Desvendando o Valor Oculto: Como o Fornecedor Cost Optimisation Proporciona-lhe uma vantagem competitiva

Os desafios financeiros são reais — e estão a agravar-se.

Cada CFO e COO Quem lê isto sabe bem o que está a acontecer: margens que eram controláveis ​​há dezoito meses estão agora sob ataque de todos os lados. A inflação salarial continua a superar os ganhos de produtividade. Os preços das matérias-primas continuam elevados e voláteis. Os custos de energia dispararam. Frete, armazenagem, seguros e custos de tecnologia estão todos a subir. E agora, para além de tudo isto, a incerteza em relação às tarifas e às políticas comerciais acrescenta uma nova camada de risco à sua cadeia de abastecimento.

Todos os bons líderes estão a reagir, mas será que as respostas convencionais — aumentar os preços, reduzir o pessoal, adiar os investimentos de capital — compensam as desvantagens? Aumentar os preços acarreta o risco de perda de clientes num mercado competitivo. A reestruturação prejudica frequentemente o moral e o conhecimento institucional. No entanto, a maioria das equipas executivas ignora uma alavanca poderosa e de baixo impacto que está bem à vista: a sua base de fornecedores existente e o seu orçamento operacional.

As empresas que otimizam os custos com os fornecedores não se limitam a cortar nas despesas — concentram-se no custo total de propriedade e na criação de valor a longo prazo.

O Ponto Cego de Pareto que a Maioria dos Executivos de Alto Nível Ignora

A maioria das organizações aplica métodos rigorosos. procurement Disciplina para os 20% dos fornecedores que representam 80% da despesa total — os fornecedores estratégicos. Matérias-primas essenciais, equipamento de capital, contratos de serviços fundamentais: estes recebem equipas dedicadas, concursos competitivos e revisões contratuais regulares.

Mas e os restantes 20% das despesas? procurement Aquilo a que os profissionais chamam "gastos indiretos" — uma história bem diferente —, estende-se geralmente por centenas de fornecedores, abrangendo diversas categorias de custos, como os fornecimentos de manutenção, reparação e operação (MRO), logística, fardas, telecomunicações, seguros, serviços de recolha de lixo, despesas de escritório, etc. Os fornecedores destas categorias recebem quase sempre uma gestão inadequada. Os gestores internos lidam com estas relações com os fornecedores como uma responsabilidade secundária. benchmarking Os dados são escassos e persiste a suposição de que... poupanças O potencial simplesmente não compensa o esforço.

Esta suposição está errada — e é cara. ERA Group os compromissos dos clientes da empresa em todo o mundo manufacturing , healthcare , financial services e sem fins lucrativos setores revelam consistentemente que 10–30% poupanças são alcançáveis ​​em categorias de despesas menos relevantes. A oportunidade é independente da dimensão da empresa e do setor, com poupanças potencial transformador para o negócio.

Porque é que até as empresas sólidas deixam dinheiro em cima da mesa?

Seria fácil presumir que um desempenho insatisfatório em relação aos custos dos fornecedores é sinal de má gestão. Na realidade, as barreiras são estruturais — e afetam até as organizações mais sofisticadas.

A nível interno, os gestores funcionais que supervisionam as categorias de despesas indiretas raramente possuem um conhecimento profundo nestes mercados. procurement diretor hábil em sourcing As empresas de matérias-primas podem ter uma visão limitada dos factores que influenciam os custos dos contratos de logística ou dos preços das telecomunicações. Para agravar a situação, a visibilidade dos gastos reais é muitas vezes incompleta — os cartões corporativos ocultam os dados de compras, as faturas são processadas sem uma análise estratégica e poucas organizações conseguem responder rapidamente à pergunta: “Quanto gastámos de facto com o fornecedor X em todas as localizações e categorias no ano passado?”

Do lado dos fornecedores, a dinâmica é igualmente clara. Os fornecedores são profissionais sofisticados na definição de preços. Segmentam os seus clientes, protegem margin Sempre que possível, e utilizam a assimetria de informação a seu favor. Nem todos os clientes recebem o mesmo preço. Os contratos de serviços agrupados ocultam frequentemente onde estão os custos reais. E embora o preço mais baixo cotado seja fácil de comparar, o custo total de propriedade — incluindo qualidade, fiabilidade, custos de processamento e retrabalho — é muito mais difícil de avaliar sem um conhecimento profundo da categoria e das características adequadas.

• Viés de confirmação: O viés de confirmação leva as equipas a assumir que os preços atuais são competitivos, mesmo quando não foram comparados com outros preços há anos.
• Inércia no relacionamento : As relações de longo prazo com os fornecedores, embora valiosas, podem tornar-se dispendiosas se continuarem sem revisões periódicas, incluindo uma avaliação do custo total de propriedade.
• Limitações das GPOs: As organizações de compras em grupo oferecem um bom preço para o cliente médio, mas nem sempre o melhor preço possível para as necessidades específicas de cada empresa — a definição de preços ideal requer uma abordagem personalizada.
• Lacunas de referência: Sem referências externas, as empresas simplesmente não sabem o que é considerado "bom" na maioria das categorias de custos.

Os fornecedores sabem como reduzir os seus custos. Simplesmente não vão partilhar essa informação espontaneamente, a menos que as perguntas certas sejam feitas pelas pessoas certas.

A Importância da Expertise de Terceiros

É aqui que o jogo muda. Nivelar o campo de atuação junto dos fornecedores exige três coisas que a maioria das equipas internas não consegue fornecer facilmente: inteligência de mercado específica da categoria, experiência em negociação em dezenas de categorias de despesas e tempo para executar um processo rigoroso e estruturado.

Um consultor externo experiente oferece os três. Mais importante ainda, são independent dos fornecedores — o que significa que o seu único objetivo é
O foco é o seu resultado, não uma relação comercial com o fornecedor. Esta independência altera a dinâmica de toda a negociação. Os fornecedores sabem que estão a lidar com uma contraparte que compreende as suas estruturas de custos, tem acesso a dados de referência externos e irá construir um processo competitivo que exige os melhores preços possíveis.

Os melhores relacionamentos não surgem do nada. poupanças Estabelecem uma estrutura repetível: os gastos são analisados ​​e categorizados, os requisitos são claramente definidos, os pressupostos são validados, os mercados são abordados estrategicamente e os resultados são monitorizados em relação a uma linha de base. poupanças são implementadas — e depois protegidas através de monitorização contínua, controlos contratuais e medição de desempenho que impedem o inevitável regresso a preços favoráveis ​​aos fornecedores.

ERA Group documentou este processo em diversos projetos com clientes ao longo de vários períodos. manufacturing , financial services , healthcare , organizações sem fins lucrativos e o setor alimentar e das bebidas, para referir alguns exemplos. Os resultados variam consistentemente entre 100.000 dólares e mais de 5 milhões de dólares anuais. poupanças por projeto — e incluem frequentemente melhorias operacionais que vão muito além do âmbito inicial.

O custo da espera

Para as empresas que enfrentam os desafios atuais margin pressões, fornecedor Cost Optimisation Não se trata de uma iniciativa de longo prazo para ser agendada para um trimestre futuro. Cada mês que passa sem uma revisão estruturada representa um mês de custos evitáveis ​​que estão a ser desperdiçados. poupanças Estão lá. Os dados de referência existem. A metodologia está comprovada.

A única questão é se a sua organização será a primeira a capturá-la — ou se deixará que os seus concorrentes a encontrem primeiro.

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ERA Group Parcerias com líderes empresariais para identificar novas oportunidades de redução de custos poupanças que geram impacto direto nos resultados financeiros. Desde 1992 que ajudamos milhares de clientes a alcançar resultados de excelência, a melhorar a eficiência operacional e a manter a competitividade. poupanças ao longo do tempo.

Nosso global network A experiência dos consultores acrescenta valor à sua equipa com um conhecimento profundo da categoria e informações atualizadas do setor. benchmarking dados e conhecimento especializado em inúmeras categorias de fornecedores. O nosso não- poupanças A nossa abordagem "sem custos" significa que não cobraremos pelos nossos serviços se não encontrarmos nada que lhe interesse. poupanças .

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