Quando se trata de gerenciar as relações com fornecedores, é tentador tratar os contratos como tarefas pontuais — negociar o acordo, arquivá-lo e seguir em frente. Mas essa mentalidade pode custar caro às empresas. Gostaria de about desafios sutis, mas críticos, que corroem o valor do contrato ao longo do tempo: a deriva contratual e a fadiga contratual.
O mercado nunca fica parado
Vamos ser claros: os contratos não funcionam na perfeição. Não podem funcionar. Por todo tipo de motivo, desde a natureza dinâmica dos mercados até às necessidades em constante evolução das empresas, a realidade no terreno muda constantemente. E embora os clientes muitas vezes encarem a gestão de contratos como um mero cumprimento de formalidades — “projeto concluído, vamos em frente” —, é aí que começam os problemas.
Por outro lado, os fornecedores — e vou dizer isso com cautela — estão sempre à procura de oportunidades para aumentar suas margens, às vezes às custas do cliente. Não se trata about cínico, mas about realista. Os fornecedores são entidades comerciais e, se houver uma oportunidade de aumentar suas margens, muitos vão aproveitá-la. É assim que as coisas funcionam.
Aumento gradual do escopo do contrato vs. Cansaço do contrato
No ERA Group, ajudamos os clientes a lidar com dois problemas distintos, mas inter-relacionados, por meio do nosso processo de auditoria: a expansão gradual dos contratos e a fadiga contratual.
- A “derrapagem contratual” ocorre quando os fornecedores — ou mesmo as equipes internas — não cumprem os termos originais negociados. Por exemplo, um fornecedor de material de escritório pode apresentar uma cotação para um produto sem marca. Mas, quando o cliente tenta fazer um novo pedido, é informado de que o produto está obsoleto ou fora de estoque. Em vez disso, é oferecida uma “alternativa” que, por acaso, é significativamente mais cara. E raramente essa alternativa vem com um preço melhor — muito pelo contrário. O fornecedor embolsa a margin extra, enquanto o cliente paga mais por algo que não pediu.
- A “fadiga contratual”, por outro lado, é mais passiva. É o que acontece quando todos se esquecem about . Ele é riscado da lista e a vida segue em frente. Mas e os benefícios desse contrato? Eles evaporam-se silenciosamente. Na verdade, há estudos que sugerem que, em três anos, apenas about do valor originalmente negociado permanece. O declínio ocorre rapidamente — acentuado no primeiro ano, depois diminuindo gradualmente —, mas, nessa altura, 60% dos benefícios já se perderam.
Mantendo o controle, agregando valor
É aí que entramos. Nosso processo de auditoria analisa minuciosamente os dados, os contratos e as letras miúdas. O objetivo? Manter e proteger todo o valor do que foi originalmente negociado. Seja isso chamado de savings, custo-benefício ou vantagem comercial, garantimos que seja plenamente concretizado ao longo de todo o contract lifecycle.
Não nos limitamos a negociar um acordo mais vantajoso — garantimos que esse acordo seja cumprido da melhor forma possível, de maneira consistente e ao longo do tempo. Esse é um dos principais diferenciais da abordagem da ERA.
Mini-licitações: uma melhoria proativa
Além disso, meu colega James e eu ficamos atentos ao mercado. Se identificamos tendências — por exemplo, flutuações no setor de lubrificantes e óleos —, entramos em ação. Realizamos o que chamamos de “mini-licitações”, separando partes de um contrato maior para relançá-las a licitação. Dessa forma, conseguimos reintroduzir a concorrência e, muitas vezes, gerar novos valores. É uma maneira de aprimorar o contrato, evitando que ele perca força.
Considerações finais
Os clientes muitas vezes subestimam a rapidez com que um contrato pode perder valor. Mas, com a supervisão, as ferramentas e as informações de mercado adequadas, é possível mantê-lo atualizado. O desgaste e a deterioração gradual dos contratos não são inevitáveis — eles podem ser evitados. Basta saber onde procurar e não desistir de procurar.
É exatamente isso que fazemos no ERA Group.
