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多くの起業家は身を粉にして働いているにもかかわらず、その努力が必ずしも結果に反映されるとは限りません。彼らは長時間働き、事業に心血を注いでいますが、それだけの努力をしても、利益は伸び悩んでいます。なぜそうなるのでしょうか。また、どうすればよいのでしょうか。ロナルド・バテンバーグが解説します。
今週、私はこれまでにも何度か経験したような会話を交わしました。年間売上高3,500万ユーロ、利益はわずか19万4,000ユーロという運輸業界の起業家との会話です。つまり、純利益率は0.55％に過ぎません。この数値には、その年の業績を歪めるような大規模な投資や会計上の仕掛けは含まれていません。 いいえ、これはここ数年の実情であり、繰り返し見られる状況なのです。あらゆる困難にもかかわらず、なんとか経営を成り立たせているこの経営者には、心から敬意を表したいと思います。
どの製品やサービスが、この成果に最も貢献しているのでしょうか？
多くの企業において、最終的な業績はさまざまな活動の総和によって決まります。しかし、実際には、製品やサービスのうちごく一部だけが利益の大部分を生み出していることがよくあります。これを「パレートの法則」と呼びます。つまり、利益の80％は、多くの場合、製品やサービスの20％から生み出されているのです。
例として、運送業の起業家を挙げてみましょう。こうした企業は、国内・国際輸送、冷蔵輸送、物流サービスなど、さまざまなサービスを提供していることがよくあります。分析によると、冷蔵輸送は売上高のわずか15％を占めるに過ぎませんが、利益のほぼ半分を生み出しています。これは、競争が比較的少なく、顧客がこの専門的なサービスに対してより高い価格を支払うことを厭わないためです。
ヒント： どの製品やサービスが最も高い収益をもたらしているかを分析しましょう。利益への貢献度が低い活動は中止または最小限に抑え、利益を生み出す活動に注力しましょう。
どのコストが不必要に利益を食い尽くしているのでしょうか？
コスト構造を批判的な視点で検証することが重要です。多くの場合、不必要に高額なコスト項目や、製品やサービスの品質を損なうことなく削減できるコスト項目が存在します。
運輸部門における一般的な費用項目：
• 燃料費：最大の経費の一つです。燃費の良い車両への投資やルートの最適化を行うことで、この費用を大幅に削減できます
• 人件費：特に競争の激しい業界では、人件費が高くなりがちです。人員配置の柔軟性を高めることで、コスト削減につながります。
• 保守・修理：予防保全を行うことで、予期せぬ修理や稼働停止を防ぐことができます。
• 事務処理と間接費：多くの事務処理がまだ自動化されておらず、その結果、不必要な時間と費用の浪費につながっている。
ヒント： 毎年コスト分析を行い、本業に影響を与えずにどこでコスト削減ができるかを確認しましょう。
どの顧客層が最も収益性が高いのでしょうか？
すべての顧客が同等の価値を持つわけではありません。多くの時間と手間を要するにもかかわらず、利益がほとんど生まれない顧客もいれば、一方で、比較的少ない労力で高い利益をもたらす顧客もいます。この例の運送業者は、製薬業界の海外顧客が、小売業界の国内顧客よりもはるかに収益性が高いことを発見しました。製薬業界は支払いが早く、価格への敏感度が低く、専門的なサービスが求められるため、より高い料金を設定できるのです。
ヒント： 最も収益性の高い顧客層を特定し、マーケティングや営業活動をその層に集中させましょう。
最も効果的なマーケティングチャネルは何でしょうか？
競争の激しい市場では、自社のポジショニングを適切に確立することが重要です。すべてのマーケティングチャネルが同等に効果的というわけではありません。例えば、運輸業界において効果的なチャネルとしては、次のようなものがあります：
• LinkedInやビジネスネットワーク：多くのクライアントが、LinkedInを通じて信頼できるパートナーを探しています。
• 紹介や口コミ：満足したお客様こそが最高の広報担当者です。
• 専門見本市やイベント：ここでは、ターゲット層に属する見込み客と直接接触することができます。
ヒント： マーケティング予算は、最も成果が得られるチャネルに集中させ、キャンペーンの成果を測定しましょう。
人件費と売上高の比率はどのくらいですか？
人件費は、貸借対照表において最も大きな項目の一つとなることがよくあります。健全な利益率を維持するためには、人件費と売上高の比率が適正であることが不可欠です。
運輸業界では、人件費が売上高の40～50％程度を占めることがよくあります。この事例の事業者の場合、繁忙期に多くの派遣社員を活用していたことも一因となり、その割合は55％にも達していました。柔軟な人員配置や自動化への投資を行うことで、この割合を削減することが可能です。
ヒント： 人件費と売上高の比率を注視しましょう。コスト削減のため、自動化や柔軟な人員配置に投資しましょう。
「スマートなビジネス」こそが、今や新たな「努力」である
努力は重要ですが、それが成功を保証するものではありません。製品、コスト、顧客層、マーケティングチャネル、人件費を批判的に検証することで、起業家であるあなたは、ストレスを軽減しながらより多くの利益を生み出すことができます。ビジネスプロセスを分析し、利益を生み出す要素に焦点を当て、賢明なソリューションに投資しましょう。そうすれば、例に挙げた運送業の起業家のように、利益率が低い状況でも事業を継続し、さらには成長さえも実現できるでしょう。
起業は困難を伴いますが、正しい方向性を見定め、献身的に取り組めば、社会に変化をもたらすことができます。日々、自らの可能性を最大限に引き出しているすべての起業家の皆様に敬意を表します。このブログが、皆様がより賢くビジネスを行い、努力に見合う大きな成果を得られる一助となれば幸いです。
