Sucessos e Desafios…

Reflexões sobre um noivado de sete anos

Muitas vezes me perguntam como se define o “sucesso” no meu trabalho. Começa com savings, mas raramente se resume apenas about . Para alguns clientes, trata-se de algo puramente financeiro — porcentagens ou números concretos. Para outros, trata-se about consolidação about obtenção insights mais profundos sobre os negócios, about confiança nas suas decisões ou about uma combinação de todos esses fatores.

Nesta edição do Costedge, gostaria de começar a compartilhar o que significa o sucesso — ou o contrário — para alguns dos clientes e projetos com os quais trabalho, bem como algumas das lições aprendidas ao longo do caminho.

Estudo de caso: Colégio interno privado; Perth

Trabalho com esse cliente — um colégio interno privado em Perth — há mais de sete anos; foi um dos meus primeiros clientes quando abri a empresa com ERA Group. O contrato inicial se concentrava em uma categoria principal: serviços de alimentação para o internato. Desde o início, o cliente tinha três objetivos muito claros:

Prestação de contas do conselho

– Ele precisava ser capaz de responder com segurança à pergunta recorrente do conselho: “Estamos conseguindo o melhor negócio?”

Maior supervisão

– Ele queria ter uma visão mais clara do desempenho e das operações do fornecedor externo de serviços de catering.

1. Savings – Embora não definidas no início, savings continuavam savings uma meta fundamental.

Com uma equipe financeira reduzida e recursos e capacidade internos limitados nessa área, ele recorreu ao ERA Group ajudá-lo a alcançar esses resultados.

Seguindo a metodologia ERA

Demos início ao projeto utilizando a metodologia de quatro etapas da ERA:

• Análise –Compilamos dados de faturas referentes a 12 meses e os apresentamos em um Relatório de Análise.
• RFP –Em conjunto com o cliente, elaboramos uma Solicitação de Proposta (RFP) detalhada e convidamos três fornecedores a participar.

Seleção e implementação

– A empresa de catering atual foi selecionada entre três fornecedores convidados a responder a uma solicitação de proposta, oferecendo uma savingsde 14% — um valor na casa das centenas de milhares de dólares, além de outros benefícios.

• Monitoramento –Como não foi necessária uma implementação completa, passamos rapidamente para a fase de monitoramento.

O mais interessante nesse caso foi que o fornecedor atual, diante da possibilidade de perder o contrato, conseguiu gerar savings significativas, savings outros benefícios que antes não estavam previstos, e renovou seu compromisso — demonstrando o poder dos testes de mercado, mesmo quando a mudança não é o resultado final.

A Fase de Monitoramento: Uma Plataforma para a Criação de Valor Contínua

O processo de monitoramento revelou-se essencial. Com a colaboração da empresa de catering, introduzimos indicadores significativos e um sistema de supervisão:

• Número real de refeições
• Regular; estoque disponível (SOH) detalhado
• Relatórios regulares sobre o desperdício de alimentos
• Reuniões mensais com fornecedores
• Relatórios trimestrais de desempenho com pontos de discussão e insights

Isso permitiu que tanto a escola quanto a empresa de catering aperfeiçoassem suas operações e identificassem novas oportunidades savings. Também introduzimos novos benefícios que não faziam parte do briefing original, incluindo bolsas de estudo anuais e apoio a obras de capital — um valor que o cliente não havia previsto nem obtido anteriormente.

Então... foi um sucesso?

Sim…

Veja a seguir como o projeto se saiu em relação aos objetivos iniciais:

1. Preços competitivos? ✔ Sim. Por meio do processo de licitação, conseguimos comparar as propostas. Com uma proposta revisada, o fornecedor atual provou ser o mais competitivo; e o cliente agora pode responder com confiança a qualquer questionamento do conselho.
2. Melhoria na supervisão? ✔ Sim. A prestação de contas, a transparência e o diálogo com os fornecedores melhoraram significativamente e têm sido benéficos.
3. Savings? ✔ Sim. savings de 14% savings ; com savings adicionais savings ao longo do tempo.

Nas palavras do cliente: “Conseguimos resultados que não teríamos alcançado sem a ajuda da ERA.”

Agora, ao entrar no terceiro período de renovação do contrato e no oitavo ano de monitoramento, este projeto constitui um excelente exemplo de como a colaboração contínua e a revisão periódica podem gerar valor real e de longo prazo.

As lições aprendidas com este projeto…

• É surpreendente o que os fornecedores de longa data podem oferecer quando somos abordados e o relacionamento é formalizado. Vejo isso acontecer repetidamente. A gente acha que conhece um fornecedor com quem já negocia há muito tempo…
• O poder do monitoramento: neste caso, o monitoramento permitiu identificar algumas áreas-chave a serem abordadas, como o desperdício de alimentos.
• Como a colaboração com um fornecedor pode trazer benefícios adicionais e ajudar a superar os problemas quando eles surgirem.
• A introdução e o potencial da benchmarking ajudar a compreender melhor o negócio.

Na próxima edição, vou me concentrar em outra escola com um conjunto de objetivos completamente diferente; na mesma categoria.

Grant Morrow
Consultor Principal
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com