Reflexões sobre um noivado de 7 anos
Muitas vezes perguntam-me como se define o «sucesso» no meu trabalho. Começa pela savings; mas raramente se resume apenas about . Para alguns clientes, é puramente financeiro — percentagens ou números concretos. Para outros, trata-se about consolidação about obter insights mais profunda do negócio, about confiança nas suas decisões ou about uma combinação de todos estes fatores.
Nesta edição do Costedge, gostaria de começar a partilhar o que significa o sucesso — ou o contrário — para alguns dos clientes e projetos em que trabalho, bem como algumas das lições aprendidas ao longo do caminho.
Estudo de caso: Colégio interno privado; Perth
Trabalho com este cliente — um colégio interno privado em Perth — há mais de sete anos; foi um dos meus primeiros clientes quando criei a empresa com ERA Group. O contrato inicial centrava-se numa categoria fundamental: serviços de restauração para o seu internato. Desde o início, o cliente tinha três objetivos muito claros:
Responsabilidade do Conselho de Administração
– Ele precisava de ser capaz de responder com segurança à pergunta recorrente do conselho de administração: «Estamos a conseguir o melhor negócio?»
Maior supervisão
– Ele pretendia ter uma melhor visão do desempenho e das operações do fornecedor externo de serviços de catering.
- Savings – Embora não definidas no início, savings continuavam a savings um objetivo fundamental.
Com uma equipa financeira reduzida e recursos e capacidades internas limitadas nesta área, ele recorreu ao ERA Group o ajudar a alcançar esses resultados.
Seguindo a metodologia ERA
Demos início ao projeto utilizando a metodologia de 4 etapas da ERA:
- Análise –Compilámos dados de faturas relativos a 12 meses e apresentámo-los num Relatório de Análise.
- RFP –Em conjunto com o cliente, elaborámos um pedido de proposta (RFP) detalhado e convidámos três fornecedores a participar.
Seleção e implementação
– O atual prestador de serviços de catering foi selecionado entre três fornecedores convidados a responder a um pedido de propostas, apresentando uma savingsde 14% — um valor na casa das seis cifras, em dólares, além de outros benefícios.
- Monitorização –Sem necessidade de uma implementação completa, passámos rapidamente para a fase de monitorização.
O mais interessante neste caso foi o facto de o fornecedor atual, perante a possibilidade de perder o contrato, ter proporcionado savings significativas, savings outros benefícios que anteriormente não estavam previstos, e ter renovado o seu compromisso — demonstrando o poder dos testes de mercado, mesmo quando a mudança não é o resultado final.
A Fase de Monitorização: Uma Plataforma para a Criação de Valor Contínua
O processo de monitorização revelou-se essencial. Com a colaboração da empresa de catering, introduzimos indicadores significativos e mecanismos de supervisão:
- Número real de refeições
- Regular; inventário detalhado (SOH)
- Relatórios regulares sobre o desperdício alimentar
- Reuniões mensais com fornecedores
- Relatórios trimestrais de desempenho com pontos de discussão e insights
Isto permitiu tanto à escola como à empresa de catering aperfeiçoar as operações e identificar savings adicionais. Introduzimos também novos benefícios que não faziam parte do briefing original, incluindo bolsas de estudo anuais e apoio a obras de infraestrutura — um valor que o cliente não tinha previsto nem dispunha anteriormente.
Então... Foi um sucesso?
Sim…
Eis como o projeto se comparou aos objetivos iniciais:
- Preços competitivos? ✔ Sim. Através do concurso público, conseguimos comparar as propostas. Com uma proposta revista, o prestador de serviços atual revelou-se o mais competitivo; e o cliente pode agora responder com confiança a qualquer questionamento por parte do conselho de administração.
- Melhoria na supervisão? ✔ Sim. A prestação de contas, a transparência e o diálogo com os fornecedores melhoraram significativamente e têm sido benéficos.
- Savings? ✔ Sim. savings de 14 % savings ; com savings adicionais savings ao longo do tempo.
Nas palavras do cliente: «Conseguimos resultados que não teríamos conseguido sem a ajuda da ERA.»
Ao entrar agora no terceiro período de renovação do contrato e no oitavo ano de monitorização, este projeto constitui um excelente exemplo de como a colaboração contínua e a revisão regular podem gerar valor real a longo prazo.
As lições aprendidas com este projeto…
- É surpreendente o que os fornecedores de longa data podem oferecer quando contactados e a relação é formalizada. Vejo isso acontecer repetidamente. Pensamos que conhecemos um fornecedor com quem já trabalhamos há muito tempo…
- O poder da monitorização: Neste caso, a monitorização permitiu identificar algumas áreas-chave a abordar, como o desperdício alimentar.
- Como a colaboração com um fornecedor pode trazer benefícios adicionais e ajudar a resolver problemas quando estes surgem.
- A introdução e o potencial da benchmarking ajudar a compreender melhor o negócio.
Na próxima edição, irei centrar-me noutra escola com um conjunto de objetivos completamente diferente; na mesma categoria.
Grant Morrow
Consultor Principal
+61 415 203 575
gmorrow@eragroup.com
