Wenn es um die Pflege von Lieferantenbeziehungen geht, ist man leicht versucht, Verträge als einmalige Angelegenheit zu betrachten – man verhandelt die Konditionen, legt den Vertrag zu den Akten und wendet sich anderen Dingen zu. Doch diese Denkweise kann Unternehmen teuer zu stehen kommen. Ich möchte Über uns subtile, aber entscheidende Herausforderungen sprechen, die den Wert eines Vertrags im Laufe der Zeit untergraben: Vertragsausweitung und Vertragsermüdung.
Der Markt steht niemals still
Seien wir ehrlich: Verträge funktionieren nicht immer reibungslos. Das können sie gar nicht. Aus den unterschiedlichsten Gründen – von der Dynamik der Märkte bis hin zu den sich ständig wandelnden Anforderungen der Unternehmen – verändert sich die Realität vor Ort ständig. Und während Kunden das Vertragsmanagement oft als reine Abhak-Aufgabe betrachten – „Projekt erledigt, weiter geht’s“ –, fangen genau dort die Probleme an.
Unterdessen suchen Anbieter – und ich sage das mit Bedacht – stets nach Möglichkeiten, ihre Margen zu steigern – manchmal auf Kosten des Kunden. Das ist kein Über uns Über uns , sondern Über uns . Anbieter sind Wirtschaftsunternehmen, und wenn sich eine Gelegenheit bietet, ihre Margen zu erhöhen, werden viele davon Gebrauch machen. So läuft das nun einmal.
Vertragsausweitung vs. Vertragsermüdung
Bei ERA Group unterstützen wir unsere Kunden durch unseren Prüfungsprozess dabei, zwei unterschiedliche, aber miteinander verbundene Probleme anzugehen: Vertragsausweitung und Vertragsermüdung.
- Vertragsausweitung tritt auf, wenn Lieferanten – oder sogar interne Teams – sich nicht an die ursprünglich ausgehandelten Bedingungen halten. Ein Lieferant für Bürobedarf könnte beispielsweise ein Angebot für ein Produkt ohne Markenzeichen unterbreiten. Wenn der Kunde jedoch nachbestellen möchte, wird ihm mitgeteilt, dass das Produkt veraltet oder nicht vorrätig ist. Stattdessen wird ihm eine „Alternative“ angeboten, die zufällig deutlich teurer ist. Und selten ist diese Alternative preislich günstiger – ganz im Gegenteil. Der Lieferant streicht die zusätzliche Marge ein, während der Kunde mehr für etwas bezahlt, das er gar nicht bestellt hat.
- Vertragsmüdigkeit hingegen ist eher passiver Natur. Sie tritt ein, wenn alle Über uns Vertrag vergessen. Er wird von der Liste gestrichen, und das Leben geht weiter. Aber die Vorteile dieses Vertrags? Sie verflüchtigen sich still und leise. Tatsächlich gibt es Studien, die darauf hindeuten, dass innerhalb von drei Jahren nur Über uns des ursprünglich ausgehandelten Werts übrig bleiben. Der Rückgang erfolgt schnell – im ersten Jahr steil, dann abflachend –, doch bis dahin sind bereits 60 % der Vorteile verloren gegangen.
Die Kontrolle behalten, Mehrwert schaffen
Hier kommen wir ins Spiel. Unser Prüfungsverfahren geht der Sache auf den Grund – bei den Daten, bei den Verträgen und im Kleingedruckten. Das Ziel? Den vollen Wert dessen, was ursprünglich ausgehandelt wurde, zu erhalten und zu sichern. Ob man es nun Einsparungen, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis oder wirtschaftlichen Nutzen nennt – wir sorgen dafür, dass dieser über den gesamten Vertragslebenszyklus hinweg voll ausgeschöpft wird.
Wir verhandeln nicht nur bessere Konditionen – wir sorgen auch dafür, dass diese Konditionen stets und langfristig optimal umgesetzt werden. Das ist ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal des Ansatzes von ERA.
Mini-Ausschreibungen: Eine proaktive Verbesserung
Daneben behalten mein Kollege James und ich den Markt im Auge. Wenn wir Trends erkennen – zum Beispiel Schwankungen im Schmierstoff- und Ölsektor –, werden wir aktiv. Wir führen sogenannte Mini-Ausschreibungen durch, bei denen wir Teile eines größeren Auftrags ausgliedern und neu ausschreiben. Auf diese Weise können wir den Wettbewerb wiederbeleben und oft neue Wertschöpfung erschließen. So verbessern wir den Vertrag, anstatt ihn einfach auslaufen zu lassen.
Abschließende Gedanken
Kunden unterschätzen oft, wie schnell ein Vertrag an Wert verlieren kann. Mit der richtigen Kontrolle, den richtigen Tools und Marktkenntnissen können Sie jedoch dafür sorgen, dass er seine Wirksamkeit behält. Vertragsermüdung und schleichende Vertragsänderungen sind nicht unvermeidlich – sie lassen sich vermeiden. Man muss nur wissen, worauf man achten muss, und stets am Ball bleiben.
Genau das tun wir bei ERA Group.
