Czy Twoja firma może sobie pozwolić na to, by nie przeanalizować obecnej struktury programu?
Wraz z końcem roku 2024 i nadejściem nowego roku – czego nauczył się Zakupy / Zaopatrzenie ERA Group Zakupy / Zaopatrzenie ERA Group w 2024 roku i jakie tendencje dostrzega na rynku na rok 2025?
Spójność… Jaka spójność?
To naprawdę oszałamiające, jak bardzo różnią się doświadczenia naszych klientów (którzy często muszą się z tym męczyć!) – nie tylko w zależności od brokera czy ubezpieczyciela… ale często nawet w zależności od oddziału tego samego brokera.
Mamy dwóch klientów działających w tej samej, dość ryzykownej branży pasz dla zwierząt Produkcja / Sektor produkcyjny obaj są reprezentowani przez tego samego dużego, międzynarodowego brokera ubezpieczeniowego.
Oddział w regionie Midlands nie zdołał znaleźć żadnego konkurenta dla ryzyka, które ubezpieczają w firmie RSA, która zamierza wycofać się z tego ryzyka lub ograniczyć swoją zdolność ubezpieczeniową – nie udało się nawet skłonić firmy Axa ani innych alternatywnych ubezpieczycieli do wypełnienia ankiety w celu przygotowania oferty… mimo braku historii szkód.
W przeciwieństwie do tego współpracowaliśmy z innym oddziałem tego brokera z południowego zachodu, który „obsługuje” swojego klienta od ponad 10 lat. Udało nam się wprowadzić konkurencję i pomóc zespołowi tego oddziału w zorganizowaniu „aukcji holenderskiej” pomiędzy firmami Axa i – zgadnijcie kto? – RSA!!
Pomimo tego, że nasz klient z południowo-zachodniej Anglii poniósł straty w wysokości 500 tys. funtów w wyniku pożaru w jednym ze swoich zakładów oraz pożaru pojazdu, który spowodował zamknięcie autostrady na kilka dni, udało nam się wygenerować Oszczędności niego Oszczędności przekraczające 300 tys. funtów w porównaniu z zeszłorocznymi wydatkami wynoszącymi 1,7 mln funtów – a także wyeliminować krytyczne dla działalności luki w zakresie ubezpieczenia od cyberzagrożeń i odpowiedzialności cywilnej kadry kierowniczej, o których istnieniu nasz klient nie miał pojęcia.
W końcu – od 10 lat współpracują z jednym z największych brokerów na świecie, więc dlaczego mieliby się martwić o koszty lub zakres ubezpieczenia?
Wniosek: CFOi kadra kierownicza nie mogą niczego zakładać z góry. Przegląd przeprowadzony przez dotychczasowego brokera to tak, jakby prosić indyka, by zagłosował za Bożym Narodzeniem – potrzebujecie Niezależny i doradztwa.
Strategia ubezpieczeniowa i zarządzanie ryzykiem
Po raz kolejny nasz klient z południowego zachodu polegał na fachowych usługach swojego brokera w zakresie zarządzania ryzykiem – a mimo to sytuacja w zakresie szkód dotyczących floty samochodowej nadal się pogarszała, powodując z roku na rok wzrost kosztów ubezpieczenia floty.
Zespół ERA przeprowadził szczegółową analizę trendów, kosztów i struktur roszczeń oraz opracował plan naprawczy obejmujący:
- Zmienione poziomy udziału we własnym ryzyku
- Systemy wspomagające kierowcę oparte na technologii wykorzystującej sztuczną inteligencję w celu ograniczenia rozproszenia uwagi kierowcy – głównej przyczyny wypadków drogowych
Przedstawiając ubezpieczycielom strategię poprawy ryzyka opracowaną przez ERA, brokerzy często są w stanie złagodzić skutki podwyżek stawek ubezpieczeniowych lub trwale obniżyć te stawki.
Jednak wielu brokerów (i ubezpieczycieli) – dotkniętych po pandemii Covid-19 odpływem kadr, ponieważ pracownicy wyższego szczebla zdecydowali się na wcześniejsze przejście na emeryturę zamiast powrotu do pracy – po prostu nie dysponuje talentami, zasobami ani doświadczeniem niezbędnymi do wprowadzania innowacji i strategicznego planowania. Obsługa klientów stała się reaktywna, a nie proaktywna.
Dlatego też nigdy wcześniej nie było tak ważne, aby kadra kierownicza miała dostęp do Niezależny – osób o zbieżnych interesach, które mogą pomóc w planowaniu działalności i opracowywaniu skoordynowanych strategii opartych na zarządzaniu ryzykiem, mających na celu trwałe zminimalizowanie całkowitego kosztu ryzyka… oraz skuteczne przekazanie tych informacji rynkowi.
Cykl rynkowy
W mrocznej atmosferze panującej na „twardym rynku” ubezpieczeń pojawiają się sporadyczne przebłyski nadziei oraz wrażenie, że wkraczamy w okres zwiększonej podaży i niższych stawek.
Jednak ze względu na utrzymujące się zagrożenia geopolityczne i środowiskowe (pogodowe) zainteresowanie ubezpieczycieli pozostaje niejednolite i sporadyczne.
Na rynku ubezpieczeń flot samochodowych z pewnością nie widać żadnych oznak „osłabienia” – dwucyfrowy wzrost kosztów odszkodowań nadal powoduje wzrost stawek. Lepsze zarządzanie ryzykiem i zabezpieczenia oznaczają, że istnieją możliwości obniżenia stawek w przypadku dobrze zarządzanych ryzyk związanych z mieniem i odpowiedzialnością cywilną… jednak firmy muszą się wyróżnić na tle konkurencji, aby przyciągnąć uwagę ubezpieczycieli, którzy są przeciążeni pracą i dysponują niewystarczającymi zasobami.
Wielu pośredników po prostu nie wyróżnia się na tle konkurencji – z powodu własnych ograniczonych zasobów, braku doświadczenia, apatii i często ograniczonych umiejętności.
Sceptycy sugerują również, że obniżanie stawek nie leży w interesie większości brokerów, a już na pewno nie wszystkich największych światowych graczy. Te gigantyczne organizacje notowane w indeksie S&P 500 cieszyły się stałym wzrostem zysków po pandemii Covid… była to złota era dla sektora pośrednictwa ubezpieczeniowego w wyniku trudnej sytuacji rynkowej oraz ich modelu wynagrodzeń, w którym większość ich dochodów i 100% zysków pochodzi z „ukrytej prowizji”; przychodów, które rosną lub maleją wraz ze stawkami.
Chociaż obecnie większość korporacyjnych nabywców ubezpieczeń wynagradza swoich brokerów w formie prowizji (w większości przypadków wydaje się to być bardzo skromną kwotą)….to tylko dlatego, że rzeczywisty dochód pochodzi z „prowizji za obsługę ubezpieczyciela”, „opłat za przeniesienie zleceń” oraz opłat za „opracowanie produktu”, nie wspominając już o „premiach za wielkość portfela i premii za zysk”... Wszystkie te elementy sprawiają, że interesy brokerów są zbieżne raczej z interesami ubezpieczyciela niż ich klienta – co w rzeczywistości prowadzi do sporych konfliktów interesów.
Jednak wartość tę można osiągnąć, gdy opiera się ona na fachowej wiedzy oraz modelu biznesowym, który w pełni zbiega interesy doradcy z interesami firmy, która go zatrudnia.
Zespół specjalistów ds. ubezpieczeń w Wielkiej Brytanii ERA Group– ludzie, którzy z „myśliwych” stali się „strażnikami” – może pochwalić się ponad 100-letnim doświadczeniem na rynku ubezpieczeń korporacyjnych, z czego znaczna część została zdobyta podczas pracy dla międzynarodowych brokerów. W 2024 roku zapewnił Oszczędności wysokości 5 milionów funtów przy rocznych wydatkach sięgających 25 milionów funtów, a znaczna część tych oszczędności została osiągnięta bez konieczności zmiany brokera lub ubezpieczyciela Oszczędności klienta.
Chociaż obecny cykl rynkowy oraz nasze stale rosnące znaczenie na rynku stwarzają szansę na osiągnięcie jeszcze bardziej niezwykłych wyników dla firm, które zdecydują się na współpracę z nami w 2025 roku, to niestety większość z nich będzie nadal polegać na swoim brokerze i/lub próbować konkurować z alternatywnymi brokerami, nad którymi nie są w stanie sprawować kontroli lub nie posiadają wiedzy niezbędnej do zarządzania nimi, co w konsekwencji doprowadzi do zakłócenia rynku, na który próbują wejść… często osiągając rozczarowujące lub w najlepszym razie wyraźnie „przeciętne” wyniki.
Jeśli więc chcesz dowiedzieć się, jak będzie wyglądała Twoja firma w 2025 roku z punktu widzenia ryzyka i ubezpieczeń, Skontaktuj się z Paulem Gravattem, dyrektorem ERA Group na Wielką Brytanię ds. Zakupy / Zaopatrzenie .
