Em tempos de incerteza e oscilações económicas, devem as empresas estabelecer relações de longo prazo com os seus fornecedores ou adotar uma abordagem flexível na colaboração entre clientes e fornecedores?
Manter o foco e não perder oportunidades de negócio enquanto se navega em águas turbulentas é uma responsabilidade stressante para os executivos, que são forçados a cingir-se estritamente aos seus objetivos e a delegar tarefas mais rotineiras a outros membros da equipa.
Estes “membros da equipa” incluem não só os próprios colaboradores da empresa, mas também os parceiros externos, e há muitos benefícios a obter com uma equipa sólida e... transparent relacionamento com os clientes, o que proporciona uma vantagem sustentável e segura.
Como escolher o fornecedor certo
Na amizade, tal como nos negócios, as relações devem beneficiar ambas as partes e, como em qualquer vínculo estreito, envolver respeito, confiança e interdependência.
Uma empresa pode ter uma relação amigável e informal de longa data com um fornecedor; no entanto, se ambas as partes desejam fortalecer o vínculo existente, não têm outra opção senão sentar-se e discutir todos os aspetos da relação. Por exemplo, uma empresa pode estar a fazer encomendas "tal como estão" ao mesmo fornecedor há anos, sem sequer tentar negociar as melhores condições. Tal situação não configura propriamente uma relação de longo prazo entre fornecedor e cliente. Se ambas as partes dedicarem tempo a reunir, discutir e planear o volume de negócios esperado — tanto em termos quantitativos (volume/valor das encomendas) como qualitativos (expectativas, ética) — para os próximos anos, poderão tomar decisões altamente racionais que beneficiem ambos os parceiros.
Por exemplo, o fornecedor pode atualmente contar com um determinado volume de negócios ao longo do ano e planear a sua produção em conformidade, beneficiando assim de melhores preços na compra de matérias-primas e da possibilidade de repercutir esses preços mais baixos no cliente.
Saber que as matérias-primas foram compradas em grandes quantidades e estão disponíveis para o fornecedor é reconfortante para o cliente, pois significa que o fornecedor pode responder mais rapidamente, se necessário.
Existem outras questões que precisam de ser abordadas em detalhe para construir uma colaboração sólida. Isto inclui faturação, condições de pagamento, prazos de entrega, etc., bem como uma melhor compreensão do ambiente da outra parte para procurar em conjunto a solução ideal. A transparência de ambos os lados é essencial para estabelecer uma relação de confiança, enquanto a compreensão do mercado da outra parte e das suas limitações pode prevenir futuros desentendimentos.
Crescendo juntos
À medida que os parceiros comerciais se conhecem e conhecem os respetivos mercados, podem partilhar recursos que melhoram os produtos ou serviços, melhoram os processos industriais e investem conjuntamente em tecnologia que ajudará a desenvolver e a manter vantagens competitivas e estratégicas. Tudo isto pode começar, de forma bastante simples, por garantir a compatibilidade entre os sistemas tecnológicos e informáticos para facilitar a emissão de faturas, a impressão de provas ou a logística.
Esta relação especial entre fornecedor e cliente deve ser cultivada para que cresça ao longo dos anos, através da partilha de informação, orientação estratégica e valores.
Trabalhar com um pequeno número de fornecedores de confiança é uma estratégia comum que poupa tempo e dinheiro significativos em comparação com o processo de emissão de avisos de concurso e de seleção e teste de novos fornecedores. No entanto, para alguns, o facto de um fabricante depender de um ou mais fornecedores pode obrigá-lo a especializar-se num nicho de mercado e impedi-lo de aproveitar novas oportunidades de crescimento. Estas mesmas pessoas argumentariam que os fornecedores podem tender para a complacência se souberem que têm uma relação de longo prazo com um cliente e que não assinar um contrato de longo prazo obriga os parceiros externos a manterem-se vigilantes.
Este risco muito real pode ser facilmente evitado através da monitorização constante dos serviços e das interações entre as partes, fazendo alterações ou resolvendo problemas à medida que estes surgem, se necessário, de forma a fortalecer a relação de colaboração, lealdade e respeito, para além das recompensas financeiras.
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