Quando se trata de gerir as relações com os fornecedores, é tentador tratar os contratos como processos pontuais — negociar o acordo, arquivá-lo e seguir em frente. Mas essa mentalidade pode sair muito cara às empresas. Gostaria de about desafios subtis, mas cruciais, que corroem o valor do contrato ao longo do tempo: a deriva contratual e a fadiga contratual.
O mercado nunca fica parado
Sejamos claros: os contratos não funcionam na perfeição. Não podem funcionar. Por todo o tipo de razões, desde a natureza dinâmica dos mercados até às necessidades em constante evolução das empresas, a realidade no terreno muda constantemente. E embora os clientes muitas vezes encarem a gestão de contratos como um mero exercício burocrático — «projeto concluído, passemos à próxima tarefa» —, é aí que começam os problemas.
Entretanto, os fornecedores — e digo isto com toda a cautela — estão sempre à procura de oportunidades para aumentar as suas margens, por vezes à custa do cliente. Não se trata about cínico, mas sim about realista. Os fornecedores são entidades comerciais e, se houver uma oportunidade para aumentar as suas margens, muitos vão aproveitá-la. É assim que o jogo funciona.
Alteração gradual do contrato vs. Cansaço contratual
No ERA Group, ajudamos os clientes a resolver dois problemas distintos, mas interligados, através do nosso processo de auditoria: a expansão gradual dos contratos e a fadiga contratual.
- A «derrapagem contratual» ocorre quando os fornecedores — ou mesmo as equipas internas — não cumprem os termos originais negociados. Por exemplo, um fornecedor de material de escritório pode apresentar um orçamento para um produto sem marca. Mas quando o cliente tenta fazer uma nova encomenda, é informado de que o produto está obsoleto ou esgotado. Em vez disso, é-lhe oferecida uma «alternativa» que, por acaso, é significativamente mais cara. E raramente essa alternativa tem um preço mais vantajoso — muito pelo contrário. O fornecedor embolsa a margin extra, enquanto o cliente paga mais por algo que não pediu.
- A «fadiga contratual», por outro lado, é mais passiva. É o que acontece quando todos se esquecem about . Este é riscado da lista e a vida segue em frente. Mas e os benefícios desse contrato? Desaparecem silenciosamente. Na verdade, há estudos que sugerem que, no prazo de três anos, apenas about do valor inicialmente negociado permanece. O declínio ocorre rapidamente — acentuado no primeiro ano, depois abrandando — mas, nessa altura, 60% dos benefícios já se perderam.
Manter o controlo, criar valor
É aí que entramos. O nosso processo de auditoria analisa em profundidade — os dados, os contratos e as cláusulas mais específicas. O objetivo? Manter e proteger todo o valor do que foi inicialmente negociado. Quer lhe chame savings, boa relação qualidade/preço ou benefício comercial, garantimos que esse valor seja plenamente concretizado ao longo de todo contract lifecycle.
Não nos limitamos a negociar um acordo mais vantajoso — garantimos que esse acordo seja cumprido da melhor forma possível, de forma consistente e ao longo do tempo. Esse é um dos principais fatores que diferenciam a abordagem da ERA.
Mini-concursos: uma melhoria proativa
Paralelamente, o meu colega James e eu mantemos-nos atentos ao mercado. Se identificarmos tendências — por exemplo, flutuações no setor dos lubrificantes e óleos —, agimos. Realizamos o que chamamos de «mini-concursos», separando partes de um contrato maior para voltar a submetê-las a concurso. Dessa forma, conseguimos reintroduzir a concorrência e, muitas vezes, gerar novo valor. É uma forma de melhorar o contrato, em vez de o deixar perder a sua eficácia.
Considerações finais
Os clientes subestimam frequentemente a rapidez com que um contrato pode perder valor. Mas, com a supervisão, as ferramentas e a informação de mercado adequadas, é possível mantê-lo em boa forma. O desgaste e a deriva dos contratos não são inevitáveis — são evitáveis. Basta saber onde procurar e não desistir de procurar.
É exatamente isso que fazemos no ERA Group.
