A sua empresa pode ARRISCAR-SE a não rever a estrutura atual do seu programa?
Assim, à medida que 2024 chega ao fim e um novo ano se aproxima, o que é que a procurement ERA Group aprendeu em 2024 e que sinais está a observar no mercado para 2025?
Consistência... Que consistência?
Tem sido absolutamente impressionante constatar as experiências de cliente tão diferentes que os nossos clientes têm (e, muitas vezes, sofrem!), não só entre diferentes corretores e seguradoras… mas também, frequentemente, entre diferentes escritórios do mesmo corretor.
Temos dois clientes que operam na mesma área de risco relativamente elevado manufacturing de rações para animais manufacturing ambos representados pela mesma grande corretora de seguros global.
O escritório nas Midlands não conseguiu encontrar qualquer concorrente para o risco que colocam na RSA, que pretende abandonar esse risco ou reduzir a sua capacidade – não tendo sequer conseguido incentivar a Axa e outras seguradoras alternativas a realizar uma avaliação com vista a apresentar uma cotação… apesar de não haver qualquer histórico de sinistros.
Em contraste direto, trabalhámos com outro escritório desta corretora sediado no Sudoeste, que «atende» o seu cliente há mais de 10 anos. Conseguimos introduzir forças competitivas e ajudar a equipa desse escritório a criar um «leilão holandês» entre a Axa e adivinhem quem? A RSA!!
Apesar de o cliente, sediado no Sudoeste, ter sofrido um prejuízo de 500 mil libras devido a um incêndio numa das suas fábricas e de um incêndio num veículo que bloqueou uma autoestrada durante alguns dias, conseguimos identificar savings superiores a 300 mil libras savings ele, em comparação com os 1,7 milhões de libras gastos no ano passado – e corrigimos lacunas críticas para o negócio nas coberturas de segurança cibernética e de responsabilidade civil da administração, das quais o nosso cliente nem sequer tinha conhecimento.
Afinal de contas, há 10 anos que contratam uma das maiores corretoras do mundo; por que razão haviam de se preocupar com os custos ou com o âmbito da cobertura?
Conclusão: CFOe as equipas de gestão não podem partir de nenhum pressuposto. Uma análise feita pelo seu corretor atual é como pedir a um peru para votar a favor do Natal – precisa de independent e aconselhamento independent .
Seguros e Estratégia de Risco
Mais uma vez, o nosso cliente do Sudoeste confiava nos serviços especializados de gestão de risco do seu corretor – e, no entanto, o historial de sinistros da sua frota automóvel continuava a deteriorar-se, fazendo subir os custos do seguro da frota ano após ano.
A equipa da ERA realizou uma análise detalhada das tendências, custos e padrões dos sinistros e elaborou um plano de correção que inclui:
- Níveis revistos de retenção de excedentes/riscos
- Sistemas de assistência ao condutor baseados em tecnologia que utilizam IA para reduzir a distração do condutor – a principal causa de acidentes rodoviários
Ao apresentarem às seguradoras a estratégia de melhoria do risco concebida pela ERA, os corretores conseguem frequentemente mitigar os aumentos das taxas de seguro ou reduzi-las de forma sustentável.
Mas muitas corretoras (e seguradoras) – devastadas por uma fuga de talentos pós-pandemia, uma vez que os quadros superiores optaram pela reforma antecipada em vez de regressarem ao trabalho – simplesmente não dispõem do talento, dos recursos ou da experiência necessários para inovar e planear estrategicamente. O serviço tornou-se reativo – e não proativo.
Por isso, nunca foi tão importante que as equipas de gestão tenham acesso a independent – pessoas com interesses alinhados que possam ajudar a planear e a desenvolver estratégias coordenadas e orientadas para a gestão de riscos, concebidas para minimizar de forma sustentável o custo total do risco… e comunicar eficazmente essa visão ao mercado.
Ciclo de mercado
Há alguns sinais de esperança no meio da «sombria conjuntura do mercado restritivo» dos seguros e uma sensação de que estamos a entrar num período de maior capacidade e taxas mais baixas.
No entanto, com os riscos geopolíticos e ambientais (climáticos) a continuarem a lançar uma sombra, o apetite das seguradoras mantém-se inconsistente e irregular.
Não há, certamente, sinais de «abrandamento» no mercado de frotas automóveis, onde a inflação de sinistros de dois dígitos continua a impulsionar o aumento das taxas. Uma melhor gestão de riscos e proteções significa que existem oportunidades para reduzir as taxas em riscos de bens e responsabilidade civil bem geridos… mas as empresas precisam de se diferenciar da concorrência para chamar a atenção dos subscritores, que se encontram sobrecarregados e com recursos insuficientes.
E muitos corretores simplesmente não estão a conseguir destacar-se – devido à escassez dos seus próprios recursos, à inexperiência, à apatia e, muitas vezes, às competências limitadas.
Os céticos também sugeririam que não é do interesse da maioria dos corretores — e certamente de todos os grandes corretores globais — fazer baixar as taxas. Estas gigantescas organizações cotadas no S&P 500 têm desfrutado de um crescimento sustentado dos lucros no pós-Covid… uma era dourada para o setor da corretagem de seguros, em consequência do mercado restritivo e do seu modelo de remuneração, em que a maior parte das suas receitas e 100% dos seus lucros provêm de «comissões dissimuladas»; receitas que variam para cima ou para baixo em função das taxas.
Embora, atualmente, a maioria das empresas que adquirem seguros remunere o seu corretor através de uma comissão (aparentemente uma quantia muito modesta na maioria dos casos)….isso deve-se apenas ao facto de o rendimento real provir das «comissões de corretagem de serviços das seguradoras», das «taxas de transferência de trabalho» e das «taxas de desenvolvimento de produtos», para não mencionar as «comissões sobre o volume da carteira e sobre os lucros»... tudo isto alinha os interesses dos corretores com os da seguradora, em vez de com os dos seus clientes – o que, na verdade, cria um conflito de interesses considerável.
Mas é possível obter valor quando se conta com o apoio de conhecimentos especializados e de um modelo de negócio que alinha os interesses do consultor exclusivamente com os da empresa que o contrata.
A equipa de seguros do Reino Unido ERA Group, composta por profissionais que passaram de «caçadores» a «guardiões» e que conta com mais de 100 anos de experiência no mercado de seguros empresariais — grande parte da qual adquirida ao trabalhar para corretores globais —, proporcionou savings nossos clientes savings de 5 milhões de libras em 2024, num gasto anual que se aproxima dos 25 milhões de libras; além disso, grande parte dessa poupança foi alcançada sem que o cliente tivesse sequer de mudar de corretor ou de seguradora.
Embora o ciclo do mercado e a nossa crescente «influência» no mercado ofereçam a oportunidade de alcançar resultados ainda mais extraordinários para as empresas que nos contratarem em 2025, infelizmente a maioria continuará a depender do seu corretor e/ou a tentar competir com corretores alternativos que não consegue controlar ou não tem os conhecimentos necessários para gerir, acabando por perturbar o mercado que pretendem alcançar… obtendo frequentemente resultados decepcionantes ou, na melhor das hipóteses, claramente «medíocres».
Portanto, se quiser saber como será o futuro da sua empresa em 2025 do ponto de vista dos riscos e dos seguros, contact Paul Gravatt, Diretor do Reino Unido dos Procurement ERA Group .
