költségtételek:
• Üzemanyag: Az egyik legnagyobb kiadás. Ha üzemanyag-hatékony járművekbe vagy az útvonalak optimalizálásába fektet be, ezen a téren jelentős megtakarítást érhet el
• Személyzeti költségek: Különösen az erős verseny jellemző ágazatokban a személyzeti költségek gyakran magasak. A munkaerő rugalmassága hozzájárulhat a költségek csökkentéséhez.
• Karbantartás és javítások: A megelőző karbantartás elvégzésével elkerülhetők a váratlan javítások és az üzemleállások.
• Adminisztráció és általános költségek: Számos adminisztratív folyamat még nem automatizált, ami felesleges idő- és pénzveszteséget eredményez.
Tipp: Végezzen éves költségelemzést, és derítse ki, hol tud megtakarításokat elérni anélkül, hogy az alapvető üzleti tevékenységet befolyásolná.
Melyik ügyfélcsoportok a legjövedelmezőbbek?
Nem minden ügyfél egyformán értékes. Vannak olyan ügyfelek, akik sok időt és figyelmet igényelnek, de csekély nyereséget hoznak. Más ügyfelek viszont rendkívül jövedelmezőek, és viszonylag kevés erőfeszítést igényelnek. A példában szereplő szállítmányozási vállalkozó rájött, hogy a gyógyszeripari szektor nemzetközi ügyfelei sokkal jövedelmezőbbek, mint a kiskereskedelmi szektor helyi ügyfelei. A gyógyszeripari szektor gyorsabban fizet, kevésbé árérzékeny, és olyan speciális szolgáltatásokat igényel, amelyekért magasabb díjat lehet felszámítani.
Tipp: Határozza meg a legjövedelmezőbb ügyfélcsoportjait, és ezekre összpontosítsa marketing- és értékesítési tevékenységeit.
Melyek a leghatékonyabb marketingcsatornák?
Egy rendkívül versenyképes piacon fontos, hogy jól pozícionáljuk magunkat. Nem minden marketingcsatorna egyformán hatékony. Például a közlekedési szektorban hatékony csatornák:
• LinkedIn és üzleti hálózatok: Sok ügyfél a LinkedIn segítségével keres megbízható partnereket.
• Ajánlások és szájhagyomány: Az elégedett ügyfelek a legjobb nagykövetek.
• Szakmai vásárok és rendezvények: Itt közvetlen kapcsolatba léphet a célcsoportjába tartozó potenciális ügyfelekkel.
Tipp: A marketingköltségvetését összpontosítsa azokra a csatornákra, amelyek a legtöbb eredményt hozzák, és mérje meg kampányai eredményeit.
Milyen arányban állnak egymáshoz a személyzeti költségek és a bevételek?
A személyi költségek gyakran a mérleg egyik legnagyobb tételét jelentik. A személyi költségek és a bevételek közötti megfelelő arány elengedhetetlen a egészséges haszonkulcshoz.
A közlekedési ágazatban a személyzeti költségek gyakran a forgalom 40–50 százalékát teszik ki. A példában szereplő vállalkozó esetében ez az arány akár 55 százalék is volt, részben azért, mert a csúcsidőszakokban sok ideiglenes munkavállalót alkalmazott. A rugalmas munkaerő-beosztásba és az automatizálásba történő befektetéssel ez az arány csökkenthető lenne.
Tipp: Figyelje a személyzeti költségek és a bevételek arányát. Fektessen be az automatizálásba és a rugalmas munkaerő-felvételbe a költségek csökkentése érdekében.
Az okos üzletvezetés az új kemény munka
A kemény munka fontos, de nem garantálja a sikert. Ha kritikus szemmel vizsgálja termékeit, költségeit, ügyfélcsoportjait, marketingcsatornáit és személyzeti költségeit, vállalkozóként kevesebb stresszel több nyereséget érhet el. Elemezze üzleti folyamatait, összpontosítson a nyereségtermelő területekre, és fektessen be intelligens megoldásokba. Így – akárcsak a példában szereplő szállítmányozási vállalkozó – a szűk árrések ellenére is talpon maradhat, sőt növekedhet is.
A vállalkozói tevékenység kihívást jelent, de a megfelelő összpontosítással és elkötelezettséggel változást hozhatsz. Le a kalappal minden olyan vállalkozó előtt, aki nap mint nap a legjobbat hozza ki magából, és reméljük, hogy ez a blog segít abban, hogy okosabban vezessd vállalkozásodat, és erőfeszítéseid nagyobb hozamot hozzanak.
