Affaticamento contrattuale: l'erosione nascosta del valore negli accordi a lungo termine

Quando si tratta di gestire i rapporti con i fornitori, si è tentati di considerare i contratti come operazioni una tantum: si negozia l'accordo, lo si archivia e si passa oltre. Ma questa mentalità può costare cara alle aziende. Vorrei parlare Chi siamo sfide sottili ma cruciali che, col tempo, minano il valore dei contratti: il "contract creep" e la "contract fatigue".

Il mercato non si ferma mai

Mettiamolo in chiaro: i contratti non funzionano alla perfezione. Non possono farlo. Per una serie di ragioni, dalla natura dinamica dei mercati alle esigenze in continua evoluzione delle aziende, la realtà sul campo cambia costantemente. E mentre i clienti spesso considerano la gestione dei contratti come una semplice formalità — “progetto completato, si va avanti” — è proprio lì che iniziano i problemi.

Nel frattempo, i fornitori – e lo dico con cautela – sono sempre alla ricerca di opportunità per aumentare i propri margini, a volte a spese del cliente. Non si tratta Chi siamo , ma Chi siamo realismo. I fornitori sono entità commerciali e, se si presenta l'occasione di aumentare i propri margini, molti la coglieranno. È così che funziona il gioco.

"Contract Creep" contro "Contract Fatigue"

Noi di ERA Group aiutiamo i clienti ad affrontare due problemi distinti ma correlati attraverso il nostro processo di revisione: l'allungamento progressivo dei contratti e l'affaticamento contrattuale.

• Si parla di "deriva contrattuale" quando i fornitori – o anche i team interni – non rispettano i termini originariamente concordati. Ad esempio, un fornitore di articoli di cancelleria potrebbe presentare un preventivo per un prodotto senza marchio. Ma quando il cliente cerca di effettuare un nuovo ordine, gli viene detto che il prodotto è fuori produzione o esaurito. Gli viene invece proposta un'«alternativa» che, guarda caso, risulta essere notevolmente più costosa. E raramente tale alternativa ha un prezzo migliore: anzi, è proprio il contrario. Il fornitore intasca il Margine extra, mentre il cliente paga di più per qualcosa che non ha richiesto.
• La "stanchezza da contratto", invece, è un fenomeno più passivo. È ciò che accade quando tutti dimenticano Chi siamo contratto. Viene spuntato dalla lista e la vita va avanti. Ma i benefici di quel contratto? Si dissolvono silenziosamente. Infatti, alcuni studi suggeriscono che entro tre anni rimane solo Chi siamo del valore originariamente negoziato. Il declino è rapido – ripido nel primo anno, poi in calo graduale – ma a quel punto il 60% dei benefici è già andato perso.

Mantenere il controllo, creare valore

È qui che entriamo in gioco noi. Il nostro processo di revisione analizza a fondo i dati, i contratti e le clausole scritte in piccolo. L'obiettivo? Mantenere e tutelare l'intero valore di quanto originariamente negoziato. Che lo si chiami Risparmi, "rapporto qualità-prezzo" o "vantaggio commerciale", garantiamo che venga pienamente realizzato durante l'intero Ciclo di vita del contratto.

Non ci limitiamo a negoziare un accordo migliore: ci assicuriamo che tale accordo venga attuato al meglio, in modo coerente e nel lungo periodo. Questo è un elemento chiave che contraddistingue l'approccio di ERA.

Mini gare d'appalto: un miglioramento proattivo

Parallelamente, io e il mio collega James teniamo d’occhio il mercato. Se individuiamo delle tendenze – ad esempio, fluttuazioni nel settore dei lubrificanti e degli oli – interveniamo. Organizziamo quelle che chiamiamo «mini gare d’appalto», scorporando parti di un contratto più ampio per rimetterle in gara. In questo modo, riusciamo a reintrodurre la concorrenza e spesso a sbloccare nuovo valore. È un modo per migliorare il contratto, evitando che perda di efficacia.

Considerazioni finali

I clienti spesso sottovalutano la rapidità con cui un contratto può perdere valore. Ma con la giusta supervisione, gli strumenti adeguati e le informazioni di mercato, è possibile mantenerlo sempre efficace. L'obsolescenza e la deroga dei contratti non sono inevitabili: si possono evitare. Basta sapere dove cercare e continuare a farlo.

È proprio quello che facciamo noi del ERA Group.