Riflessioni su un fidanzamento durato 7 anni
Spesso mi viene chiesto cosa significhi il "successo" nel mio lavoro. Tutto parte da Risparmi; ma raramente si tratta solo Chi siamo . Per alcuni clienti è una questione puramente finanziaria: percentuali o cifre concrete. Per altri, invece, si tratta Chi siamo consolidamento Chi siamo , acquisizione Approfondimenti più approfondita del business, maggiore fiducia nelle proprie decisioni o un mix di tutti questi fattori.
In questa edizione di Costedge, ho voluto iniziare a raccontare cosa significhi il successo – o il suo contrario – per alcuni dei clienti e dei progetti a cui lavoro, e condividere alcune delle lezioni apprese lungo il percorso.
Caso di studio: collegio privato; Perth
Lavoro con questo cliente – un collegio privato a Perth – da oltre sette anni; è stato uno dei miei primissimi clienti quando ho avviato l’attività con ERA Group. L’incarico iniziale verteva su un unico settore chiave: i servizi di ristorazione per il loro collegio. Fin dall’inizio, il cliente aveva tre obiettivi ben precisi:
Responsabilità del consiglio di amministrazione
– Doveva essere in grado di rispondere con sicurezza alla domanda ricorrente del consiglio di amministrazione: «Stiamo ottenendo le condizioni migliori?»
Maggiore controllo
– Desiderava avere una maggiore visibilità sulle prestazioni e sulle attività del fornitore esterno di servizi di ristorazione.
- Risparmi – Sebbene all'inizio non fossero ben definiti, Risparmi comunque un obiettivo fondamentale.
Data la ridotta dotazione del team finanziario e le limitate risorse e competenze interne in questo settore, si è rivolto a ERA Group ottenere questi risultati.
Seguendo la metodologia ERA
Abbiamo avviato il progetto utilizzando la metodologia in quattro fasi di ERA:
- Analisi –Abbiamo raccolto i dati relativi alle fatture degli ultimi 12 mesi e li abbiamo presentati in un rapporto di analisi.
- RFP –Insieme al cliente abbiamo redatto una richiesta di offerta (RFP) dettagliata e abbiamo invitato tre fornitori a partecipare.
Selezione e implementazione
– Il fornitore attuale è stato selezionato tra i tre candidati invitati a partecipare alla gara d'appalto, offrendo un Risparmidel 14% — pari a una cifra a sei zeri in dollari — oltre ad altri vantaggi.
- Monitoraggio –Non essendo necessaria un'implementazione completa, siamo passati rapidamente alla fase di monitoraggio.
L'aspetto più interessante in questo caso è stato che l'operatore storico, di fronte alla potenziale perdita del contratto, ha offerto notevoli Risparmi altri vantaggi che prima non erano stati proposti, e ha rinnovato il proprio impegno, dimostrando così l'efficacia delle prove di mercato, anche quando il cambiamento non è l'esito finale.
La fase di monitoraggio: una piattaforma per un valore duraturo
Il processo di monitoraggio si è rivelato fondamentale. Grazie alla collaborazione del servizio di catering, abbiamo introdotto indicatori significativi e un sistema di controllo:
- Numero effettivo di pasti
- Regolare; inventario dettagliato (SOH)
- Rapporti periodici sullo spreco alimentare
- Riunioni mensili con i fornitori
- Relazioni trimestrali sui risultati con punti di discussione e Approfondimenti
Ciò ha consentito sia alla scuola che al fornitore di servizi di ristorazione di ottimizzare le operazioni e individuare ulteriori Risparmi incrementali. Abbiamo inoltre introdotto nuovi vantaggi che non erano previsti nel brief originale, tra cui borse di studio annuali e sostegno per gli interventi di ristrutturazione: un valore aggiunto che il cliente non aveva previsto né mai avuto in precedenza.
Allora… è stato un successo?
Sì…
Ecco come il progetto si è allineato agli obiettivi iniziali:
- Prezzi competitivi? ✔ Sì. Grazie alla gara d'appalto, abbiamo potuto confrontare le offerte. Con un'offerta rivista, l'operatore storico si è dimostrato il più competitivo; ora il cliente può affrontare con sicurezza qualsiasi esame da parte del consiglio di amministrazione.
- Maggiore controllo? ✔ Sì. La rendicontazione, la trasparenza e il dialogo con i fornitori sono tutti aspetti che hanno registrato un netto miglioramento e si sono rivelati vantaggiosi.
- Risparmi? ✔ Sì. Risparmi del 14% Risparmi ; con ulteriori Risparmi incrementali Risparmi nel tempo.
Come afferma il cliente: «Abbiamo ottenuto risultati che non saremmo mai riusciti a raggiungere senza l’aiuto di ERA».
Giunti ormai al terzo rinnovo contrattuale e all’ottavo anno di monitoraggio, questo progetto rappresenta un ottimo esempio di come una collaborazione costante e una revisione periodica possano generare un valore reale e duraturo.
Gli insegnamenti tratti da questo progetto…
- È sorprendente ciò che i fornitori di lunga data possono offrire quando vengono contattati e il rapporto viene formalizzato. Lo vedo accadere continuamente. Si pensa di conoscere bene un fornitore con cui si lavora da molto tempo…
- Il potere del monitoraggio: in questo caso, il monitoraggio ha permesso di individuare alcune aree chiave su cui intervenire, come lo spreco alimentare.
- Come la collaborazione con un fornitore possa portare a ulteriori vantaggi e aiutare a superare le difficoltà quando si presentano.
- L'introduzione e l'utilità del benchmarking comprendere meglio l'azienda.
Nella prossima edizione mi concentrerò su un'altra scuola con una serie di obiettivi completamente diversi, pur rimanendo nella stessa categoria.
Grant Morrow
Consulente principale
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com
