Își poate permite compania dumneavoastră să nu revizuiască structura actuală a programului?
Pe măsură ce anul 2024 se apropie de sfârșit și un nou an se profilează la orizont, ce a învățat Achiziții ERA Group în 2024 și ce tendințe observă pe piață pentru 2025?
Consecvență... Ce consecvență?
A fost cu adevărat uluitor să observăm cât de diferite sunt experiențele clienților noștri (care adesea suferă din cauza acestui lucru!), nu doar între diferiți brokeri și asiguratori… ci adesea chiar și între diferite sucursale ale aceluiași broker.
Avem doi clienți care își desfășoară activitatea în același sector cu risc destul de ridicat, și Industrie Producătoare hranei Industrie Producătoare animale Industrie Producătoare ambii fiind reprezentați de același broker de asigurări de talie mondială.
Biroul din regiunea Midlands nu a reușit să găsească niciun concurent pentru riscul pe care îl plasează la RSA, care dorește să renunțe la acest risc sau să-și reducă capacitatea – nefiind în măsură nici măcar să convingă Axa și alți asiguratori alternativi să completeze un chestionar în vederea elaborării unei oferte… deși nu există antecedente de daune.
În schimb, am colaborat cu o altă sucursală a acestui broker, situată în sud-vestul țării, care „deservește” clientul respectiv de peste 10 ani. Am reușit să introducem concurență și să ajutăm echipa de la această sucursală să organizeze o „licitație olandeză” între Axa și... ghiciți cine? RSA!!
În ciuda faptului că clientul nostru din sud-vestul țării a suferit pierderi de 500.000 de lire sterline în urma unui incendiu la una dintre fabricile sale și a unui incendiu la un vehicul care a blocat o autostradă timp de câteva zile, am reușit să identificăm Economii generate peste 300.000 de lire sterline Economii generate acesta Economii generate comparativ cu cheltuielile de 1,7 milioane de lire sterline din anul trecut – și am remediat lacune critice pentru activitatea sa în ceea ce privește acoperirea de răspundere civilă în domeniul cibernetic și de management, despre care clientul nostru nici nu bănuia că există.
La urma urmei, au colaborat cu unul dintre cei mai mari brokeri din lume în ultimii 10 ani, așa că de ce ar trebui să-și facă griji în privința costurilor sau a domeniului de acoperire?
Concluzie: CFOși echipele de conducere nu pot da nimic de la sine. O evaluare realizată de brokerul actual este ca și cum ai cere unui curcan să voteze pentru Crăciun – aveți nevoie de independent și consiliere independent .
Strategia privind asigurările și riscurile
Încă o dată, clientul nostru din sud-vestul țării s-a bazat pe serviciile specializate de gestionare a riscurilor oferite de brokerul său – și totuși situația daunelor suferite de parcul auto a continuat să se înrăutățească, determinând o creștere a costurilor asigurării parcului auto an de an.
Echipa ERA a efectuat o analiză detaliată a tendințelor, costurilor și tiparelor legate de cererile de despăgubire și a elaborat un plan de remediere care include:
- Niveluri revizuite ale reținerii excesului/riscului
- Sisteme de asistență la conducere bazate pe tehnologie, care utilizează inteligența artificială pentru a reduce distragerea atenției șoferului – principala cauză a accidentelor rutiere
Prin prezentarea strategiei de îmbunătățire a riscurilor elaborate de ERA către asigurători, brokerii reușesc adesea să atenueze creșterile primelor de asigurare sau să reducă aceste prime în mod durabil.
Însă mulți brokeri (și asiguratori) – afectați grav de exodul de personal calificat din perioada post-Covid, în urma căruia angajații cu experiență au optat pentru pensionarea anticipată în loc să se întoarcă la muncă – pur și simplu nu dispun de talentul, resursele și experiența necesare pentru a inova și a planifica strategic. Serviciile au devenit reactive, nu proactive.
Prin urmare, nu a fost niciodată mai important ca echipele de conducere să aibă acces la independent – persoane cu interese comune, care să le poată ajuta să planifice și să elaboreze strategii coordonate, axate pe gestionarea riscurilor, menite să reducă în mod durabil costul total al riscului… și să comunice eficient acest mesaj pieței.
Ciclul pieței
Se întrevăd ocazional raze de speranță în „atmosfera sumbră” a pieței asigurărilor și se simte că intrăm într-o perioadă caracterizată de o capacitate crescută și de tarife mai mici.
Cu toate acestea, având în vedere că riscurile geopolitice și de mediu (meteorologice) continuă să arunce o umbră asupra pieței, apetitul asigurătorilor rămâne inconstant și inegal.
Cu siguranță nu se observă semne de „slăbire” pe piața asigurărilor auto, unde creșterea cu două cifre a costurilor despăgubirilor continuă să determine majorarea primelor. Îmbunătățirea gestionării riscurilor și a măsurilor de protecție înseamnă că există oportunități de reducere a primelor pentru riscurile de proprietate și răspundere civilă bine gestionate… însă companiile trebuie să se diferențieze de concurență pentru a atrage atenția subscriitorilor, care sunt suprasolicitați și dispun de resurse insuficiente.
Și mulți brokeri pur și simplu nu reușesc să se diferențieze – din cauza resurselor limitate, a lipsei de experiență, a apatiei și, adesea, a competențelor limitate.
Scepticii ar mai susține că nu este în interesul majorității brokerilor – și cu siguranță al tuturor marilor brokeri internaționali – să reducă tarifele. Aceste organizații gigant cotate la S&P 500 s-au bucurat de o creștere susținută a veniturilor după Covid... o epocă de aur pentru sectorul brokerajului de asigurări, ca urmare a pieței dure și a modelului lor de remunerare, în care majoritatea veniturilor și 100% din profitul lor provin din „comisioane ascunse”; venituri care cresc sau scad în funcție de tarife.
Deși majoritatea cumpărătorilor corporativi de asigurări își remunerează în prezent brokerul prin intermediul unui comision (o sumă aparent foarte modestă în majoritatea cazurilor)….asta doar pentru că veniturile reale provin din „comisioanele de intermediere a serviciilor asiguratorilor”, „comisioanele de transfer de activități” și „comisioanele de dezvoltare a produselor”, fără a mai menționa „comisioanele de volum al portofoliului și comisioanele de profit”... toate acestea aliniind interesele brokerilor cu cele ale asiguratorului, mai degrabă decât cu cele ale clienților lor – situație în care există, de fapt, un conflict de interese destul de semnificativ.
Însă se pot obține beneficii atunci când se beneficiază de expertiză și de un model de afaceri care aliniază interesele consultantului exclusiv cu cele ale companiei care îl angajează.
Echipa de asigurări din Marea Britanie ERA Group, formată din foști „vânători” deveniți „păzitori”, care se mândrește cu peste 100 de ani de experiență pe piața asigurărilor corporative – experiență dobândită în mare parte lucrând pentru brokeri internaționali –, a Economii generate de 5 milioane de lire sterline Economii generate clienții noștri în 2024, la un buget anual de aproape 25 de milioane de lire sterline, iar o mare parte din aceste economii a fost realizată fără ca clientul să fie nevoit să schimbe brokerul sau asiguratorii.
Deși ciclul pieței și „greutatea” noastră tot mai mare pe piață oferă oportunitatea de a obține rezultate și mai extraordinare pentru companiile care apelează la noi în 2025, din păcate majoritatea vor continua să se bazeze pe brokerul lor și/sau vor încerca să concureze cu alți brokeri pe care nu îi pot controla sau pe care nu știu să îi gestioneze, perturbând astfel piața pe care încearcă să o abordeze… obținând adesea rezultate dezamăgitoare sau, în cel mai bun caz, pur și simplu „mediocre”.
Așadar, dacă doriți să aflați cum va arăta viitorul extraordinar al afacerii dumneavoastră în 2025 din perspectiva riscurilor și a asigurărilor, contact Paul Gravatt, directorul ERA Group Achiziții pentru Marea Britanie.
