A sua empresa pode se dar ao luxo de não revisar a estrutura atual do seu programa?
À medida que 2024 chega ao fim e um novo ano se aproxima, o que a procurement ERA Group aprendeu em 2024 e quais sinais ela está percebendo no mercado para 2025?
Consistência... Que consistência?
Tem sido absolutamente impressionante observar as experiências de cliente totalmente diferentes que nossos clientes têm (e muitas vezes sofrem!), não apenas entre diferentes corretores e seguradoras... mas, frequentemente, entre diferentes filiais do mesmo corretor.
Temos dois clientes que atuam no mesmo setor de manufacturing de rações animais manufacturing considerado de risco relativamente elevado manufacturing ambos representados pela mesma grande corretora de seguros global.
O escritório na região de Midlands não conseguiu encontrar nenhuma concorrência para o risco que mantém com a RSA, que deseja se desfazer desse risco ou reduzir sua capacidade — não tendo conseguido sequer convencer a Axa e outras seguradoras alternativas a realizar uma avaliação com o objetivo de apresentar uma cotação… apesar de não haver histórico de sinistros.
Em contraste direto, trabalhamos com outra filial dessa corretora sediada no sudoeste, que “atende” seu cliente há mais de 10 anos. Conseguimos introduzir concorrência e ajudar a equipe dessa filial a organizar um “leilão holandês” entre a Axa e adivinhem quem? A RSA!!
Apesar de o cliente, sediado no sudoeste, ter sofrido um prejuízo de £500 mil devido a um incêndio em uma de suas fábricas e de um incêndio em um veículo que fechou uma rodovia por alguns dias, conseguimos identificar savings de mais de £300 mil savings ele em comparação com os gastos de £1,7 milhão do ano passado — além de corrigir lacunas críticas para os negócios nas coberturas de segurança cibernética e responsabilidade civil de gestão, das quais nosso cliente nem sequer tinha conhecimento.
Afinal, eles têm contratado uma das maiores corretoras do mundo há dez anos; então, por que deveriam se preocupar com o custo ou com o escopo da cobertura?
Conclusão: CFOe as equipes de gestão não podem partir de nenhuma suposição. Uma análise feita pelo seu corretor atual é como pedir a um peru que vote a favor do Natal — você precisa de independent e assessoria independent .
Estratégia de Seguros e Risco
Mais uma vez, nosso cliente no sudoeste contava com os serviços especializados de gestão de riscos de seu corretor – e, mesmo assim, o histórico de sinistros de sua frota de veículos continuava a piorar, elevando os custos do seguro da frota ano após ano.
A equipe da ERA realizou uma análise detalhada das tendências, custos e padrões dos sinistros e elaborou um plano de correção que inclui:
- Níveis revisados de retenção de excedentes/riscos
- Sistemas de assistência ao motorista baseados em tecnologia que utilizam IA para reduzir a distração do motorista – a principal causa de acidentes de trânsito
Ao apresentar às seguradoras a estratégia de melhoria de risco elaborada pela ERA, os corretores muitas vezes conseguem mitigar os aumentos nas taxas de seguro ou reduzi-las de forma sustentável.
Mas muitas corretoras (e seguradoras) – devastadas por uma fuga de talentos pós-pandemia, já que os funcionários seniores optaram pela aposentadoria antecipada em vez de retornar ao trabalho – simplesmente não dispõem do talento, dos recursos e da experiência necessários para inovar e planejar estrategicamente. O atendimento tornou-se reativo, e não proativo.
Por isso, nunca foi tão importante que as equipes de gestão tenham acesso a independent — profissionais com interesses alinhados que possam ajudar a planejar e desenvolver estratégias coordenadas e orientadas para a gestão de riscos, destinadas a minimizar de forma sustentável o custo total do risco... e a comunicar essa visão de forma eficaz ao mercado.
Ciclo de mercado
Há alguns sinais de esperança no meio da “sombria conjuntura do mercado restritivo” do setor de seguros e uma sensação de que estamos entrando em um período de maior capacidade e taxas mais baixas.
No entanto, com os riscos geopolíticos e ambientais (climáticos) continuando a lançar uma sombra, o apetite das seguradoras permanece inconsistente e irregular.
Certamente não há sinais de “fracidade” no mercado de frotas de veículos, onde a inflação de sinistros na casa dos dois dígitos continua a impulsionar o aumento das taxas. Uma gestão de riscos e proteções aprimoradas significam que há oportunidades para reduzir as taxas em riscos de bens e responsabilidade civil bem gerenciados… mas as empresas precisam se diferenciar da concorrência para chamar a atenção dos subscritores, que estão sobrecarregados de trabalho e com poucos recursos.
E muitos corretores simplesmente não estão conseguindo se destacar – devido à escassez de recursos, à inexperiência, à apatia e, muitas vezes, às competências limitadas.
Os céticos também sugeririam que não é do interesse da maioria dos corretores — e certamente de todas as grandes corretoras globais — reduzir as taxas. Essas gigantescas organizações listadas no S&P 500 têm desfrutado de um crescimento sustentado dos lucros pós-Covid... uma era de ouro para o setor de corretagem de seguros, como consequência do mercado restrito e de seu modelo de remuneração, no qual a maior parte de sua receita e 100% de seu lucro derivam de “comissões disfarçadas”; receita que varia para mais ou para menos de acordo com as taxas.
Embora atualmente a maioria das empresas compradoras de seguros remunere seus corretores por meio de uma comissão (aparentemente uma quantia muito modesta na maioria dos casos)….isso ocorre apenas porque a renda real é obtida por meio de “comissões por serviços prestados à seguradora”, “taxas de transferência de trabalho” e “taxas de desenvolvimento de produtos”, sem mencionar “bônus por volume de carteira e bônus por lucro”... todos esses fatores alinham os interesses dos corretores com os da seguradora, em vez de com os de seus clientes – o que, na verdade, gera um conflito de interesses considerável.
Mas é possível obter valor quando se conta com o apoio de especialistas e de um modelo de negócios que alinhe os interesses do consultor exclusivamente com os da empresa que o contrata.
A equipe de seguros do Reino Unido ERA Group, formada por profissionais que passaram de “caçadores” a “guardiões” e que acumulam mais de 100 anos de experiência no mercado de seguros corporativos — grande parte adquirida ao trabalhar para corretoras globais —, gerou savings de 5 milhões de libras savings nossos clientes em 2024, em um gasto anual que se aproxima de 25 milhões de libras; e grande parte dessa economia foi alcançada sem que o cliente precisasse sequer mudar de corretora ou de seguradora.
Embora o ciclo do mercado e nossa crescente “influência” no mercado ofereçam a oportunidade de alcançar resultados ainda mais extraordinários para as empresas que nos contratarem em 2025, infelizmente a maioria continuará a depender de seu corretor e/ou tentará competir com corretores alternativos que não conseguem controlar ou não têm conhecimento para gerenciar, acabando por atrapalhar o mercado que pretendem atingir… muitas vezes obtendo resultados decepcionantes ou, na melhor das hipóteses, claramente “medíocres”.
Portanto, se você quiser saber como será o futuro da sua empresa em 2025 do ponto de vista dos riscos e dos seguros, entre em contato com Paul Gravatt, diretor do Reino Unido da ERA Group Procurement .
